传统的问题分为开放式问题和封闭式式问题。接受过任何营销培训或者看过任何一本跟销售相关的书籍的人，都会清楚的知道这两种问题。

开方式问题，顾名思义，是打开思路，打开话题的问题。这样问题更像是一个邀请，邀请你的沟通伙伴进行讲述。比如说“这么大的项目，工期为什么会定的这么紧凑呢？一定有什么具体的原因吧？”再比如说“我早就听说过您，可惜一直没机会拜见，您是一直在A公司吗？给我们讲讲吧。”通过这样的提问方式，充分表达诚意和兴趣，客户慢慢就会打开话匣子，跟我们娓娓道来。

封闭式问题，是阶段性的结束的标志。一般是在几个开放性问题之后，会有封闭式的问题来进行收尾工作。比如说“像这样严格的质量要求和交货条件，看来您选择供货商的标准很高呀。符合标准的企业不多吧？”比如说“原来您还在B公司做过那么久，那算算也有15年了，是吧。”封闭式问题的答案往往是选择性的，我们在谈判的时候也会经常使用封闭式问题来确定条件。“您看货期这块是款到3个工作日发货还是款到一周内发货？”封闭式问题的提问有一个诀窍就是给选项，而不是给是否。这样在沟通过程中才能起到引领作用。

但其实在刚刚接触的时候，开放式问题也好，封闭式问题也罢，都需要客户愿意回答。不然的话，设计的再好的问题话术都会被沉默和打岔覆盖掉。无效的沟通就会占领局面。

所以，我把问题又分成客户愿意回答的和不愿意回答的。什么样的问题是客户愿意回答的呢？以下几个方面的问题一般客户不会拒绝回答：

一、公司或是项目的基本情况

这样的信息客户一般会在出次见面的时候主动介绍，如果介绍的内容不全面，销售人员们尽可能的发问，因为这些基本情况不涉及到公司机密及个人隐私，所以客户一般情况下不但不会排斥回答这类问题，而且还会因为你的认真和仔细另眼相看。

二、负责人、相关人员的个人职业经历、基本的生活经历

中国人见面特别喜欢的一件事情就是“攀”，攀老乡，攀校友，攀关系。我的一个大客户经理就是这样，我们常常笑他，跟谁都是老乡。自己是东北人，太太是华东人，而自己的祖辈是闯关东过去的中原人士，他和太太是在华北读书时候认识的，公司的总部是在华南地区。那西部地区是不是就被遗漏了，没有！刚刚工作的时候就是负责西南片区，并被那里的美食征服。而西比更是其自驾游的首选，最喜欢那里的风景和民风。看看，整个中国都被他沾亲带故，所以聊天总会有种相见恨晚的感觉。

而负责人的职业履历，往往也是证明其在行业内的经验和地位的标识，所以都很乐于讲述一番。此过程中，不要吝惜赞美与惊讶，把自己正面的情感与感受适当的表达出来，会让客户感叹你的真性情。

三、公司的决策链及相关流程

对于公司的相关流程及决策链，虽然已经涉及项目的核心问题，但也是开放的，透明的。而且一些大型客户也会着重跟你讲述一下这类情况，为了将来可能在合同评审，付款时限上谈条件做些准备和铺垫，也让你知道，公司的严谨与正规。

四、主要的商务条件和对项目伙伴的要求

这也是在项目跟进中非常重要的一点，而且需要大客户经理们跟客户在项目开始前就明确。很多销售认为这是客户内部的信息，不会轻易告诉供应商，尤其是第一次接触的供应商。其实这么想虽然也有道理，但是其实这些信息并不需要保密，甚至可以大肆宣扬，成为客户公司的一种营销手段。大型、正轨的企业对于供应商都有非常明确的要求，就像招标书上的商务条款一样。而且这些要求的提出一定是有几层含义的。

（一）、对于其客户，表达的是“我们公司对于供应商之所以要求很高，是因为我们公司是注重品质、品牌的企业，普通的供应商是无法与我们达成合作协议的。”

（二）、对于其供应商，表达的是“知难而退吧，有真本事，有好产品的可以留下来继续谈。”

（三）、对于其竞争对手，表达的是“我们如此高标准、严要求的要求自己，作为竞争对手的你是不是有点跟不上了？”

总而言之，客户能够在前期接触当中就流露的信息是很多的，要抓住机会尽量多的获取信息。只要是以上范围之内的问题，都可以在沟通中提出来。

有愿意回答的，就会有不愿意回答的。那么什么样的问题是客户可能会拒绝回答的呢？同样也有以下几种：

一、跟公司负面消息相关的问题

我想这个不难理解，一个大型企业，有正面消息就会有负面消息。如果刚刚见面就想揭开伤疤，那么是很不识时务的做法。还有类似的就是小道消息不宜在客户当面进行核实。我们销售人员的好奇心都很强，消息有很灵通，难免会有道听途说的消息。除非客户主动说起，否则“长舌”之人是无法让客户产生兴趣和信任的。

二、跟项目财务数字相关的问题

跟财务数字相关的问题很有意思，这类问题客户不喜欢回答，很多时候是明确的拒绝回答。但是大客户经理们却是可以发问的。为什么呢？因为这个问题不涉及个人隐私，公司负面消息，只是有可能是保密内容。但也不排除有些项目的资金预算、进度表等都是公开的，所以问一问对大客户经理来讲也没有什么损失，有可能还得到了宝贵的消息。

三、跟其他供应商相关的问题

跟其他供应商相关的问题，其实就是想知道都有哪些竞争对手。这样的问题客户一般也会拒绝回答，可在有些行业，这样的问题也有些提问技巧。比如说“您这么重要的项目，像ABC这样的供应商一定都趋之若鹜吧！”这种半试探的问题，有经验的客户会一笑置之，或者说一句“差不多都来了”，比较严谨的客户会说“不太清楚，不都是我来接洽”，比较实在的客户会说“嗯，差不多，不过A好像没来”。所以，这样的问题客户是不会告诉客户经理ABC的，需要动点脑筋，也需要大客户经理们对竞争对手有一定的了解。

四、跟客户内部人员间关系相关的问题

跟内部关系相关的，有些事是八卦，有些是小道消息，这些专业人士都会闭口不谈，不予置评。但内部关系对于大客户经理来讲又非常重要，这样的信息就不能够在初期拜访中收集，更不能在客户办公场所，正视会面的时候收集，需要销售们通过自己的观察，私下的沟通，饭桌上的玩笑等等消息汇总。但无需把精力投入太多。因为那也可能是高手投放的烟雾弹。

我在刚刚进入营销行业的时候，有一家企业客户，公司规模不小，需要制作自己的软件系统。我们公司在相关案例和性价比上都不错，有幸进入了最终的谈判阶段。在一开始进行项目攻关的时候，所有的消息都反馈制造总监和财务总监的私人关系不太好，经常有摩擦，甚至发展到只要对方说是的，自己一定持反对意见。因为系统的主要使用者是制造部门，所以我们主要攻关的也是制造条线的相关负责人和使用者，当然，跟总经理也有过多次的交流。最后谈判的时候，公司几大部门的老总一起上阵，而财务总监也确实对此项目百般刁难，最终虽然谈下来了，但因为财务总监的“预算”有限，所以比期望成交的价格还是低了5%。心中不免对财务总监有些看法。但项目开始实施，我就觉察到了不同，似乎制造总监跟财务总监的私人关系不是外界传闻的那样，更像是“习惯性互怼”的好朋友。而两人交谈的方式缺失不友好，但却经常看到财务总监和制造总监走在一起有说有笑。在项目交付的庆功宴上，我终于忍不住问了两位老总，他俩人相视一笑，“谁说我俩关系不好？说对了！我都烦他20多年了！高中上学时就在一个班，好不容易大学分开了，谁想到工作又见面了，不掐他掐谁？！”

“好吧，我太年轻，我认输！”想必能理解我当时的心情吧。

后来项目做多了，我发现，企业中这样黑白脸的关系并不少。只有通过自己的观察才能进行判断，而且关键还是要做好项目，为客户解决问题。

我是穆珊珊，一个可以帮助您解决营销问题的人