1.人类从来都不是完全理性的，因此特别需要“传给旧脑”这一步。

2.“销售给旧脑”工具箱包括两套工具，分别是“6大信息模块”和“7大影响力加速器。”

6大信息模块

一、开场白

如果你不能在开始的交流中立刻抓住听众的注意力，就很有可能会失去听众。

这个原则适用于各种形式的沟通，包括电话、传真、邮件、网站、陌生电话以及面对面的汇报等。

由图可知关注度和保持度随着时间推移是递减的，临近结束时又慢慢递增。 故有效的开场白有助于建立强烈的第一印象

通过使用开场白，你可以让客户更加迅速地穿越这5个阶段的“人类拒绝曲线”。

而且，从长远来看，客户对总体演示汇报的反应，也将会更加的积极和正面。

有5种类型的开场白可以直达旧脑：

1、短剧：描述在使用了你的解决方案后，客户原本苦不堪言的生活所发生的变化。

我的理解：短剧实际为场景带入，让现在实际的情况重演，接着给出解决方案，实现前后对比。

2、文字游戏：有创造性地利用文字技巧来引起客户注意。

我的理解：让文字传达更多的信息，让客户对原句内容有更多理解。

3、反问式提问：激发听众自己去寻找答案。句式“如果是您……您会觉得如何？”、“下列……有何共同之处?”、“这些数字有哪些共同之处？”

我的理解：提问能唤醒顾客的思考，增加互动。

案例如携程的地铁广告：你的年假休完了吗？ 让撒哈拉的星空，安抚你的颈椎。 大胆请假，立等出发。

 4、道具：使用道具来说明相关解决方案能起到的作用。

我的理解：道具可以唤起顾客的联想，并且可能解决顾客根深蒂固的观念，在解决方案中的某个益处，应当考虑使用道具讲解。

 5、故事：分享一个可引起旧脑共鸣的故事

我的理解：故事的代入感很强烈，可以没有障碍地把某些观点传达给听众。讲故事要注意的点是故事要有观点、故事要个人化、故事要有情节。

案例如普京回答记者关于提高军费不怕降低国民生活水平吗？

普京的回答是：

有一个退休军官，军官有个儿子，他走过去问儿子：儿砸，这里原来放着我的佩剑，你看见没？

儿子说：爸爸，别骂我，我拿它和隔壁小孩换了块表。

军官说：给我看看。

军官看后说：好表，干的漂亮，那要是明天有土匪强盗来咱家，把我打死了，把你妈打死了，把你姐侮辱了，然后你出去和他们说：晚上好呀，现在是莫斯科时间晚上12点半！

二、 全景图

视觉神经传递信息要比听觉神经快40倍。

全景图要求第一眼就可以理解。

有对比的全景图，能更加引起旧脑的关注。

我的理解：图片或者视频并非全景图，真正的全景图是用户能看懂的图表或视频，生动有前后效果对比的全景图更能刺激旧脑。

三、诉求

诉求代表的就是解决方案中所能带来的实际价值，它能满足顾客的诉求。

反复强调你的诉求，让它们更加容易记忆。

诉求的表达应尽量采取傻瓜式表达：

1、修订你的诉求，让它们尽可能地简短和简单。这能够让客户更容易记住它们。

2、让你的诉求同客户的工作或生活密切相关，确保它们针对客户的痛点提供解药。

3、重复你的诉求，以保证旧脑为它们作出重要标记。

沟通诉求的句式：“你唯一需要记住的就是……”，“让我再重复一次……”或者“一切归结到……”。

诉求不要超过3个，因为人们更容易记忆每组3个的信息。

我的理解：卖点要重复强调，占领用户心智，例如：“怕上火，喝王老吉”；而对于多功能的产品，诉求不要超过3个。

 四、收益证明

70%的销售努力都应当投入在提供具体的收益证明方面。

构建有说服力的价值矩阵 

1.找到每个诉求对应的收益证明。

2.证明方式要简单、快捷。

3.找到好的收益证明是你的责任而非客户的任务。

我的理解：在这里又讲到了收益证明，可见其重要性，因为人们往往不会购买对其没有利益的产品，可以通过收益证明矩阵找到具体的证明。

五、异议解决

异议通常不是源于逻辑。异议只是客户对你、你的产品及公司看法的一个可见的回应。

从旧脑的角度来看待，异议会归结为两类。

误解性异议：例如产品不如竞争对手

解决步骤：

1、重述异议

2、直面异议

3、倾听客户

4、提供实证

我的理解：首先肯定用户的异议，认真倾听顾客的担心，最后针对客户的担心给出实证，实证可以是一个故事、其他顾客证言、第三方评测报告等

核实性异议：例如产品价格太高

解决步骤：

1、重述异议

2、直面异议

3、倾听客户

4、陈述你的个人意见

5、展示异议的积极一面

我的理解：解决步骤前三个相同，陈述个人意见是用建立起来的信任度让顾客尝试从一个新的角度思考你的观点；价格高往往伴随的是质量高、品质高、低风险。

六、收尾

重申你的诉求，以获得公众积极的回应。

公众的正面反馈，回应的人通常会保持他在众多场合所发表意见的一致性，之后也会努力维护他们最初对产品的正面意见。

公众的负面反馈，有异议就回到第五点解决异议。

触发听众的“承诺一致定律。”--即一旦某人在一个特定的方向上迈出一小步，他的旧脑就会尽力同最初的决定保持一致。

我的理解：结尾还是要重诉卖点，实际也是占领心智，对于“承诺一致定律”，在顾客还是有所顾忌的时候，可以让顾客先免费试用，当客户用习惯之后自然更青睐在你这里下单。

以上。

陈嘿嘿（公众号ID：chhdyh）

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