孤山

七

于是对于我们来说，新的问题变成了绝大部分经销商有了首批却没有复购，省区经理每个月的任务还是完不成，新的省代首批提货量能完成当月的，下个月又回归老样子，每次开会，其他地区的提货量报出来对他都是一种刺激，顶头上司回回骂的他狗血淋头，于是开始找我来商量，怎么能够增加提货量，完成每个月的出货任务，想来想去，最后终于想到了一个好办法，飞货……(噗……又是一口新鲜的老血)

其实正常情况来说，省区经理一般都是给省代压货就可以了，因为省代可以把货压到下面的客户仓库里，但是C品牌的省代是没有客户的，客户都在省区经理手上，而当前阶段终端客户都是大爷，都得哄着，连他自己都不敢压，而终端客户不提货，压给省代也压不动，所以飞货就成了没有办法的办法。

飞货对代理商，肯定是级大的伤害，但人性就是这样，君子固穷小人得志，老老实实跑市场的人永远吃亏，费时费力跑下来的那点业绩，永远没有人家飞货来的数据漂亮，所以在一个一切以业绩为准的体系内，飞货者都是英雄，不飞者皆为傻瓜。

其实绝大部分飞货的源头就是品牌方自己，至少在C品牌，几乎每笔飞货的背后，都有省区经理的身影，表面上他们在区域市场大力整治串货，对下级经销商强调串货乱价重罚，而暗地里，串货乱价的源头正是他们，为什么？浅层次来说，他能完成甚至超额完成月度任务，而深层次来说，品牌方、省代、省区经理，三方都能从中受益，品牌方获得了出货量，无论是直接利润还是拿数据忽悠风投都是好事，省区经理完成了自己的月度任务，甚至受到表彰拿到奖金，而省代理也因为出货量的增加增长了收益，但大部分时候，省代理都是被省区经理以各种理由游说的去飞货，为什么这么说？因为飞货最后扛责任的是省代理，一旦品牌方需要抓串货，肯定就是拿省代说事儿，杀省代这只鸡给渠道看。

各位，请恕我无法告知你如何飞货，但是我可以告诉你，飞货确实很爽，这是C品牌另一个省代大神原话告诉我的感受，他在短短几个月的时间里提货量从零飙升到数百万，在C品牌的经销商里被奉为神一样的存在，而另一个省代朋友聊起他为什么不静下心来做市场，而选择飞货时说，在他看来，电子烟这个行业根本规范不起来，什么控价抓串货都是做给圈外人看的，做电子烟当务之急，就是把钱赚到手，至于类似C品牌这样的元年品牌，根本不值得为他们投入精力培育市场，因为他们自己明显也是捞一笔就撤的。

嗯，这就是人性，每个人都不傻，都有自己的小九九……

于是，在一个多月的市场努力之后，我和省区经理抛弃了理想回归了现实，我们的出货量明显增长了……你不能理解这些货去了哪儿对吗？别忘了前面我给你说过，很多圈内实体店能拿到比市代更低的价格……

八

但是飞货很快反映出一个问题，那就是利润率。

我前面已经说过省代的利润率甚至跑不赢银行利息，那再加上飞货，利润就更低，意味着省代要承担着更大的资金风险，尤其是处在电子烟这个行业，而且又是C品牌这种刚创立不久，各种行为都体现是赚把快钱就撤的品牌上，我想这也是上一个省代选择放弃的原因之一。

其实电子烟真的不能说是一个暴利行业，所有你看到的暴利都是因为对市场的不了解，如果你因为终端高达百分之五六十的毛利就认为你发现了一个别人未知的新市场那就大错特错了，终端的高毛利恰恰说明的是终端数量的匮乏和稀少的客户群体。

整个电子烟行业大多采用多级分销模式，省代其实就是一级分销商，市代就是二级分销商，大部分时候，市代就会直接接触终端了，在这个体系下面，一般来说终端会被分配50%左右的毛利，市代15%的毛利，省代5%左右的毛利，当然这会根据品牌操作的方式不同有些许差异，但大概都是这么个范围，从这个体系里你能看的出来，当前阶段终端是最大的获益方，很多终端都不需要出资，因为他们的货品都是省代和市代铺的，甚至在部分电子烟缺乏普及的地区，省代和终端的利润出现倒挂，因为省代出货量太小了，同理，这也能解释为什么近期这么多的电子烟专柜冒出来，正是眼前高比例的终端毛利率。

这个利润率似乎对于很多传统行业来说是比较高的，但做生意不能只看利润率不是吗？还要看利润额，真的对比起利润额来说，电子烟的利润额其实一点也不高。

我有和很多的新入行的异业朋友们聊过，虽然我无法确定，但我感觉大家都受到了网络上一篇帖子的影响，虽然大家看的可能不是同一篇，但至少是源自同一篇，在这篇帖子里提及电子烟是一个有着神秘色彩，闷声发大财的行业……这句话在当前的中国，真是太具有杀伤力了，大家都迅速的联想到自己所从事的苦逼行业，还有那可怜的利润，于是这两年大量的异业人士开始瞄准电子烟。

据我所知，电子烟行业里很多所谓的网红品牌的年销售额也就是一亿左右，这个销售甚至还不如很多网店，当然你如果不入局，是肯定不会知道这些的，从外表看这个行业实在诱人，这两年也有大量的风投进入这个行业，但实际上，电子烟因为政策监管的不确定性，产品安全的不确定性等等诸多原因，绝不是表面看的那么风光无限。

（未完待续）