一． 做销售以来我的学习和思考
1. 看《把时间当做朋友》这本书，书中让我很欣赏的一个理论是，“时间是不可管理的，祂只会自顾自地流逝，你能做的就是管理自己”受这个理论的影响，我每天上班开始，会列出今日To Do List, 每天列出要做的6件事，其中比较固定的是：1）已签约客户的维护，提醒他们要交的材料，询问近况 2）手里的potential客户理顺一遍，查看各自的进度，3）针对potential customer的进度，继续跟进，打电话或微信沟通，4）给签约客户制定学校方案 5）单独2h 用来做市场部工作
2. 我有一次参加一个线下活动，听一个朋友分享自己的营销方案，其中运用了锚定效应，他们公司是4S店总代理，和互联网营销公司达成合作，平均每个月可以拿到咨询，那他们是如何运用这些资源的呢，团队合作，电话预约看车或试车活动，不管这些客户最后买不买车，最后都有专人送他们礼物或者请吃饭，甚至有过年过节送礼物的行为，给客户的体验特别好，他们的行为就是给客户心里种下一个锚，让客户记住你，即使这个客户不买车，都会给朋友讲起，因为试车还被请吃饭的经历。这个故事让我想起我们老家有很多出租车司机，他们并不属于某个公司就是单兵作战，在火车站拉客，我有时候会临时坐这个车，这个行为非常随机，遇到哪个司机就坐哪个司机的车，但后来遇到一个司机让我印象深刻，一上车就给乘客发自己的名片，让大家有事需要接送服务就找他，车上有热水，晕车药，面包，耳机，而且车内装扮的很干净，整个路途就非常愉快，而且我亲眼看到有乘客把他的手机号码存到手机里，这就是在客户心里种下一个锚。对这个司机来说，每一个临时偶遇的乘客都是他一个扩大市场的机会。 这个故事让我印象很深刻，我反思自己前段时间签的这个单，其实就是无意间做对了一件事情，当妈妈跟我说孩子准备DIY的时候，我仍然很耐心的回答她的问题，给她留下了很好的印象，让她很信任我。所以当她孩子收到拒信，才能够第一时间想到我。这是一个概率事件，其实我对所有的客户都是这样做的，而这个客户是给到我回馈的那个。
3. 我有一个朋友是985毕业的研究生，本来是大学老师，后来做微商非常成功，她的主要战场就是朋友圈，甚至还开发了一门课程，如何在朋友圈打造个人品牌，我就经常去她的朋友圈学习观摩她是如何发朋友圈的，还付费学习了她的个人品牌的课程，收获很大，所以我给自己的要求是，朋友圈每天发布一条状态，既暴露自己的真实生活，同时输出一些价值观，让所有客户看到我是一个有血有肉的人，我想让我的客户看到，我非常喜欢我的工作，帮学生申请学校会带给我成就感和幸福感，我热爱学习，充满正能量，最重要的是，我是一个靠谱和专业的人。
4. 签的迟驰这个case给我的感觉是，她挂科，同时想换专业，那我只要做到认真帮他解决这两个问题，同时和他沟通顺畅，聊的开心，他自然而然就会选择我。这件事给我的思考是，每一个客户找到我们，都是想要解决问题的，但有时候客户都不知道自己真正的需求是什么，那这个时候，销售要做的就是在和客户沟通的过程中，check他所有的信息，分析他的行为和言外之意，揣测他内心的痛点在哪里，然后迅速给出一个解决他问题的方案。
5. 每做成一单，我都会把和客户的聊天记录重新翻看好几次，寻找是哪句话打动了他，然后思考这句话是怎么触动了他，如果下次遇到同类型的客户，可不可以再次用上。
二． 做的不好和需要改进的地方
1. 列出每日To Do List 这件事，我最近又有了新的思考，需要把每件事可能需要的时间也要标出来，比如，和已签约客户沟通回访，或者收集材料，我的想法是控制在1h之内，follow potential客户我认为会用很长时间，一般我会列出2h, 但是下班之前我回顾的时候，情况总是很糟糕，已签约客户有时候需要很长时间，potential客户有时候一个都不理我，时间完全不得法，这是最近一直在思考和体验的问题，我明白这些事情是不能用固定时间去平衡的，但我总希望能找到一个平衡的点，让一切事情都在我的掌控之中。
2. 周末时间我没有主动follow客户，只是被动回答一些来问问题的人。但这几天和Carol Echo的交流，我学到一个对时间的不同理解和态度，当我在周一上班想要和客户聊的时候，客户可能也在上班，顾不上和我聊签约的事情，而每天晚上9点左右，普遍大家都是翻手机的时候，这个时候follow最有可能得到回复，尤其是周六周末的休息时间，这点我再试验一下。
3. 对于和客户聊天节奏的把握这件事，值得我一直去摸索和揣测，感觉自己还是有点稚嫩，要学习的还有太多太多。
三. 下一步如何去做
1. 把CRM系统好好利用起来，给每个客户建立档案，follow到什么什么程度，下一步准备和他聊什么都可以记录下来，每一个成交的客户，总结出签约成功的原因，也写下来。
2. 在朋友圈打造个人品牌这件事需要重视起来，通过这个营销方案学习如何吸引更多的客户
3. 把所有的思考都写下来，保存，并更新。
