前言

标准的销售流程它包括：

1）如何接洽客户，2）挖需求，3）介绍产品，4）回答客户提出的种种异议，5）如何找客户要钱，还得是站着把钱要了。

把这套话术掌握好，好好说话，你就能掌握80%以上的谈单场景。

今天就把我多年经验总结的销售话术，分享给你。

一、经典开场白

销售流程可分为五大部分：开场白、挖需求、介绍产品、解决异议、促单成交。

我们先来看如何接洽客户，也就是开场白。

万事开头难，如果客户扭头就走，也就没有之后的事情了，但你完成了高效的破冰，绝对可以让人眼前一亮，为后续做好铺垫。

而开场白最大的目的，是引发客户兴趣，接下来列举3个开场方式：

1.问候式开场白:

对客户进行简单的问候。你可以说：张总很高兴

见到你，或者说张总听你口音，您是北京人吗?简单的两句问候，但是你需要注意!!的是你的表达方式要恰到好处。

2.赞美式开场白:

注意赞美客户，必须找出别人有可能忽略的那个特点，从而让客户感觉到你的话是真诚的，切记要夸细节而不夸大概。

3.聊天式开场白:

聊天式开场白，你可以把它理解为销售员通过一些无关紧要又不令人反感的话题来接近客户。

比如你可以开口说，张总，您公司的大厦管理真不错，我来的时候特别好停车。这种开场白很容易拉近你顾客之间的距离。

二、跟进客户，主动挖需求

破冰之后，如何继续跟进客户？

销售小白，常常会害怕给客户打电话，不知道要聊什么，于是选择用文字聊。

这样做，反而错了。

语音沟通一次，胜过文字沟通一星期，而一次见面，又胜过语音沟通一星期。

争取一次与客户语音沟通或者见面的机会。

然后，在刚开始聊天时，从客户的需求入手，学会问对问题。

比如，你可以问客户：“您为什么选择我们公司呢？”

这就是一个好问题。

因为客户可能会回答，“我想要了解一下装修类的信息”或者“我想对比一下”，但是无论如何回答，你可以从中看出两点，一是客户已经知道你是谁，二是客户有某一方面的需求。

你可以从中找到客户的动机。

问动机，其实就是在问需求。

我对需求有一个定义是，人们对现状不满，产生了想要改变的欲望。

关键词是“不满”。

为什么换手机、换工作？都有可能是因为不满，而想要改变。

但是，想要改变，也不一定会立刻做决定。

手机有小毛病，没事，还能再忍忍，过段时间再换吧。

当人们真的会做出改变的那一刻，一定是需求被压抑得非常厉害的时候。

这手机坏了，真没法再用了，今天必须换一个了。

所以，销售要做的就是抓住客户的“不满”，抓住这种解燃眉之急的需求。

在这里，要避免去谈客户的阻力。

比如你问客户：“为什么不买这个产品？为什么不选择你们公司？”

这就是在强化客户心里的抗拒。

就像有时候恋人分手了，男生抓住女生问说，为什么要分手，那女生一定会拼命想理由，找缺点。

“我们不合适”，“你有很多缺点”，等等。

如果换个方式，问说：“我们当初为什么会走到一起？”

那么双方回忆起来，都是美好动人的时刻，是对方的优点。

三、问“对”问题

找到动机之后，你还需要问四类背景问题。

这四类问题，包括钱、权、需求和竞品信息。

什么意思？

问钱，就是试探性地了解一下客户的预算，大概是多少。

问权，是在问，到底谁当家。

有时候你跟王先生聊了好长时间，最后发现，当家的是王太太。

或者你跟一家公司的采购人员接洽了两个月了，结果发现这事不归他管。

要避免这些问题，你可以在开场时就问：

“您是公司负责人吧？”“这个钱是由您出吧？”“家里是您做主吗？”

问需求，刚才我们讲过如何找到动机，这里可以进一步再明确一下。

问竞品，你可以这样提问：

“除了我们，您还考虑了哪些其他产品呢？”“您还打算看看其他家吗？”

或者问说：“过去您用过哪家的产品呢？”

这些背景信息，是让你更加了解你的客户。

四、卖产品不如卖场景

如何介绍产品？

卖产品不如卖场景。

我用一个故事来形容。

有一回，我决定给朋友推荐玻璃瓶的矿泉水，要十几块钱一瓶。

朋友说，你们家有矿吗？喝这么贵的水。我喝2块钱的就够了。

于是我问他说，“如果你的副驾驶，今天坐着一位你想追求的美女，或者一位重要的客户，如果递给她们一瓶玻璃瓶的矿泉水，这个动作可以显示你很有生活品味，那你愿不愿意花这十几块钱？”

朋友说，链接发来。

确实，在日常场景里，喝2块钱的矿泉水就足够了。

但如果你今天卖的是比较贵的、不常用的产品，可以试着换个特殊场景。

在特殊场景里，展现产品的价值，或许可以在介绍场景的时候，顺便就把产品卖出去了。

另外，销售不要尝试去说服客户。

人喜欢被启发，不喜欢被说服。

多给客户更多有价值的信息和材料，提供一些决策的依据，而不是逼他购买。

最适合客户的，才是最重要的。

五、解决客户的顾虑

在销售过程中，客户常常会提出很多异议，甚至挑刺，如何解决客户的顾虑呢？

我举以下几个例子：

第一，你要听懂客户的言外之意。

如果客户问：“你有没有服务过某某企业？”

他其实不是真的在问你服务过谁，而是担心你的能力够不够。

这时，你可以直接点破说：“您是担心我们的资质或者能力吗？这一点您不用担心。”

然后，列举你们公司的能力，或者产品的强项，以往服务过的成功案例。

第二，客户说“太贵了”，怎么办？

这个问题太常见了，几乎所有的销售都遇到过。但是，这个问题必须正面解决。

因为夜长梦多，很多客户当下不拍板，再往后拖很可能就流失了。

你可以根据客户性格分析到底在犹豫什么，然后在有针对性回复，我举例以下4种情况：

1.对于爱讲价的客户，你要这样说:

低端的产品拼价格，终端产品拼性价比，高端产品拼知名度。我也想给你便宜一点，但是决定价格的不是我啊，是产品，是产品的性价比和效果呀！

2.对于贪便宜的客户呢?

你得说:低价无节制，用的你脾气爆啊。有些东西你买的时候是省钱钱了，但用了之后，你就知道到底有多费钱了。作为消费者，真心希望你不要多花冤枉钱了。

3.对于高冷的客户怎么说?

在商品的世界里，永远都是一分钱一分货。因为没有了成本和利润的支撑，哪里会有好的品质、专业的服务和不断的创新升级呢？

4.对于挑剔的客户怎么说?

你在意的是价格，那你就得包容他的缺点。你在意的是品质，那你就得包容他的价格呀。所以请你相信，贵不一定对，但是一定有它的道理。

六、如何开口谈钱

在开场白、挖掘需求、介绍产品、解决异议之后，终于到了促单成交环节。

这个环节一般客户做决策时，是比较冲动和感性的，此时不拿下他，再次邀约的难度就大了。

所以，不要不好意思和客户谈钱。

如何找客户要到钱？

有三个大的原则：

第一，客户是不会主动给你钱的，所以最重要的是，你得行动，要主动。

只要经过前面一番了解下来，你提供的服务和产品，对客户是有价值的，你就可以自信地报价、签单。

有一句玩笑话叫做：“销售冠军是没有意向客户的。”

为什么？因为对于销冠来说，要不他有自信，立刻就签单了，要不很快就放弃这个客户了。

做销售，不能把每个人都当意向客户，一直拖着。而要争取一次就拿下，一鼓作气，事不过三。

第二个原则是，从客户的利益出发。

你得站在客户的立场去想问题，为他考虑，他是不是真的需要，或者你是不是真的能为他带来价值。

记住，没有什么单子是一定要谈下来的，凡事都有一定的底线和限度。

当你为客户着想，你们之间就不是一次性买卖，你们建立的是长期信任关系。

第三是，从理性出发，感性收尾。

比如，你给客户介绍了一支口红的颜色、成分、含量，能用好几个月，等等，这些都是理性的部分。

然后，你得说，“您涂上这支口红，去上班、去约会，一定最美了。”

可以调动客户情绪的话，就是感性内容。