2月20日复盘
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10:10~12:10 阅读《影响力》
读后感：
这本书的作者罗伯特·西奥迪尼是全球知名的“影响力教父”，著名的社会心理学家，工作影响力公司（INFLUENCE AT WORK）的总裁，先后在于北卡罗来纳大学、哥伦比亚大学取得博士学位并从事博士后研究工作，曾在亚利桑那州立大学担任心理学教授执教多年，现为名誉退休教授。《影响力》一书曾被美国《财富》杂志评选为，“75本必读睿智书”之一。
政治家运用影响力来赢得选举，商人运用影响力来兜售商品，推销员运用影响力诱惑你乖乖地把金钱捧上。
影响力武器若运用得当，能轻而易举地激发出环境中业已存在的强大影响力，并将它指向特定的目标。从这个意义上来说，这种方法和日本柔道术中以柔克刚极为相像。
如果你阅读这本书，那么我建议你阅读前先思考：
为什么人们喜欢在饭桌上解决问题？
从心理学角度分析投资中的多头唱多、空头唱空行为。
一：固定行为模式
（一）什么是固定行为模式
美国的一位动物学通过实验发现，雌性火鸡会对火鸡宝宝展现出充满关爱、警惕性保护的母爱行为，但是这些行为都是靠一样东西触发的：小火鸡的叽叽声。在照料过程中，鸡宝宝的其他特点，比如气味、感觉和相貌等，都扮演着极其次要的角色。要是一只小鸡发出“叽叽”声，火鸡妈妈就会照料它；要是不出声，火鸡妈妈就根本注意不到它，有时甚至会误杀了它。
于是动物学家找来一个臭鼬充气玩具，臭鼬是火鸡的天敌，哪怕是一个玩具，只要用绳子拉到雌火鸡面前，雌火鸡也会立刻猛烈地攻击。然而，如果相同的臭鼬玩具里放一台小型录音机，播放火鸡宝宝发出的“叽叽”声，雌火鸡不光会接受臭鼬玩具，还会把它收拢到自己的翅膀下保护起来。录音机一关掉，臭鼬玩具就又会立刻遭到攻击。
上述实验中，雌火鸡热情地拥抱了天敌，仅因为对方发出了“叽叽”的声音。它的行为就像一台机器，母性本能全受一种声音的自动控制。
这就是所谓的固定行为模式。固定行为模式中常常包括极为复杂的行为序列。这种模式的一个基本特点是：每一次，构成模式的所有行为几乎都是按相同的方式、相同的顺序发生的。
比如，在一个完整的求偶或交配过程中，它们就好像是记录在了动物身体里内置的磁带上，每当出现适合求偶的环境，求偶磁带就播放；每当出现抚养生育的环境，母爱磁带就播放。只要按个键，相应的磁带就激活了，标准的行为顺序依次展开。
所有这一切最有意思的一点，在于磁带的激活方式。举例来说，当一种动物采取行动保护自己领地时，如果同一物种的另一动物侵入，便会启动前者的捍卫领地磁带，触发它的严阵以待、威胁甚至战斗的行为。然而，这套系统里有个很怪的地方，触发者并不是对手这个整体，而是对手具备的一些特征。通常，触发特征只是来犯者整体上微不足道的一小方面。有时，颜色就是触发特征。
比如，动物行为学家的实验指出，雄性知更鸟只要看到一丛红色的知更鸟胸羽，就会认为有敌人侵犯自己领地而凶猛地攻击它。只要你取掉那丛红色的羽毛，哪怕是摆上一只惟妙惟肖的雄知更鸟玩具，前者也会对它不理不睬。
固定行为模式在人类社会中也普遍存在，且在大部分时间里都运作良好。随着文明的进步，这种人们在不假思索中所做的固定行为越来越多。
一个众所周知的人类行为原则认为，我们在要别人帮忙的时候，要是能给一个理由，成功的概率会更大。因为人就是单纯地喜欢做事有个理由。
（二）利用固定行为模式谋利
有一种通常叫作“拟态体”的生物会模仿其他动物的触发特征，企图诱骗后者在不恰当的时间错误地播放原本是正确的行为磁带，此时，拟态体便抓住机会，利用对方的错误行为，达到自己的目的。
某些雌性昆虫到了交配期，会发出特殊的闪光求偶信号来通知雄性同类。这种交配磁带常常会被一些拟态型天敌利用，通过模拟这一求偶信号，会引得可怜的雄性猎物乖乖前来就范，成为一顿美餐。
鲇鱼模仿清洁工小鱼上下起伏的游动方式靠近大鱼，等大鱼自动停下来，摆出一动不动的姿势，鲇鱼就猛冲上去，咬下大鱼的一块肉，趁着可怜的受害者还没回过神来，飞快地逃得远远的。
在人类社会中，有些逐利的奸商也模仿触发特征，激起我们的自动响应机能。人类之外的生物大多是本能的响应序列，人类却不同，我们的自动磁带通常来自通过经验习得的心理原则或范式。
有些人很清楚自动影响的武器藏在哪儿，他们娴熟老练地使用它们，借此达成自己的意图。他们出没于各种社交场合，要求别人顺从自己的愿望，成功的概率令人目瞪口呆。
他们之所以能屡战屡胜，其奥妙就在于他们对所提要求的结构体系做了设计，他们利用社交环境中这样那样的自动影响力武器把自己武装了起来。
（三）以柔克刚
固定行为模式有三点要素：
第一：这类武器有能力激活一种近乎机械化的过程。
第二：只要掌握了触发这种过程的能力，人们就能从中渔利；
第三：使用者借助这些自动影响力武器的威力，就能让另一个人乖乖就范。
影响力武器倘若运用得当，能轻而易举地激发出环境中业已存在的强大影响力，并将它指向特定的目标。从这个意义上来说，这种方法和日本柔道术中以柔克刚极为相像。
对比原理：
例如。人类在认知方面有个原理，叫“对比原理”。两样东西一前一后地展示出来，要是第二样东西跟第一样东西有着相当大的不同，那么，我们往往会认为两者的区别比实际上更大。
有一项研究是让大学生给一张照片上相貌平平的异性打分，要是他们事先浏览了几本时尚杂志上的广告，打的分就低得多。
巧妙地利用对比原理，基于先前所发生事件的性质，相同的东西给人带来的感受会显得极为不同。很多商业领域都已经在利用对比原理来设计销售策略：比如服装销售中，先卖西服，因为顾客接下来买毛衣的时候，哪怕它再贵，价格跟西服一比，也显得不怎么高了。
反之、先拿出便宜的东西，再拿出昂贵的东西，会让昂贵的东西显得更加贵，从而给大多数销售组织造成不良后果。
卖东西的人也可以让同一样东西的价格显得高一些或低一些——它完全取决于最先展示的物品的价格。
二：互惠原理
（一）互惠原理
互惠原理：要是人家给了我们什么好处，我们应当尽量回报，我们有义务在将来回报别人的好意、礼物、邀请等。假设有位女性帮了我们的忙，我们应当也帮她一回；倘若有个男的送给我们一份生日礼物，我们应当记得在他生日时献上小小心意。
互惠及其伴随而来的亏欠还债感，在人类文化中十分普遍。
文化人类学家泰格和福克斯认为，这种“欠债网”是人类的一种独特适应机制，有了它，人类才得以实现劳动分工，交换不同形式的商品和服务，让个体相互依赖、凝结成高效率的单位。
这种普遍认同的强烈感觉，给人类社会的进化带来了巨大的影响，因为它意味着一个人给了另一个人某种东西（如食物、精力和照料等），却不用担心它会变成损失。人可以把各种资源给予他人，却又不是当真给了出去，这在进化史上还是头一遭。
（二）互惠原理如何起作用
1.互惠原理能用作获取他人顺从的有效策略。
有些要求，要是没有亏欠感，本来是一定会遭到拒绝的；可靠着互惠原理，很容易让别人点头答应。
比如，一个很不受欢迎的人，只要先给我们点小恩小惠，就能增加我们照着其要求做的概率。互惠原理效力之强，压倒了通常会影响顺从决策的另一个因素，即是否喜欢提出要求的人。
政治和职场，是互惠原理发挥威力的常见舞台。在各个级别上，我们都能看到这套手法的身影：
在高层，民选官员“互投赞成票”，互相施以小恩小惠。民选代表对一项法案或措施投出跟自己一贯主张完全相悖的支持票，大多是为了回报法案发起人的人情。
在另一个层面上，我们可以看到：一方面，企业和个人愿意向司法和立法官员赠送礼物，施加恩惠；另一方面，国家又制定了一系列法律，禁止官员接受此类礼物和恩惠。这充分说明，人们意识到了互惠原理的力量。就算是合法的政治捐款，表面上说是支持自己喜欢的候选人，其实大多还是为了囤积人情债。
2.互惠原理也适用于强加的恩惠
互惠原理的威力极其强大。一个人靠着硬塞给我们一些好处，就能触发我们的亏欠感。
那些就算是不请自来的好处，只要接下了，就会让人产生亏欠感。
许多组织都意识到了人们会因为出乎意料的赠礼而产生亏欠感。在美国，很多人都收到过慈善机构发来的信件，送一些小礼物给我们——个性化地址标签啦，贺卡啦，钥匙环啦——同时又附着一张字条，要我们捐款。
每一封信里附带的信息都有一个共同点：信封里的东西可以看成该组织送的礼物；而我希望捐助的金钱，则不应看成付款，而是一种还礼。
3.互惠原理可触发不对等交换
根据互惠原理，某一种行为需要以与其类似的行为加以回报。这里面的回报有着很大的灵活性，别人最初给予的小恩小惠，能够让当事人产生亏欠感，最终回报以大得多的恩惠。
这样一来，那些打定主意要利用互惠原理的人就能轻易地操纵我们，让我们完成一种不公平的交换。
这一点非常容易遭人利用。
（三）互惠式让步
先提大要求，遭到拒绝后再提出小要求，这样能大大增加小要求被接受的概率。这种“拒绝——后撤”式的技巧，已被很多企业在销售和管理活动中采用。这就是互惠式让步。
第二项要求不一定要有多小，只要比第一项要求小一点儿就行了。
最能清晰表现“先大后小”请求法效力的实例就是零售店里“往最高了说”的策略了。销售员总是一开始把顾客带去看最豪华的款式，要是客户买了，商店自然美滋滋地赚了一笔；就算客户不想买，销售员也可以带他们去看价格更合理的款式。
研究人员曾以爱心鲜血为理由，把一群学生分两组进行测试。一组受试者最初听到的要求是，每6个星期献1品脱血，为期至少三年，之后才改为只献血1品脱；另一组受试者听到的要求则从一开始就是只献血1品脱。接下来，对这两组受试者里口头答应并真正来到献血中心的人，实验人员都问了是否愿意留下电话号码，以便下一次献血时联系的问题。凡是因为“拒绝—后撤”手法而献血1品脱的学生，几乎全都答应再来献血（84%），其他来到献血中心的学生答应再次献血的还不到一半（43%）。
上面的实验结果告诉我们一个不可思议的事实：“拒绝—后撤”手法似乎不仅刺激人们答应请求，还鼓励他们切身实践承诺，甚至叫他们自愿履行进一步的要求。
三：保持一致
两位加拿大心理学家完成的一项研究揭示了赛马场上人们的奇妙心理：只要一下注，他们对自己所挑之马获胜的信心立刻大增。当然，这些马的实际获胜概率没有任何变化，马还是原先那匹马，站在跟原先相同的赛道上。
人人都有一种言行一致（同时也显得言行一致）的愿望。一旦我们做出了一个选择，或采取了某种立场，我们立刻就会碰到来自内心和外部的压力，迫使我们按照承诺说的那样去做。在这样的压力之下，我们会想方设法地以行动证明自己先前的决定是正确的。
这样。保持一致的动力，是一种威力巨大的社会影响武器，它经常令我们做出明显有违自己最佳利益的行为来。
（一）言出必行
为什么人的一致性动机如此强大？
因为在大多数环境下，言行一致都是很有价值也很合适的。依照人们的普遍感觉，言行不一是一种不可取的人格特征。而言行高度一致大多跟个性坚强、智力出众挂钩，它是逻辑性、稳定性和诚实感的核心。
日常生活的纷繁复杂对我们的精力和能力都提出了苛刻的要求，有了一致性，我们就能以相对轻松、高效的便利方式来应对一切了。这么一来，人为什么很难克制保持一致的下意识反应，也就不难理解了——它让我们有了逃避连续思考这桩苦差事的途径。
案例：美国顶级玩具公司圣诞节的营销套路
圣诞节之前，顶级的玩具公司经常会推出特别的新品，并在电视上大肆投放广告。显然，孩子们想要这样的玩具，他们缠着父母答应圣诞节买来送给自己。这些玩具公司的精明之处就在于：他们故意不给商店提供足够的货品。这下子，大部分当爹妈的会发现这些玩具早就卖光了，他们只好买下等值的其他玩具给孩子充数。当然了，对于这些充数的玩具，制造商们的货给得足足的。接着，过完了圣诞节，公司又开始为前面那些特别的玩具打广告，这使得孩子们越发想要了。他们跑去跟父母哭诉：‘你答应过的，你答应过的。’于是当爹妈的只好痛苦地跑去玩具店履行自己的诺言。”
（二）承诺是关键
既然人类的行动不可避免地要受保持一致的强大力量所指引。那么这种力量是从哪里来的呢？是什么东西按下了播放键，激活了难以抵挡的一致性磁带呢？
社会心理学家认为他们已经找出了答案：承诺。
要是我能叫你做出承诺（即选择立场，公开表明观点），我就帮你铺垫好了舞台，促使你不假思索地自动照着先前的承诺去做。只要立场站稳了，人就自然想要倔强地按照与该立场保持一致的方式去行事。
一个癌症协会需要组织一批募捐志愿者，如果直接打电话邀请别人，应邀者会寥寥无几。但如果先打电话给人们，告诉他们自己正在做一项调查，想知道他们的意愿：要是癌症协会需要募捐，他们是否愿意花三个小时帮忙。显然，大家都不愿显得缺乏爱心，很多人都说他们会当志愿者。在通过如此微妙的手法征得了承诺之后，过了几天，当癌症协会真的打电话来要求社区组织募捐团时，帮忙的志愿者会比以前足足多了七倍。
还有一种应用技巧是：人要是刚刚说了自己感觉挺好或者过得不错——哪怕这么说不过是出于社交时的客套，马上就做出一副小气样会显得很尴尬。
美国消费者研究员丹尼尔·霍华德发现：在打电话向消费者表达购买请求时，先问一句“今晚您感觉如何？”，大多数人都会给出客套的回复（“挺好”“不错”“非常好”，等等），接下来再进行标准的推销行为，成功率会差不多提高一倍。
看似无关紧要的承诺能让人做出更深入的一致性行为。而书面宣言这种承诺方式的好处就更加明显了。它成了一个行为业已发生的物证。
一个减肥的女士，如果把减肥的决心写成书信，发给身边的所有人，那么她减肥的成功率会大大增加。销售会议上增添联合签字署名环节，也会增强团队凝聚力。
周围的人认为我们什么样，对我们的自我认知起着十分重要的决定作用。
有人做了这么一项研究：康涅狄格州纽黑文的一群家庭主妇听说人家觉得自己乐善好施，过了一个星期，慈善机构找她们捐款，她们掏腰包时果然大方了许多。很明显，仅仅知道有人觉得自己乐善好施，就让这些主妇做出了与其一致的行为。
一旦主动做出了承诺，自我形象就要承受来自内外两方面的一致性压力。一方面，是人们内心里有压力要把自我形象调整得与行为一致；另一方面，外部还存在一种更为鬼祟的压力，人们会按照他人对自己的感知来调整形象。
其他顺从专家也深知书面声明的承诺力量。
例如，极为成功的安利公司就有这么一套刺激销售人员实现越来越高目标的好办法。他们要员工拟定个人销售目标，而且得亲手写出来，建立起对这些目标的承诺感。
既然安利的人都发现“把东西写下来有种神奇的力量”，其他的商业组织自然也晓得这个奥妙。
在美国，每年宝洁之类的快消品巨头，都会举办一次大型的征文比赛。比赛的目的是，让尽可能多的人写下对自己产品的表白和感受。为了得到吸引人的奖品，参与者自愿写文章——尽管获胜的概率很小。他们知道，要想文章胜出，就必须赞美相关的产品。于是，他们开始寻找该产品值得称道的地方，并在文章里加以描述。随之而来的结果是，成千上万的人以书面形式证明了该产品具有这样那样的优点，在书面文字的神奇推动之下，他们真正相信了自己写下的东西。
众目睽睽
书面声明能有效地真正改变人，原因之一在于它们很容易公之于众。
每当一个人当众选择了一种立场，他便会产生维持它的动机，因为这样才能显得前后一致。
此外，该原理还有一个现象：费尽周折才得到某样东西的人，比轻轻松松就得到的人，对这件东西往往更为珍视。
一些大学社团往往会在招募新成员时举办激烈的竞赛、在正式入会时举办隆重的仪式，而忍受了这一切后才加入的大学生，会觉得自己新参加的这个社团更有价值、在今后的工作中也不会轻易放弃。此外，隆重的婚姻仪式，也会让两个人更加重视此后的共同生活。
四：社会认同
（一）社会认同原理
社会认同原理。该原理指出，在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。
实验发现，使用“罐头笑声（罐头笑声是指喜剧节目中刻意加入的场外笑声配音）”，会让观众在看到滑稽节目时笑得更久、更频繁，认为节目更有趣。此外，一些证据表明，对糟糕的笑话，“罐头笑声”同样有效。
就“罐头笑声”一例而言，问题出在这儿：我们对社会认同的反应方式完全是无意识的、条件反射式的，这样一来，偏颇甚至伪造的证据也能愚弄我们。
这种心态在很多场合都会被利用。每晚开始营业前，调酒师常常会在自己的小费罐子里放上几张之前客户给的票子，给后来的客人留下一个印象：把钱折起来当小费是酒吧里司空见惯的礼貌行为。出于同样的原因，教会募款员也会在筹款箱里放上一些钱，以期产生同样的积极影响。
广告商喜欢告诉我们一种产品“增长最快”或“销量最大”，因为这样一来，他们就没必要直接说服我们这种产品质量有多好，而只需说其他很多人是这么想的就足够了。
（二）社会认同引发的旁观者效应
在现场旁观者的数量会显著的影响人们介入紧急情况的可能性。当旁观者的数量增加时，任何一个旁观者提供帮助的可能性减少了，即使他们采取反应，反应的时间也延长了。这就是因社会认同中的不确定性引发的旁观者效应。
旁观者效应也称为责任分散效应，是指对某一件事来说，如果是单个个体被要求单独完成任务，责任感就会很强，会作出积极的反应。但如果是要求一个群体共同完成任务，群体中的每个个体的责任感就会很弱，面对困难或遇到责任往往会退缩。
这样一来，在每一个人眼里，其他的人全都是镇定自若的，没打算采取什么行动。于是，在社会认同原理的作用下，人们便会觉得这起事件没什么紧急的。
在1964年3月的一个夜晚，美国纽约闹市区的巷子里，一个叫凯瑟琳的20多岁女孩被歹徒侵犯致死，她大概喊了30多分钟救命，38名邻居从公寓的窗户里眼睁睁地看着，却没有人动手打电话报警。《纽约时报》报道了这则令人震惊的事件，从此之后旁观者效应开始受到广泛的关注。
一般而言，在需要紧急救助的时候，你的最佳策略就是减少不确定性，让周围人注意到你的状况，搞清楚自己的责任。尽可能精确地说明你需要什么样的帮助，而不要让旁观者自己判断，因为尤其是在人群里，社会认同原理以及由此产生的多元无知效应很可能会使他们认为你的情况并不紧急。有必要时，要向特定的某一个人寻求帮助，这样会起到明确责任的作用。
（三）社会认同原理的一个重要适用条件——相似性
社会认同的适用条件，除了引发旁观者效应的不确定性之外，还有一个就是相似性：我们在观察与我们相似的人的行为时，社会认同原理能发挥出最大的影响力。
我们更倾向于仿效相似的人，而不是跟我们不同的人。
我们经常认为，青少年思想叛逆而独立。然而，我们必须认识到，这种态度只针对家长。在同龄人群体里，青少年同样要根据社会认同来判断自己怎么做才合适。
因相似性引发的自杀潮：
两个多世纪以前，德国大文豪歌德出版了一本小说，叫《少年维特的烦恼》。小说轰动一时，但故事以书中的主人公维特自杀而告终。它让歌德名声大震，也在欧洲引发了一阵自杀浪潮。因为影响太过强烈，好几个国家都把这本书给禁掉了。
菲利普斯对当代的维特效应做了跟踪研究。他的研究证明，只要报纸头版一登出自杀新闻，在新闻曝光率高的地区，自杀率就会激增。菲利普斯认为，一些内心饱受折磨的人读了别人自杀的报道，就会仿效这种做法，了断自己。这是社会认同原理的一个病态例证：这些人根据其他陷入困境的人如何行动，决定自己该怎么做。
经过研究，菲利普斯还发现：每当报纸详细报道了一名年轻人的自杀事故，其后就会有年轻司机开着车撞到树上、栽进洞里、滚下河堤；而当新闻报道的是老年人自杀，那么死于这类车祸的就是年龄较大的司机。
菲利普斯的研究结果说明了一个令人痛心的倾向：报道自杀的消息，促使一部分跟自杀者类似的人走上了绝路——因为他们现在发现自杀的念头更加站得住脚了。
根据大量的数据研究得出，新闻报道刊出后的3～4天最为危险。短暂回落之后，过上大约一个星期又会出现一波高峰。到第11天，维特效应消失。好几种类型的数据都表现出同样的模式，暗示隐性自杀有些值得注意的地方。想用意外来掩盖自己仿效自杀的人，要隔上几天才采取行动——兴许是为了积蓄勇气、策划事故或安排后事。不管这一模式到底为什么呈现出这样的规律性，我们可以知道：在自杀并导致他人死亡的新闻被报道后的3～4天里，乘客的安全受到最大的威胁。之后的几天也会很危险，但程度稍低。故此，我们建议，在这些时候外出旅行要特别当心。
在美国，只要媒体大肆报道暴力事件，就会有人群起效法。电视台晚间新闻转播重量级拳击冠军争霸赛，似乎能显著提高全美的凶杀案发生率。
邪教也对社会认同中的相似性条件应用的驾轻就熟。1978年，美国的邪教组织“人民圣殿教”，在杀害了三名政府众议院调查人员后，发生了全教教众集体自杀行为。头一个响应者是个年轻的女性，她平静地走到带有草莓味的毒药桶跟前，先给孩子喂了一勺，自己也喝了。之后，她坐在地上，两人抽搐了四分钟，死了。其他人也一一效法。除了少数幸存者之外，共有910名教众在此心甘情愿赴死。经过后来研究发现，信徒们之所以会盲目地顺从牧师，最大的一个原因在于“人民圣殿教”于一年之前搬到了一个人迹罕至的丛林地区。他们所处的环境——包括自然和社会环境必然显得极具不确定性。
不确定性——这是社会认同原理的左膀右臂！人们在不确定的时候，会更加倾向于根据他人的行动来指导自己的行动。
五：喜好
我们大多数人总是更容易答应自己认识和喜欢的人所提出的要求。对于这一点，恐怕不会有人感到吃惊。令人吃惊的地方在于，有些我们完全不认识的人，却想出了上百种方法利用这条简单的原理，让我们顺从他们的要求。
我喜欢你的理由：
（一）光环效应：
光环效应是指，一个人的某个正面特征就能主导其他人看待此人的眼光。研究表明，我们会自动给长得好看的人添加一些正面特点，比如有才华、善良、诚实和聪明等。而且我们在做出这些判断的时候并没有意识到外表魅力在其中发挥的作用。
人们潜意识里认为：好看就等于好。
针对加拿大联邦选举的研究发现，外表富有魅力的候选人得到的选票比外表没吸引力的候选人多两倍半。除了这些英俊政治家受偏爱的证据，后续研究还表明，选民们并没有意识到自己的偏爱。
招聘的时候也存在类似的效应。一项研究模拟了招聘面试，发现应聘者能否获得聘用，打扮是否得体比工作资历占的比重更大——只不过面试官承认外表对他们的选择只有小小的影响。
还有一项研究同样令人不安：我们的司法程序也很容易受身体尺寸和骨头结构的影响。目前看来，长得好看的人在法律制度里获得有利处理的可能性更大。
其他实验还证明，长相好看的人更容易在需要的时候获得帮助，在改变听众意见时也更具说服力。
对小学儿童的研究表明，长得好看的小孩子做出好斗的行为，成年人不会觉得他太淘气。另外，教师还相信长得好看的孩子比长得不好看的孩子更聪明。
因为我们喜欢漂亮的人，也因为我们容易顺从自己喜欢的人，所以销售培训课程里总会包含教人打扮的环节，时尚服装商会挑选好看的人充当基层销售员，男女骗子大都长得比较好看。
（二）相似性
大多数人的长相都很普通。还有其他因素能让人产生好感吗？没错，相似性就是其中影响力最大的一个。
我们喜欢在观点、个性、背景等方面与自己相似的人。并且会下意识地向跟自己相似的人做出正面反应。
这些相似之处看起来微不足道，却很管用。一位研究员核对了保险公司的销售记录，发现要是销售员在年龄、宗教、政治立场、吸烟习惯等方面跟顾客相似，那么顾客购买保险的可能性会更大。
由于很小的相似之处也能有效地带来他人积极的回应，又因为编造一个相似之处很容易，所以要特别当心那些声称“跟你一样”又对你有所求的人。
（三）恭维
我们总会相信别人的赞美之辞，喜欢上那些擅长说好话的人。即便有时我们很清楚恭维者是在利用我们。
（四）接触与合作
研究人员发现，要让男孩们彼此产生某种敌意很容易。只要把男孩们分到两个宿舍就足以激发出一种“我们对他们”的感觉；再让男孩们给两个宿舍起个名字（老鹰和响尾蛇），竞争意识便进一步加剧。
等实验人员有意识地引入一些竞争性的活动，两组人之间的敌意就更深了。宿舍之间的寻宝、拔河、体育比赛，造成了孩子们之间的谩骂和对抗。
以上研究告诉我们：想引发不和简单得很，只要把参与者分组，让他们自发形成小圈子意识。之后，再把他们混在一起，用竞争的火焰烤上一烤。这样，不同群体之间的恨意就会像烧开了的水一样沸腾起来。
与之相反，如果为两个群体设定共同的目标，需合作完成，这些竞争群体的成员便不得不把彼此视为理性的同伴、重要的帮手、朋友。等大家通过共同的努力成功完成目标之后，任何一个人就很难再以敌意对待这些曾跟自己一同战斗过的队友了。
（五）条件反射和关联
负面关联：
糟糕的消息会让报信人也染上不祥。人总是自然而然地讨厌带来坏消息的人，哪怕报信人跟坏消息一点关系也没有。
比如：持续的坏天气，会让电视台的气象预报员接到大量投诉。
正面关联：
零售企业总是不断尝试把自己或自己代理的产品跟人们喜欢的东西联系在一起。比如在汽车广告里用了漂亮的女模特，她们身上那些积极的特征如性感、漂亮，就会投射到汽车身上。
有一项研究：同一款汽车打广告，一个广告里有性感的女模特，另一个广告里没有性感的女模特。男性普遍觉得前一种广告里的汽车速度更快，更讨人喜欢，显得更名贵，设计更精致。可事后问起的时候，男性拒不相信漂亮姑娘影响了他们的判断力。
由于关联原理的效果如此之好，又如此神不知鬼不觉，制造商们总是急着把自己的产品跟当前的文化热潮联系起来。美国人第一次登上月球期间，从早餐饮料到除臭剂，所有商品都忙不迭地跟太空项目攀亲戚。每逢举办奥运会的年份，体育代表团指定用什么发胶和纸巾我们都会知道。
把产品跟名人联系在一起，是广告商利用关联原理赚钱的另一种办法。对广告商来说，重要的是把联系建立起来，合不合逻辑无关紧要，只要是正面、积极的关联就行了。
午宴术：
著名的巴甫洛夫铃声与狗的实验告诉我们，动物能冲着一些跟事物完全无关的东西（如铃铛）产生对食物的典型反应（分泌唾液）。倘若端食物给狗的时候总是伴随着铃铛的响声，过不了多久，狗一听到铃铛响就会分泌唾液，哪怕根本没见着食物。
这一特点在人类中也普遍适用，这也是为什么吃饭时是最适合进行商业谈判的时机之一。精致的餐具、美味的食物，会让我们对提供者产生极其正面的印象。
以上就是这本书的核心内容，可见一个人要提升影响力要从多方面的因素去考虑，不论是在社交、谈判等商业活动中还是生活中都有很多值得我们注意的细节。如果想要让自己成为有影响力的人就需要持续学习、全方位提升、为人处事考虑周全，任何时候都要注重个人声誉。
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