每一个销售心中都怀抱着签单的愿望，这其中包含着销售对提成的渴望，提成要被用来解决基本的生活需要；这其中还包含着销售对自信的找寻，自信、自尊来源于成功的订单，这是人类发展的高阶需求。这也是为什么当销售做到一定层次以后，大家都喜欢谈点哲学、道法之类的。
本次分享的观点来自夏凯、田俊国所著《赢单九问》。下面将【三段九问】呈现给大家，不妨先只看标题，对标自己的行为，思考一下自己是不是都能回答。
识局
- 客户究竟要什么
- 我的位置在哪里
- 如何识别关键人
拆局
- 客户如何评价我
- 究竟是谁说了算
- 客户到底想什么
布局
- 如何应对关键人
- 如何有效用资源
- 面对竞争怎么办
接下来分享几点：
1. 单一销售目标（SSO，single sales objective）
SSO是指一个清晰且具体的目标，这个词的意义在于告诉一个销售应当如何确立目标，也就是：【何时】【卖多少】【什么】【给谁】【收入多少】
2. 关键人
关键人是指那些能够影响项目成败结果的人员，这些人员在企业内部或外部具有一定的影响力。具体来说，主要分为以下四种：
- 拍板人（EB,economic buying），一般是企业最高领导或部门领导。
- 标准把控者（TB,technical buying），是懂得专业技术的企业内部人员。
- 使用者（UB,user buying），最终使用软硬件的人员。
- 指导者（coach），一般需具备三个基本特征，(1)与销售之间互相信任;(2)在公司内部获得高层决策层的信任;(3)真诚地希望销售能赢。
3. 四种态度
每位关键人都有可能抱有不同的态度，为了能更好地制定相应策略，首先要对关键人可能的态度有一定把握，书中总结了以下四种：
- 如虎添翼：增长模式G(growth)，客户希望可以变的比现在好。
- 亡羊补牢：困境模式T(trouble)，客户遇到了亟需解决问题。
- 我行我素：平衡模式EK(even keel)，客户认为维持现状比较好。
- 班门弄斧：自满模式OC(over confident)，客户骄傲自满，认为自己是行业标杆。
4. 十种支持度
顾名思义，支持度就是客户对项目的好感、认同程度。需要注意的是，这里要关注的客户对项目本身而非对销售人员本人的认同程度。
5→1
热情拥护、大力支持、支持、感兴趣、认知相同
-5 → -1
坚决抵制、抗拒建议、负面、没兴趣、不会拒绝
5. 关键人应对策略
针对不同类型的关键人，以及对客户态度和支持度的评估，从而决定选取何种销售策略。以下列出六种：
- EB：确认谁是EB，获取阻挡接触EB者的信任，为与EB见面准备有用信息，约见EB要有正当理由，利用第三方向EB传递关于产品或企业的事实。
- TB：尊重TB的存在，容纳TB的观点、不与其争论技术，重视TB说不的权利，关注潜伏的TB。
- UB：重视应用需求，创造客户需求，满足客户需求。
- coach：是独特信息源、帮助销售评估关键人、提供策略/行动建议，coach不应出面，销售需要将coach个人利益与企业利益和销售自身利益结合起来。
- EK：帮助客户认识到差距，可使用成功案例集等。
tips-SPIN技巧
situation（了解客户现状）
problem（和客户一起认识不足）
implication（联想后果、寻求改善）
need-payoff（价值认识及行动） - OC：让OC释放自满，甚至为其提供平台，耐心等待OC自我认识，有时可以选择与OC对刚，但是破釜沉舟要看对象。
最后分享一张脑图！不止一张哦！
赢单九问2015-夏凯
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