1、了解客户所在行业政策导向、发展趋势、业务动态、社会环境变化，客户公司的经营状况及业务规模直接影响对业务支持方面的成本投入。如，房地产行业不景气，公司业务萎缩、现金流紧张，公司势必会加强对业务营销用车支持方面的费用管控，降低成本；可以反应价格因素在和该公司业务谈判中的影响程度；
2、了解客户公司的项目周期，体现在客户的租车需求是短期用车还是中长期；是否有淡旺季，能反映用车需求在各月份是否有明显波动；
3、了解客户公司的其他供应商用量及员工其他出行方式的选择情况，各自的优劣势所在、全面综合比较，能针对性的根据客户核心需求突出我司的强项，强调我司的优势；比如SZ的吸引是价格，不足是车辆老旧；YH的优势是车况新、车型多，不足是价格；ZYC的优势是费用补贴存在一定模糊空间，油费报销用车自由度高，不足是公司难管控。综合，YH可以考虑框架条款中对该公司结账费用给到同等程度的优惠，给予客户一定的成本让利，减少SZ的价格影响；介绍YH的对用车员工的管理、GPS监控等服务的匹配，帮助客户公司更规范化管理，解决他们ZYC公车私用方面的问题；相应的也可以要求客户公司在内部推广、宣传、潜在员工信息提供、内部关联业务公司的资源替换。
4、了解客户公司的发展计划、明年的业务部署，预判用量规模、应收风险等。
5、了解对接人的工作经历、沟通风格、行为习惯、决策方式、管理范围、风险偏好等，更好的建立和维护关系；
比如：TG负责人曾今销售出身、上下游接触广、负责集团及下属子公司所有采购，有一定决策权、行事果断、善于共情。TCLD负责人除用车外还负责人事等其他内容，对用车上投入精力有限、管理精度还比较粗，可以多提供一些管理方面的建议和改善经验，优化工作效率，帮助她更好的服务员工和提升管理，创造业绩亮点。
6、发掘和利用客户人际关系、业务资源，请对方帮忙介绍业务机会。
