下午把产品样品带过去，同学D和另外一个股东L在宾馆等我，股东L说他找熟人寻过价格，正常行情在18元/平方左右，如果我也是这个价格，就给我做，毕竟照顾我和大股东D是同学关系。
当场我心里预估了一下，差不多18元能做下来，就表示既然别人18元能做，我也能做。同学D和股东L选定产品后要求我先做个样板房看效果。
回到家里时，心里琢磨着，刚才自己有点太草率，很多细节都没有考虑到，也没有把细节问题提出来与同学D、股东L 一起讨论。于是打电话给同学D说了刚才想到的问题，还有单价太低。同学D说道：“兄弟，你这是坑我呀，你再调高单价，股东L以为我在里面吃回扣呢。建议你先做个样板房，做完样板房之后再告诉股东L,说当时你有很多细节没有考虑周全，按照18元/平方的单价做下去是亏本的，如果你满意这个样板房的效果需要重新议价。”
我们在工作中经常会碰到熟人介绍的业务，但有时候介绍的业务是我们涉及到的，又不很精通。拒绝了代表自己能力稍差还失去赚钱的机会，接下来又担心自己赚不到钱还会亏钱，竹篮打水一场空。
×洽谈时不要急着报价，把业务的细节与对方沟通清楚，报价留在第二次见面。
×这项业务需要达到哪种结果。
×站在熟人的思维角度去考虑。
一、洽谈时不要急着报价，把业务的细节与对方沟通清楚。
整个工作的细节要点。拿我昨天的案例，没有考虑到翻新产品注意到的相关细节：整个工期多久？是一次性施工还是分批次施工？与我产品相关联的附属工作是包含在18元/平方报价以内还是另外核算？施工完毕后场地清洁费由谁负责？在施工过程万一造成其他财产损失怎么办？
网络上可以看到很多帖子关于某人承接到某项工程后，最后是亏的倾家荡产，有不少原因就是整个工程细节没有控制好，造成了成本上升或者是与工程上下游扯皮，最后导致亏本。
价格的组成。很多业务都是我们第一次接触到的，如何避免在价格上既不报高价格也不报亏本价格。前提需要把整个细节摸索清楚，再把每个细节牵扯到的人工成本和材料成本进行询价，每个细节的报价分别找不同的两拨人询价，如果两拨人报的价格相同，就代表是基于这个价格；如果两拨人报的价格有差别，需要找第三拨人询价，取两拨相近的价格为基准价格。
整个价格合计起来，再加上你要求的利润率和浮动风险率，变成你的业务报价。第二次见面把价格报给业主。
二、这项业务要达成哪种效果。
临时性的效果。我家里最常备的药品是万金油，通常是哪里不舒服就摸哪里，摸完之后就好上一阵子，最终治标不治本，万金油的效果就是临时性。
我们在接到一项业务时，要与业主沟通清楚，这项业务要产生哪种效果？临时的效果在材料、人工成本、广告支出上面都能大打折扣，报价便宜很多。
长期的效果。在外面习惯用餐的朋友就会发现，去高档西餐厅用餐，餐具非常精美，并且能够长期循环使用；而去普通的夜市吃夜宵，餐具几乎都是一次性的。精美的餐具与一次性餐具来对比，精美的餐具材料采购成本和护理成本会比一次性餐具高非常多，一次性餐具用一次就扔掉了，而精美的餐具需要专业的洗碗工人洗完之后再送到消毒柜去消毒。
了解清楚这项业务达到哪种效果再报价，有利于让客户信赖你和帮助客户成功。
三、站在熟人的立场上考虑。
熟人的话语权重。熟人在介绍业务时，了解到熟人与这项业务是什么关系。
熟人仅仅是知道信息把这个项目介绍给你，做个顺水人情。
熟人是这个项目的参与人，但没有话语权。
熟人是这个项目中的决策人，有一半的话语权。
熟人是这个项目的拍板人，有一半以上的话语权。
当我们把熟人与这个项目的关系摸清楚后，去开展工作和报价。
熟人涉及到的利益。前年某熟人C介绍一笔生意给我，说C的一个朋友A准备开一个饭店，要我拿产品去报价。由于是熟人介绍的，与A见面时大家也不拘束，像多年不见的熟人一样互相抽烟聊天，等A的合伙人到集后，把产品最低的底价报给各位合伙人。报完价后，过了好几天都没有消息回复我，就打电话问C，C说他朋友A已经找人做了，价格比我还高。事后才明白A要从中拿回扣，以劣质产品价格底品质不好，把我的产品给拍死掉。
中国是典型的过手油文化，没有掌握到熟人涉及的利益就去报价，往往会得罪熟人，熟人会认为你不懂社会规则，下次有好的业务不会关照你。
当我们遇到熟人介绍的业务，恰恰是自己不太熟悉的业务领域，不要急着去表达自己的观点，采用缓兵之计先拖延一下，通过背地里进行调查进行总结，总结后再把观点告诉熟人。
一般熟人把业务介绍给我们，按照人际交往规则，这项业务在条件同等的前提下，你做成的机会会达到60%以上，因为中国从古至今都是人情社会。
如果都像我昨天一样，不仅赚不到钱，反而会无意中把熟人给坑了。
