招标会结束第二天，企划部办公室。我正和赵一笑说事：“给落标公司的感谢信写好了吗？”

“按你意思写的，都送到办公室盖了公章，一会儿就传真过去。”

“呵呵，小伙子，动作蛮麻利的嘛，好。投标总算结束了，每完成一项工作都容易啊，下面是施工和采购，更累人。你现在通知子明和晓峰，提前动身，明天赶过来，项目一个月后开工。还有，6件手模已经快递给江苏公司，你去问问小黄，叫他查收后给我来电话，有话跟他说。对了，再把阿健喊进来。”

“好嘞，这就去办。”

见到阿健，我劈头就问“哥们，地毯项目进展如何了？”

“雨总，按你意思，已经看完所有资料，还到H市建材市场实地调查，现在搞懂了一些门道。”

“好，有进步，那说说你的想法。”

“三星、四星酒店一般铺机制地毯，而机制地毯又分为簇绒地毯、威尔顿地毯和阿克明斯特地毯。在酒店使用最广泛的是威尔顿地毯。它的工艺起源于英国威尔顿地区，所以被称为威尔顿地毯。采用的是半精梳纺纱工艺，大密度织造，毯面丰富平整，色彩温馨，颗粒饱满。依据毯毛位置，又将威尔顿分为单面和双面地毯。单面威尔顿外观保持性好，毯形稳定，无脱毛现象，阻燃和抗静电性不错，适合飞机、游艇、客轮上用。双面威尔顿织物丰满、结构紧密、弹性好，平方米绒纱克比重大，脚感舒适，是酒店客房地毯理想产品。”

“呵呵，阿健你记性不错啊。说得挺好。”

“老大，你不常说，笨办法往往是最好的办法嘛。为了背诵这段话，我恨不得吃饭前都要温习一遍，背不下来饭少吃一半！就差拿打火机烧胳膊了哦。”

“嗯，这就对了。对自己狠比别人对自己狠要好受得多。今天你说不上个子丑寅卯，必挨说，反正都是挨骂，还不如自己动手，你说呢？”

“我也是这么想的，呵呵，我可不想做第二个佟刚。”

“好，我们继续。威尔顿地毯贵吗？”

阿健马上翻开小本，边看边回答：“威尔顿一般经密不变，根据纬密和厚度不同而价格不同，简单说，纬密和厚度越高，地毯密度就越厚实，价格越贵。比如，330经密×250纬密×7.5mm，要每平方米35元；350纬密×7.5mm要55元，而600纬密×9.0mm要价90元。”

“哦，原来如此。价格成色如何？是砍过价的还是市场公开报价？”

“地毯价格其实挺透明，不同厂家报价大概相差不到10块钱。我说有4000平米的量，地毯厂或经销商就按批发价报，刚次报价是他们平均价。”阿健有条不紊回答着，看来准备不错。

“威尔顿可以按甲方提供的花色定做吗？”

“厂家说威尔顿地毯有良好绒头牢度、外观保持力和清晰图案装饰能力，只要下单量能保证，定做没问题。”

阿健的回答叫人满意，我笑着夸奖起来：“很好，比想象的还要好，牛！”该夸人时，千万别吝惜动人的词汇，鼓起他们内心小宇宙，对工作只好不坏。老板如此招待我，咱有样学样，照搬过来准没错。果然，阿健被我说得热血沸腾，从他把本子在手掌上一拍一拍的干脆劲儿上，就能看出来。

我趁热打铁，“阿健，继续加油。好，再安排几件事，做记录。1、到省城找15家有实力的供应商，包括本地厂家、大经销商和外省厂家的本地直营店，先建立联系，摸清他们的案例、实力、供货周期和付款方式，填好市场调查表，我随后和肖总去考察，最后邀约10家公司竞标；2、搞定威尔顿成本价，这是今后谈判的关键数据，没有底价杀不出好价；3、尽快找供应商要块一平米地毯，对，每种纬密的地毯各要一块，我们统一做脚感测试；4、调查他们仓库是否有存货，如有积压品，搞清数量和价格，我们要在这块要下重手；5、地毯商竞标时，你全程参与谈判，随时我要做咨询，所以学习地毯知识不能放松，明白？”

“老大，还有点没搞懂，他们仓库存货数量不一，酒店会不会搞成万国牌？”

“呵呵，即使是酒店地毯是一层一款一品牌，也没啥了不起。控制预算至关重要。再说了，为客户提供不同风格的房间设计，大家都开心。谁规定酒店房间都要长一个样儿？”

“那万一厂家仓库有存货，价格低，但款式颜色难看，我们还收不？”

“有钱谁不想要好货？唉，一分钱憋死英雄汉啊，我感觉现在咱越来越像A集团的叫花子，MD，四处去淘宝！你只管找，只要价格抄底，再难看也照收不误！大不了铺走廊，反正走廊灯光不亮，欣赏不出啥味道。实在不行，我就裁剪下来给定做的地毯勾个粗边，反正我有的是设计手段，怕个球！”都是没办法的事，我不禁撇嘴骂道。

“这回彻底明白了，放心吧，保证完成任务。”阿健信心满满回道。

我也挺满意，站起来用力拍着阿健肩膀，热情鼓励道：“好，现在你学的是地毯知识，也许今后用不上，但你将有两大收获。首先，掌握学习方法比学习知识重要百倍；其次，你凭所学地毯知识，才有资格参与谈判，而通过亲身参与，又能学到谈判实战本事。呵呵，一环扣一环，经历过硬桥硬马的阵仗，对你今后做销售才有切实帮助。”

“呵呵，第一条想到了，第二条确实没想到。”阿健傻笑道。

收起笑脸，我又板起面孔，严肃嘱咐道：“哥们，好好学，也许还有第三条，第四条呢。再强调一遍采购纪律，你筛选地毯商时，别给老子心存杂念，TM胡乱许愿，公司里有无数贼人正盯着企划部干活，一旦搞出猫腻来，你小子可是吃不了兜着走！况且，慢说是你了，连我都不清楚谈判的最终走向，清楚吗？”

“老大，你尽管放心，我有分寸！”

“对了，壁纸项目也要按地毯方式准备，还要加快进度。好，你去忙吧，顺便帮我把一笑喊进来。”

看见一笑进来，示意他关好门。“昨天肖总说了一句经典的话:‘利益面前不要考验人，做事还是制度管理更可靠。’此言极是。我叫阿健负责到市场上筛选地毯和壁纸供应商，但我对他为人还不太放心。你跟采购部打个申请，请肖总安排一名采购全程陪同。以后阿伟去扫洁具和瓷砖供应商，那名采购也要伴随。你负责协调好俩部门行动。”

“好嘞。”

这事不算大事，更重要的事情却横亘在眼前。我玩着ZIPPO打火机，咂咂嘴，若有所思说道：“一笑，还有件重要事。酒店项目一旦开工，就要开始付款，一笔一笔的都不是个小数目，我担心付款要是有问题，少付或迟付，不仅影响工程进度，而且还增加咱们工作量，可H公司财务部咱们没打过交道，这事闹心，你觉得财务部陈总这人怎么样？”

“老大，不是有廖总在后面支持咱们嘛，不必那么担心吧。”

“给你说个笑话。三个男的去女方提亲，家长说：‘请说说各自情况。’甲说：‘我有1000万存款。’乙说：‘我没存款，只有一栋2000万豪宅。’女方家长很满意，就问丙：‘你家有什么？’丙答：‘我只有一个孩子，不巧，孩子正在你女儿的肚子里。’甲乙无语，恨恨走人。小笑话告诉咱们，核心竞争力不是钱和房子，而是在关键岗位上要有自己人。H公司财务部归A集团财务总部垂直管理，由汤总亲抓，廖总虽然能说上话，但毕竟不是直接领导，效果差一层呢。你看C市的老大张总，他在C公司够强势吧，也是说一不二的主儿，可他签署的付款申请批示到了财务部，一样要被拿去请示汤总，跟咱没啥区别。”

“你说起C公司，提醒我了，你在C公司不是已经摆平财务部了嘛，干脆这次依葫芦画瓢，搬过来再用一次就是。”

“摆平财务部有俩标准，1、付款申请报告通过财务部能第一时间上报总部；2、财务部在申请报告上替我说好话。C公司财务部凭什么对我好？还不是我在背后使了一把劲儿嘛。MD，企划部花费了一年多时间才搞定C公司财务部，这才享受到对我的付款报告另眼相看的待遇。但现在到了新地盘，短时间搞定H财务部谈何容易……一笑，你了解陈总这人吗？”

“听人讲，陈总常和银行打交道，经常喝得醉醺醺，其他的还不清楚。”

“嗯，这个我也知道。算了，还是我再想想办法吧。你通知晓峰，叫他来的时候，别空手来，多带些土特产过来，我要送人。”

“呵呵，老大，我已经说过啦。对了，这月底，香港有个天王要到H市开演唱会，不如叫广告公司送几张演出票？”

“呵呵，有启发性，好主意！ MD，要玩就干脆玩把绝的，你记录：1、发动广告公司海捞演唱会门票，来者不拒，多多益善；2、我看见H市附近的温泉疗养馆正在高速公司路上打广告，他们喜欢拿门票换广告，咱们有过合作的电视台、报社和广告公司，手头应该都有点温泉门票，冬季温泉疗养谁都喜欢，应该划拉点回来；3、广告公司代理快销品客户，一般都有客户产品，你、贺平和小黄去找当地广告公司，凡跟企划部合作过的伙伴，问问他们手上有啥好货，洋酒、饮料、休闲食品、名牌促销品等等吧，统统搞点回来，但记住，贵重礼品不要啊，免得背后闲话四起；4、对于所有建材供应商，你在背后稍微点一句，想要按期结账，最好给财务部和采购部准备几份小礼物，不用贵，是个心意就成；5、咱们还有一批合作单位……”

“明白了，老大，你打算按财务部和供应部人头，分别送礼吧。问题是，有我一份不？”

“滚！”

“嘿嘿，老大，多说一句，不如企划部送一批明星签名海报给财务部算了。”

“滚！有多远给老子滚多远。”

望着一笑笑着跑出门的背影，我忽然心里一动：“这家伙说得也不无道理，可以照搬C公司经验。回想起来，刚进集团时，人生地不熟，一没业绩二没人脉，三没眼光四没人气，愣是半年后才搞明白集团各类事情的流程和运作规律，又花了半年才攻下财务部。现在见识和人气长了不少，应该有办法尽快拿下财务部。”

A集团的财务部可是一个炙手可热的部门。没办法，求他们付款的部门多，计划安排不过来，矛盾突出。比如，A集团9月份要支付1500万各类款项，但财务总部根据集团现金流和付款总额，只安排1000万的付款计划，给谁不给谁？他们会根据付款重要性做统一安排，本月没付完的项目，只能安排到下月去，但到了下月付款就有保证吗？这年头谁能给谁下保证呢？

我打通财务部关系，就是为了企划部做事方便，不得已而剑走偏锋。通过分公司财务部运作帮忙，为部门的客户付款表多多美言，尽量按合同上付款条件足额付款。一句话，总不能又要乙方这匹马玩命跑，又不给他们按时吃草吧。那样，谁还有兴趣陪老子玩？

从第一家报社打工开始，虽然业绩出众，但因为对抗社长，大闹报社，最后两败俱伤。社长没能让报社百尺竿头更进一步，最后人还折了。我呢，也好不到哪儿去，高调闹事后，走上了一条曲折的事业发展道路。提成事件和A集团一年多打工经历，给我的教训和经验极深刻，从中明白四个道理。第一，在公司打工，合作远比对抗有意义，尤其要搞好领导层的私人关系，除非是自己被同行部门欺负到裤裆里去；第二，低调做人，高调做事，自己少说多干，让业绩说话；第三，发动群众，借力打力，让所有亲近哥们和中立朋友，自愿、免费地帮我做事，以获取最大业绩；第四，主席曾说伤其十指不如断其一指，自己应该集中所有火力打歼灭战，钓一条100斤重的鱼比钓10条10斤重的鱼NB得多！

吃亏最好只吃一回。现在我比过去成熟许多，知道团结与分享，所以在哪个分公司都能混个模样出来。果然，在我的尊重、诉苦、交心、勤动和礼物的联手攻势下，财务部上下很快把我视为好友，为我在酒店工程付款方面大开绿灯，帮了不少忙。工程部老庞有此待遇？洗洗睡吧。

我攻关财务部的套路简单。先将财务部看成是企划部的客户，要完成推销自己和企划部的任务。谈客户难吗？嗯，咱强项。第一步建立联系。我常去财务部走动，找陈总聊天，初步建立个人友谊。第二步送礼熟络。演唱门票来了，送陈总一打票，而不是直接给他手下人，人情给他。接着三天一箱红酒，五天几箱饮料，往财务部一丢，随他们分去。第三步，诉苦公关。我把项目的艰巨性，复杂性和对抗性，一点一点挤给陈总听，慢慢博同情和认可。第四步，交心交友。谈真心话和交情话，最后成好友。财务部要做点什么事，需要企划部帮忙的，随便下任务；反之，我的付款申请总能如愿以偿。嗯，OK！

当然，酒店项目也需要采购部配合，肖总自从和我搭档后，似乎对我高看一眼。我们算惺惺相惜，加上几批小礼物先后送达，自然我在采购部也混开了。大事小情一个电话他们就帮我出人出车，配合挺爽。唉，部门外面的关系总算理顺了，了去一大心事，我仿佛如虎添翼，准备甩开膀子大干一场。

接着又拜访审计部，等混熟悉后，审计部王总告之：“老庞这人要提防，比如需要4天审计的一个工程合同，他故意扣在手里，头天才给审计部，第二天就要审计结果，没出来他就向廖总投诉，说审计部耽误工期了，而且这厮非常能拍马屁。靠，老庞的敌人就是咱的朋友，好，团结一切可以团结的人。

两天后，看见子明和晓峰风尘仆仆赶来报到，很开心。几句闲言后，我很快进入主题：“记得当初工作安排是晓峰主攻水电路改造和木工，子明负责瓦工和油工。你们哥俩学得怎么样了？敢顶替工程部去干监工的活吗？”

“呵呵，要看老大的标准了，自我感觉马马虎虎吧。”晓峰翘起二郎腿，摆出一副嬉皮笑脸，满不在乎的神态，笑嘻嘻回道。

不知他是虚张声势还是自信满满，我也打着哈哈：“行啊，你要是低水平，从本月起，我给你发低水平工资，一分钱一分货，多匹配。”

“老大，你常说工资是干出来的，不是要出来的。呵呵，要不我们先干，你看着给吧。”

“哟，叫板？呵呵，有底气。好，问你《如何现场鉴别大芯板质量》？”

“从50到120块一张的大芯板都有，现场检查有俩办法。第一，指甲在大芯板侧面划几道，容易被划伤的板子，发软，质量差，反之是好板。第二，切开板子任意一角，甲醛味道刺鼻则是差板。”

“给你打66分！因为没说办法三，看侧板颜色。大芯板用同种木材压制而成，板子侧面颜色必然接近，颜色单一则为好板。反之差板。”

“哦，树种不同，膨胀系数不同，板子容易在冷热变化中起鼓变形。”

“回答不错，加10分，你现在得分260分！请继续努力。”我冷冷说道。

晓峰见我眉头紧锁，歪嘴苦笑一声，不敢再言语了。而子明好像受了多少苦似的，还在抗辩：“雨总，我们其实一直在努力，只是从来没接触过装修，所以学来没那么快。”

他们不知道我身上压力有多大，瞧他们七个不服，八个愤的样子就来气，而子明这家伙的话更像干柴与烈火，我立刻拍桌子喝道：“行了，别TMD废话了！一个月就把东西学成这副德行？要是你们家装修，知道施工队可能会蒙你，你全力突击学30天，会学成二把刀水平？屁！这TM不是能力问题，是态度问题。心思没放到正地方，能学出个啥玩意？小黄只比你们早进公司一年，现在不仅当上了部长，而且工资翻倍……晓峰，你丫还记得工资是干出来的话啊，可惜不是行动派，是口头革命派。我知道你们心思，到企划部是来干策划的，想跟小黄下市场，不乐意当地盘工，所以学习没动力。可你们只知其一不知其二，学啥不重要，重要的是掌握做事做人的方法！我没在集团干过工程，不一样被老板点将……我把广告思路运用到工程上，干得就是比工程部出色，出人意料吧。做酒店装修好比向集团推出一款产品，酒店是外壳，我是按照一款睡眠产品来做策划和实施的，对比奶制品销售，只是表象不同，但实质却殊途同归……废话不讲了，开工在即，再给十天，学不出来，佟刚就是前例！”

我越说越激动，前后痛骂半个多小时。没法不激动，前面工作铺垫多好呀，到了施工阶段，要是部门不给力，叫工程部抢去功劳，一个多月的心血不就白干了？我还指望到了年底，酒店给企划部扬名立万呢。打发他们走人后，我感觉事态有些严重，一个人静静想了想，然后喊进一笑：“哥们，TMD傻了，没早点喊子明和晓峰过来，在我跟前比放羊学要好得多！唉，可惜，耽搁时间了。”

“啊，那怎么办？”一笑见我阴着脸，忙着急问道。

“还能怎么办？MD，将就凑合用呗。幸好还有个亡羊补牢的办法。工程部不是一直在聘EG监理公司嘛，你去联系，请他们公司派一位有装修经验的监理代表过来培训他们两天，然后再请林总安排实习工地，叫监理代表带上子明和晓峰，还有新来的俩实习生，结合工地实际情况，仔细讲讲各类施工工艺和验收手段。还有，下午叫EG高管过来，我要谈酒店监理合作的事。唉，本来想省下这笔监理费，唉，歇菜了。都怪我大意轻敌，算了，求平安啦，甲方和监理公司一起监工，搞双轨制吧。”

“好嘞，这就去办。”

“靠，回来，忙晕了。施工现场是动态发展的，每半个月工地都会有进展，看一个工地学不全乎。你叫林总安排五个工地，施工队刚进场10天的，进场30天，60天、90天和120天的。不用那么精确，大体安排就成。他们四人跟完一个完整的施工进度流程，包括从材料进场到现场施工，再到验收的全过程，能让他们好好实践学习。哦，再提醒两点，1、带上相机，把工地现场拍回来，有空我给他们讲讲；2、刚才把他们骂疼了，你去当好人，打打气，别带着情绪工作。”

“好嘞，我马上去和他们说。对了，老大，我发现到了H市企划部，好像这边的事情比C部多多了啊。”

“忙好呀，一个人干俩人活，自然能拿俩人薪水。当然想轻松也没问题，可以和小辉换岗喘气。”这赵一笑，对自己利益看得挺重，时不时就想提条件。老板们都不喜欢手下人自己提涨薪的事，要涨薪老板自然有所考虑，如果是不可或缺的人才，用得着他来操心吗？所以我没客气，直接顶回去，嗯，毛病不能惯。

“好，听你的，一个人干俩人的活好啦。”一笑怏怏回道。

望着一笑匆忙离去的背影，我不禁心里暗自叫苦：“MD，鼻屎大的破事叫我给搞砸了，看来没把困难估计足，自以为人人都会像贺平与小黄那样干活，这四个人能速成不？他们给力不？”

正在胡思乱想之际，廖总秘书小王刚带打来电话：“雨总，廖总找你，叫你过去一趟。”

去廖总办公室路上，脑子条件反射般不由自主地换了频道：“哦，是不是那位漂亮的丝巾美眉再次光临H公司？哈，廖总请我作陪吧。难道她也是做项目的，也想接点酒店的活儿？哈哈，那样可就太好啦。老子指天发誓，为了抱的美人归，绝不给她布任何的局，相反，什么产品、付款、价格随便谈，保证独此一家，别无分号！印象中，她柔软饱满的红唇，秀秀气气地生在那清纯端庄的娇靥上，再加上线条优美滑润的香腮，吹弹立破的粉脸，真让我一见钟情，颤抖不已！虽然还不知道她的来历、性格、本事、爱好，但咱在社会上也久经历练，也见过风浪，相信自己眼光，这丫头就是咱未来的媳妇，非她不娶！嗯，心目中的媳妇，首要条件就是能震慑我。而她身上具有的刚柔相济的气场，完全将我震撼，让我心服口服外带佩服！等年底酒店完工，要还见不到她，哼，老子就算舍掉咱脸面不要，也一定要请廖总从中为媒！”

满腔希望敲门，可进屋只见廖总一人在办公室，一见钟情的丫头？MD，只有空气。我屁股也犯贱，没坐到廖总办公桌前的椅子上，而是直接坐到女孩上次坐的位子上，体验人家的留香？嗯，要么说犯贱呢。

廖总见我远远坐在沙发上，有点出乎意料，他指了指跟前的椅子，那意思我明白：“小哥们，就两人说话，坐那么远干吗？”

似乎背着千斤重担，特别不情愿起身，挪到椅子前，闷闷不乐问道：“廖总，啥事？”

“哎哟，今天雨经理似乎情绪不高啊，呵呵，难得难得。”

情绪能高涨吗？棘手事成堆，又刚骂完人，更没见到心上人，MD，没一件喜事。我点点头，闷闷回道：“没啥，就是感觉累。”

“听说昨晚你们部门开会到夜里12点？呵呵，A集团的活永远做不完，干嘛不早点休息？”

“及时总结谈判心得，为的是磨刀霍霍，后面还有一群人等着呢。老板和您控制费用好严，企划部的工作目标只有一个，节约每个铜板！”

“呵呵，难怪众人夸你，嗯，企划部的风气很正。很好！”廖总褒奖完，话锋一转：“酒店工程马上要进入施工阶段，刚才工程部庞经理报上来施工监管计划表，你先看看他们的计划和安排是否合理。”

“什么？老庞又要伸爪子过来捣乱？”我心头一惊，马上拿过计划表一目十行，不看则已，一看不禁怒火攻心，真有些气炸臁肝肺，挫碎口中牙！我把表往桌子上随便一甩，抬头看着廖总，绷着脸傲然回答：“不劳工程部大驾，他们人少活多，忙不过来，请廖总相信我们企划部会干得更出色。”靠，老庞那厮都欺负到裤裆里去了，咱扮演不了铁打不透的憨态。

“就知道你小子这么答。就你这点心眼我还不明白？怕工程部抢功？怕庞经理不配合？”

本来没看见心上人，就已经暗气暗憋，又见老庞不依不饶还想伸手捞过界，而且廖总身子还不知站在哪头，顿时倍感委屈，我身上那股狼性狠劲瞬间似火山喷发一般，“廖总，不是您说的那回事。对于管理装修现场施工，我比工程部经验丰富得多。但为防备万一，我做了两手准备。马上续聘EG监理公司，全程负责施工质量管理。此外，我还从企划部培训出四名项目管理员，瓦木水电油，一人负责两项，这几天正在林总工地上做最后冲刺实践。现场管理这块都安排全乎了，还要工程部来干什么？”

见廖总仍不置可否，去他大爷的吧，老子管不着那么多了，索性点一炮再说：“廖总，工程部首次招标羽纱而归，为啥会失败？说明不懂设计呗！老板叫我们不走寻常路，但他们置若罔闻，自然招致失败。工程部曾负责办公楼装修，我计算过，乙方毛利有25%以上，而我们本次招标，乙方毛利6%，二者4倍差距，这又说明什么？说明他们不懂报价和工艺呗！往好里说，他们业务不精，谈判不灵，被乙方所骗。但往坏里讲，难道为公司造成损失的部门还有资格继续干装修？还要继续为公司造成损失？他们既不懂设计，又不懂施工，有啥本事还要参与？还有，与Y公司谈判刚结束，工程部就被乙方拉去宵夜玩乐去了，敏感时期，双方走那么近，合适吗？企划部知道规矩，至少当天晚上我们是在总结谈判得失。”

在A集团，谁要敢侵犯企划部利益，我是坚决跟“地痞流氓”做斗争！唉，年轻气盛没办法，秉承人不犯我，我不犯人，人若犯我，我必犯人的宗旨，眼看有人要砸我吃饭的家伙，还不玩命反抗？那还是爷们嘛。反正是私心与公心交杂一起，跟广告部老彭到工程部老庞，斗了一个遛够。

廖总还是没啥反应，我这股暗火更盛，“廖总，我还有几点理由要申述。第一，担心他们干不好监工。您看看办公楼的装修，墙面不平，瓷砖空鼓，吊顶开裂，油漆起皮，水管漏水，毛病一堆，但居然也能合格验收？能力是一回事，责任心可是另一回事，不夸张地说，我们企划部从不干这事！我在北京做过三年装修，不敢说经验多少，但我作品在《时尚家居》和《瑞丽家居》随便上，而且通过装修也赚到了钱。工程部没亲身干过装修吧，哼，看完别人开车，自己就会开车？完全俩概念。第二，担心部门配合不好。企划部执行的是716式工作方式，从周一到周一，每天干16小时，要求员工随时待命，我可能随时抽查施工质量。而工程部有自己管理模式，他们未必处于全天候工作状态，到了周日，我要处理工地事情，难道还要等24小时才能解决？别逗了。一句话，谁敢耽误老板和您的事儿，企划部决不答应！”

说着说着，脑海里电闪雷鸣，坏水冒出来了：“靠，何不拿话套他？”不等廖总说话，我接着说：“第三，担心他们不理解设计精髓，执行差劲。之所以老板肯定标会，首先是拜设计思路所赐，预算达标。哦，对，对，上次在您办公室，有几位漂亮女士也在场，我跟您汇报酒店装修思路，当时您说思路大胆，我看您的几位朋友好像也挺赞成，都在点头。我想他们能和您是朋友，那自然也是高人，所以她们都能听得懂我的设计思路。但工程部是不是高人已有定论，一旦吃不透设计本质，如何监工？万一擅自修改方案，搞得乱七八糟，责任在谁？即使他们担下责任，但我是酒店具体负责人，还是要替他们背黑锅。唉，谁愿意一边干活，一边准备背黑锅？太打击人了！”

“对，对，当时有几个朋友在场，她们……”就在廖总准备继续说下去的时候，王八蛋的事情发生了，他手机碰巧来了一个狗屁电话。靠，只要铃声再晚响半分钟，见证奇迹的时刻就到了，MD，郁闷之极！等廖总讲完电话，我心里早已定盘，马上接上话题：“您接着说，当时几位朋友，她们……？”

“哦，她们也说思路不错，我感觉思路既省钱又能保证效果，有独具匠心的味道。”靠，廖总根本没接我的话茬！失望之极？恨不得掐死丫的！

没法子，我不好意思再问，好嘛，现在问不出来的怒火再次泄到老庞身上，“第四，担心没工夫天天协调。虽然我是项目管理人，但并不直接管工程部，他们部门受多头领导，当我和庞总意见不合时，难道天天要请您居中裁断？夹在您、庞总和施工队中间，那我天天就跑协调好了，包括几百万采购任务交给采购部算了。本来在采购上我计划再为集团节约几十万成本下来，显然，没时间去干嘛。第五，不瞒廖总您说，我半路接手酒店工程后，庞总并不积极配合，不仅所有资料对我封存，而且谈判会上，庞总发言时间累计不超10分钟……我还可以继续立军令状，年底前不能按时保量交工，大不了走人就是。”

这番肺腑之言，都是在一股激情下迸发出来的。我上来就诱惑廖总，想叫我继续替公司节约投资不？还想叫酒店顺利走下不？想的话，别没事找事。完后开始贬损对手，抬高自己。照着工程部两大痛点下重手，从业余水准说到工作偷懒，对比企划部是专业高手和勤勉努力，廖总要老庞管就别叫我管。中间还穿插私人小算盘，希望话题往丝巾美眉身上引，期待廖总能稍微说上几句。

此刻绝不能心慈面善，给廖总印象是只能二选一，有他没我，有我没他！也许是廖总早已打定主意，也许是被我的言辞打动，反正他大手一挥，说道：“行了，就你们部门干吧。记住，军令状！小心点，别给我干砸了！”

出门，跺脚，擦冷汗，哇，谁给我的胆量？还真敢拍桌子说冲话！挺佩服自己身上的这股狼性勇气。唉，在大集团干活，30%精力是用在内部协调上，人事不顺，啥也别想干成。今天歪打正着，没见到心上人，一时气不顺狠狠顶了廖总一把，否则没准被廖总权势给降服了。对了，我这点小九九，从张总到廖总，怎么没能藏住一件事呢？

可转念一想，恍然大悟：“我最怕工程部肆意伸爪子，廖总由此抓住我的痛点，故意在使激将法！他洞若明火，‘二士争功’啥不明白？他是不是从我立军令状这件事上尝到了甜头？感觉上个紧箍咒，效果就……好嘛，现在我又被军令状给拍住了，而且跟上次一样，没人逼，都TM是自己申请的。难道我对乙方玩请君入瓮，廖总获启发，也跟我玩请君入瓮的把戏？居然我是不得不钻，玩命要钻，出门后还洋洋得意，自以为计谋得逞，嘿嘿，螳螂捕蝉，黄雀……”等想明白了，可气又可笑，都不知道说点自己什么好了。嗯，超郁闷！

感慨完廖总高超的统御下属的本事后，深感自己管理能力的匮乏。好吧，再接再厉，以图后进。回到办公室，铺开白纸，继续想酒店未完设计。

想着想着，忽然思路一拐弯，想到另外一件事上去了：“哎哟，既然把酒店看成是产品，那装修只算硬件，文化才是软件。产品应该有内在文化表现才对，就像ZIPPO火机，给消费者讲的是二战时三只ZIPPO火机能烧开美军一钢盔水的故事。产品没文化，则意味没生命力。对于一栋建筑，更需要文化来烘托。天下名楼多的是，但为啥人们只公认四大名楼？滕王阁拥有‘落霞与孤鹜齐飞，秋水共长天一色’之名句；黄鹤楼拥有‘爽气西来，云雾扫开天地憾；大江东去，波涛洗尽古今愁。’之名句；岳阳楼拥有‘先天下之忧而忧，后天下之乐而乐’ 之名句；鹳雀楼拥有‘欲穷千里目，更上一层楼。’之名句。其实，建筑并不值钱，文化才是心灵寄托，所以，四大名楼凭借绵延千年的历史文化而名扬天下。靠，忙晕了，我过去擅长文化包装理论啊……那迎宾酒店的文化又是什么？什么样的文化才最能打动人心？”

静静想了想，我开始在网络上搜索“酒店文化”。很快，发现了一个重要的关联概念——“主题酒店”。靠，对呀，酒店的主题文化还没想过呢，问题来了，《迎宾酒店的主题文化是什么？》

分析：主题酒店包括沙漠酒店，滨海酒店，森林酒店，火山酒店，温泉酒店，湖畔酒店，瀑布酒店，高尔夫酒店，目的地度假酒店……基本属于靠山吃山，靠水吃水，靠沙吃沙。我们的迎宾酒店背靠工厂，难道吃工厂？嗯，工厂怎么个吃法？工厂文化就是集团文化，集团文化就是老板文化。难道酒店主题是推老板文化？不妥。酒店是为客人提供休息睡觉的场所，跟甲方强调的拼搏精神格格不入，显然，继续推演没出路。那酒店文化应该又是什么文化？问题的关键是酒店文化要对经销商有吸引力，而且老板和廖总还得拍手称快，二者缺一不可。

半个小时后，想明白了，“家”文化！集团一直提倡“家”文化，号召所有员工把公司当成自己第二个家，一起努力工作，善待这个“家”。哇，家跟住宿和接待要多贴切就有多贴切。嗯，一切从“家”文化入手。

迎宾酒店是集团为方便经销商到厂里办事而提供的贴心服务设施，酒店接待的住客不能看成是宾客，所以不是一般社会酒店所强调的“宾至如归”的文化。但跟经销商说集团提倡的“家”文化，靠，纠结。集团是甲方，经销商是乙方，双方既有对立斗争，也有和谐统一。甲方想尽办法逼乙方多完成销量，制定的第二年目标任务基本是年年翻50%以上，乙方不同意就得挨甲方大棒，一旦完成又有胡萝卜吃。继续推理，如果甲方想利用“家”文化团结乙方，那如何减弱乙方内心既有合作愿望又有防范的心理？如何淡化甲方的大棒胡萝卜政策？如何摒弃对立而突出统一？

想了一会，有了主意。“家”文化强调大河里有水，小河里才有水的理念，包含有奉献、忠诚、团结、荣誉和回报等创业精神，具体解析，就是指经销商背后有靠，跟随A集团这条大船一起乘风破浪，扬帆万里，一起创业发展的奋斗历程。他们对集团也是讲奉献、忠诚、团结、荣誉和回报，反过来，企业也以诚相待，所以大家才能在一个大家庭里紧密团结，共同进步。

正确策略应该是，从经销商走进酒店大堂第一刻起，就应让他们深刻感觉到“大家庭”的温暖。首先是温暖感。A集团家庭成员来自五湖四海，天涯海角，为各自奋斗目标而不停奔波，有机会有幸集结于此交朋识友，所有人会感到喜悦和亲切。其次是自豪感。集团发展到今天，主要是依靠大家一起努力的结果，每个人既有功劳，也有苦劳，更有辛劳，所以才造就今日的A集团家大业大。喜看集团日益壮大，自豪感当然是油然而生。

继续推演。如果把宾客统统看作是A集团大家庭一员，待入住酒店后，该用什么样的文化表现形式，激发他们特有的温暖感和自豪感？

A集团的“家”文化跟经销商有什么具体关联呢？换句话说，怎样做才能叫经销商体会到A集团“家”文化的独有魅力？靠，推到这里，难倒咱了。思考良久，有了解决方案。不是灵感如期而至，而是看见桌上放着新出版的A集团企业报。716式的工作氛围就是好，随时都能找的到人，马上抄起电话：“小黄，这两天你在哪儿混呢？”

“唉，苏州啦，忙得头挨不到枕头，脚下好像踩着棉花，整个人发飘，根本停不下来。呵呵，咱们企划部的促销方案想得挺周全，市场销量已有提升迹象。哦，老大，你真该到来一趟苏州，江南姑娘皮肤可真的不错，各个是白皙水灵，跟奶脂一般顺滑，那真是两个哑巴亲嘴——好得没话说！嘿嘿，我恨不得……”小黄一说起美女，语调都变了，那股色劲儿声音直冲耳膜。

听不下去了，我马上打断话茬：“行了，别TM乱拽了。正好你在市场上和经销商打交道，给你安排一项任务。你叫手下人找几个大经销商做采访，问问他们当初是如何选择经销A集团产品，如何跟集团混起来的，遇见过啥困难以及解决之道，总之，这是一篇描述经销商与A集团结盟而发财的新闻报道，也是一个商战英雄的事迹报道，但要比企业报采编经销商的发财路更细一些。对了，记得给经销商拍点照片啊，是大街上干活的创业照，不要傻坐在大班台后面摆谱照。明白吗？”

“老大，你不是正在做酒店装修嘛，要这玩意儿干什么用？”

“装修是硬件，酒店还需要文化包装才有内涵。我想利用集团提倡的‘家’文化概念，把经销商和集团一起发展的创业成长文化，揉捏到酒店文化里面去，彰显集团宏大胸襟和销售实力。酒店开张后，这些取得成就的经销商都是同行榜样，MD，用同行教育同行，比我们督促经销商干活要好得多。”

“好，要多少篇？”

“事情这样办。第一，你负责通知贺平，向C和F公司销售部索要所辖大区销售十强和市场成长快速的经销商名单；第二，企业报有现成的采访提纲和自诉提纲，你叫业务员拿着提纲和名单采访经销商，自述总结稿和新闻采访稿都成，1500字以内，多了没人看；第三，采访应该不难，对经销商是好事，但文章要出彩，提三个要求。1、仔细描写经销商代理产品之前是啥状态，做代理发财之后又是啥模样，有对比才能忆苦思甜，他们成功至少有一半是集团扶持的功劳；2、重点写创业初期，发财后没人看；3、强调经销商今年销售任务，这也是秀给别人看的，强中自有强中手，谁也别在自己地盘上得意。”

“文章突出‘感恩’心态，由感恩到温暖，再升华到大家庭概念，将抽象说教变成具体实例，呵呵，老大，高招哟。可问题是那些实力差的经销商看完后还能睡得着吗？这些文章不像安眠药，是兴奋剂，你不叫他们一边检讨自己，一边妒火中烧吗？你很像一只隔年的鸡子儿——坏蛋哦！哈哈。”等小黄傻笑完，他话锋一转：“只不过，老大，你跟老板打个报告，请销售总部下发一个征文文件，别说几百篇文章，上千篇都能征到，何必还叫我们干这破事？”

“小样，在苏州泡妞把你泡晕了吧。你该知道我做事风格，不出手则已，一出手就是绝活。我发动你们找征文，上榜作品能先挂进酒店走廊，对咱们服务的经销商是多大的荣誉啊，他们会通过销售系统把企划部夸个够！靠，先把肥水浇灌到企划部负责的一亩三分地里，叫C、H和F三个销售大区的经销商荣誉一把，然后落榜作品再刊登到企业报上，两不耽误，全是美事！到时候企划部马上就能拉近三大区几十个龙头经销商关系，一旦取得他们信任，今后能更方便开展工作，双方互相配合支持，业绩还用犯愁吗？但如果上报汤总，集团统一征文，肯定是全国业绩最牛的经销商们上榜，跟咱们还有什么关系？等老板来酒店看到征文，那还啥惊喜感？屁！瞧你丫这张破嘴，一出口就把好事给毁了。滚……”

电话那头，小黄不好意地讪笑起来。

放下电话，知道自己离成功不远了。老板点我的将，对路。咱是软硬全包。

第一步，把酒店装修看成是一个接待经销商和供应商的特殊产品，而不仅仅是一项装修工程。既然酒店是一件住宿产品，那就具有产品一般属性，完全可以按广告思路进行策划和销售。嗯，这是所有决策中最关键的思维转变，工程部没发现其中奥秘，还当成一项普通工程进行常规操作，失败即在眼前。

第二步，运用广告思路和装修设计思路，联手开发产品内在属性、产品利益和实现个人价值。得出结论如下：A集团迎宾酒店三维定位（手段——目的链）：

内部接待  表面五星，内在二星  方便安静、整洁舒适、便宜    气派面子

(产品内在属性)  (产品抽象属性)        (产品利益)          (个人价值)

在市场调研及数据分析基础上，利用移花接木、横向思维和突出重点等策划思维进行酒店设计，从而达到了控制预算和确保装饰效果的目的。策划虽精彩，但还是局限于产品本身，都还只停留在产品硬件层面上，为经销商展示的也都是硬件设施。可迎宾酒店硬件再出色，也非五星，也不会被经销商认可为自己的“第二个家”，更不会在经销商心目中留下深刻印象，因为没超想象。由此可见，建设迎宾酒店的软文化才是酒店的内涵与灵魂，通过传播软文化，才能真正给经销商信心，更好笼络他们，从而达到彰显集团硬实力的目的。

第三步，酒店从产品利益和个人价值层面，再次升华到精神文化层面上来，以满足住客对精神文化需求。同样用到广告策划手段，将集团提倡的“家”文化巧妙改造过来，通过走廊悬挂多幅经销商先进事迹报道的方式，进一步提升酒店文化内涵。现在，从经销商走进酒店大堂第一刻起，便让他们强烈体验到“A集团大家庭”的温暖与包容，既有硬件舒适的服务，又享受到无处不在的内心充沛的自豪感与温暖感，从而达到在精神层面上，对A集团感恩和紧密拉紧经销商群体的终极目标，当然，也符合老板期望。

事迹报道挂于走廊，是秀给更多经销商和供应商看的，传达两层信息，1、很多经销商立志做A集团大家庭里的一个积极分子，随集团和行业发展而发展，顺势而为，现在已发大财；2、无论何人，只要抓住代理A集团产品的机会，加之肯泪洒汗，英雄莫问出路，事业必有成果。来，设想一下，苦于没发财的或正在发小财的经销商，看完这些新闻报道，什么感受？感觉刺激不？热血不？榜样力量无穷，都是做A集团产品，人家能发财，为什么自己不能？

有了精神文化层面上的展示，必然引起经销商集体共鸣和感慨，帮他们去回忆创业艰难，帮他们去憧憬未来美景，帮他们去对比自身不足，帮他们下定二次创业决心，帮他们感恩集团所带来荣誉……由此，精神文化给了经销商群体一个充分的想象空间，拉近了甲乙双方的心灵距离。当他们回过头来再看这座酒店时，还是一座冷冰冰的只是硬件好的酒店吗？还是一座只是提供方便住宿的内部酒店吗？不敢说请经销商前来朝圣，但至少能叫他们记住迎宾酒店，也许真得把它尊为自己的第二个“家”了。

洗脑和刺激完他们，谁最终受益？首先是A集团。众人拾柴火焰高，只有经销商普遍发财，集团才能发大财。调动大家销售热情，集团自然获益最大；其次是经销商。住进酒店，看到同行八仙过海各显神通，各个发财，自己兴许能学到一招半式，以后运用到销售中去。最后是我。老板满意，经销商满意，销售总部满意，当然都是咱功劳，老板不表扬我，难道是老庞？洗洗睡吧。

敞开心扉：

日本有个叫吉田正夫的人，他曾看到海边渔民正在摆弄一种小虾，一种观赏虾。渔民告之，虾产于日本南方，自幼习惯于成双成对生活在石缝中，长大后无法从石缝中游出，于是就在石缝中度过一生。渔民根据小虾特性，把它们一对对放在稍作加工的石缝中，注入清水，略加装饰，作为观赏小动物出售。但吉田却想到：“观赏虾在石缝中成对生活一辈子，不是可以作为爱情专一的象征吗？”他一番筹划，采用玲珑玻璃箱，将人工假山石置于其中，作为“新房”，再点缀上水生植物，让虾在“新房”内生活安逸，并附有说明，将小虾从一而终、白头偕老的故事描绘得真切动人。

吉田在东京开了间结婚礼品商店，专卖观赏虾。许多新婚夫妇和老夫老妻见后大喜过望，纷纷买一件回去作观赏和纪念品。小虾依旧是原来的小虾，但加上一个故事和寓意之后，产品变得好玩起来，瞬间抓住顾客眼球，成了抢手货，而且身价倍增。由此可见，对于一件产品的销售而言，文化包装其威力是巨大的。