我们发现，许多客户到展厅看车，都会显得比较紧张，不容易信任销售顾问，最终的结果就是不能成单。那么，客户为什么紧张呢？销售顾问如何赢得客户的信任？如果客户对销售顾问不信任，根本谈不上销售达成，今天我们来解决这两个问题。
为什么客户到展厅以后会紧张？
1、客户不信任销售顾问
客户进店以后，会产生一种紧张的心理状态。那么客户为什么会产生这样的心理呢？①在客户进展厅之前，都有一种期望，即花最少的钱买最好的产品，这是司空见惯的。②客户担心其要求和想法不能得到满足，比如客户希望价格降低一些、客户期望现货交易等。
2、客户的自我保护意识
客户担心价格不能降低到其所希望的幅度，更担心受到欺骗，甚至认为按照设定的价格买了车以后，是不是被“宰”了。总之他越想越怕，在这种情况下就有一种自然的保护意识。
客户对销售顾问没有好感。在客户心目中，他希望和自己沟通的销售顾问是专业的、对自己有帮助的。所以你必须满足这种期望。如果客户第一眼看到你的时候心理有落差，后边再想弥补就太难了，因为你只有一次机会给客户留下第一印象。虽然客户和销售顾问沟通了，可是他对销售顾问没有什么好感。
4、客户害怕进入实质阶段客户害怕进入实质阶段，特别是在付款的时候，当事情都谈得差不多了，该支付定金、签合同了，客户还在犹豫：我是不是还有那些方面没有了解清楚？我还有什么问题没有得到解决？销售顾问提供得价格到底是不是最低价格？所以当销售顾问让客户付款的时候，绝大多数客户还是会产生犹豫。
统计显示，因为客户没有信任感而导致的未签约，是其他几种因素所导致的销售失败的总和还要多，所以说让客户信任对于销售顾问来讲非常重要，那么，如何才能赢得客户的信任？
1、专业形象：让客户感觉你有安全感
专业形象不仅仅是你的那身行头，还包括商务礼仪、行为举止等诸多影响客户感官信任的东西。比如准时开会、言出必行。这些东西之所以重要，在于客户对你有期望。在客户心目中，他希望自己即将接见的这个家伙是专业的、对自己有帮助的。你必须满足这种期望。
2、专业能力：让客户认可你是个行家
这是客户对你协助其解决问题的能力的认知，包括你的经验、知识、交往的人群等因素。不同的人，会因为不同的原因去信任你。
3、共通点：让客户与你共鸣
这是指客户对你们双方具有共同之处的认知。共通点包括兴趣、信仰和价值观等等。专业能力往往指的是满足任务动机的能力，而共通点往往是和个人动机相关的。
4、利益：让客户感觉你很实诚
这是指你是否表现出对客户利益的关心。客户就是这样，你只要关心他的利益，他就觉得你是个实在人，是个有诚意的好人。
在汽车销售中，信任的建立是一个渐进和长期的过程。除非你在每一次销售拜访中都不停地对这个问题加以注意，否则，你就会发现，在一个不经意的时刻，你前期辛辛苦苦建立起来的信任感，顷刻间就会化为泡影。要让客户真正信任，谁也不能一劳永逸!
