大家好！

        我们这里面有小伙伴做过咨询吗？做过咨询的小伙伴说“做过”好不好？

        如果做过咨询的小伙伴，那你们是不是经常会有一个感觉，做咨询的时候经常会有一点点被动感，觉得自己是被用户牵着鼻子走。

        你会觉得用户是你的最大的不确定性，用户可能问什么样的问题，你会觉得很不确定，用户会了解什么，你觉得会很不确定，对不对？是不是有时候会凌乱？这个时候小伙伴们就是会有一种感觉，你在这个过程中没有办法主动，你也不能占主导地位，这个时候你就会有点慌乱，对不对？那么混乱当中，其实就会无形当中影响了你的全面感，还有影响到你的信任感，今天我们要重点来解决这个问题。

        我不可能通过一节课提高你的商业认知，让你说我提供商业建议的能力特别强，那个其实是台下10年功。比如说你能不能引经据典，你能不能讲案例，你能不能总能提供一个解决问题的答案········然后这个部分其实是很难很难，我们用最短的时间提到一点点。

        我今天讲一个咨询流程，通过咨询流程，让你们用最短的时间来呈现专业性，让自己能够占据主导地位。

        咨询是一门很很重要的学科，它有很多东西啊，这个只是咨询里面的第1节课，我当年学咨询的时候，我在IBM做咨询，在爱生者做咨询，在美式也做过咨询，那时候我很向往咨询师的样子，比如他永远说得头头是道，他永远娓娓道来，他永远不慌张，他永远看起来非常的淡定，他永远看起来什么事情都有解决答案，我好羡慕他们，我希望能像他们一样。所以我在我的研究生期间我就花了很多时间开始做咨询，然后我就开始去这些公司学习去实习，博士期间跟着我的博导去做咨询，咨询公司接的案子都非常大，而且每一个金额都很高，比如说我们做的咨询案，可能一个辅导下来就收一两百万，我们要很专业去呈现这一切。

      所以我其实今天我要教大家的是咨询里面的第1节课，并不是完整的一节课，因为我自己想的很清楚，我没有办法一节课把你们个个带成咨询高手。

      我就教你们第1节课------咨询流程，这个流程是什么？

        咨询流程会让你最大化的呈现你的专业度，而且让你在咨询的过程当中不慌张，然后你有主导地位，所以非常重要。进阶之后会告诉你们分析框架怎么做，咨询当中定制化的建议怎么做，那都是进阶以后的事情，我们在进阶之前只要学会咨询流程就好了。

      咨询流程解决的问题是什么，就是让这个过程中你的主导感非常非常强，你会让对方感觉到，你在咨询过程当中头头是道娓娓道 来，而且对方不会乱，你咨询的流程的结果比较可控。

          标准化的商业咨询有7个流程，这是我在麦卡锡的咨询流程基础上做了调整的，比较适合你们学

第1个环节叫建立链接，

    你可以理解为是咨询前的寒暄环节，在这个环节当中，对方要不抗拒你，对方不会觉得我不喜欢你，觉得你好像还不错，对方开始对你有好奇心就可以了，他不需要很喜欢你，但是他需要尊重你，他需要对你有好奇心就可以了，好吗？

比如说建立链接的环节包括什么问题呢，比如说他出现的时候你跟他怎么寒暄，你怎么快速的拉近距离？你怎么让他觉得，你好像不错呀，我有点喜欢你，这个环节OK清晰吗？

第2个环节叫介绍流程。

    “我现在给你介绍一下我的咨询流程，将分成以下几步，你看看行不行，如果行的话我们正式开启我们的咨询·····来，这段话术很重要，我大概的让你们感觉一下好不好。

    你告诉我，你是什么专业，什么职业，你有什么问题解决，这个问题我知道了，好我可以帮到你，好的，那我们开始进入咨询的正式环节，那请允许我先介绍我们的咨询流程，我们的咨询流程将分为以下几个步骤，你来告诉我你的问题是什么，然后我会界定你的问题是什么，然后我会提出建议给你，在这个过程当中你可以有调整空间，如果你觉得我建议不合适，你可以随时打断我，我会往下解决你的问题，直至你的问题解决为止。这个流程OK吗？

最后我们进入一个总结环节，会把我们所有谈到的内容做一遍总结，做一个确认，那么确认完之后我们的咨询流程就结束了，全程大概30~50分钟，你的时间确定OK吗？

    Ok，听完这段话感觉怎么样？会不会觉得对方马上就会进入一个状态，我一定很认真，我不能瞎搞，我也很专业，我要跟老师讲清楚问题，我一定要尊重老师的时间，因为它时间非常短，他来个介绍流程的环节，

第三个环节界定问题，

  界定问题就是开始问一下你的问题是什么吗？那同学可能介绍的不清楚，那这时候你会跟他说，你的问题可能不太清晰，我需要再问你几个问题，然后确定完之后，对方再讲完之后，你会说我明白了你的问题，那你的问题本质是什么什么问题，然后请确认这是不是你的问题。

第4步是给出建议，

能不能解决对方问题，这部分就考验你的专业度，给出建议的专业水准就在这两步当中。

这些问题清不清晰，决定了你的对方能不能听得进去，对方觉得你根本没有搞清楚我的问题，我讨厌你，然后就没有办法谈了。

那么给出建议，能不能解决对方的问题，你的专业水准就马上出来了，当然前面的流程已经能够让对方耐下性子跟你聊，对方会很尊重你的时间和专业度。

给出建议的时候，你告诉他这个问题本质上是什么问题，我建议你怎么做。

你的解决策略的核心是什么。这个核心分为以下三个步骤，第一，第二，第三，讲完之后，我给你一个案例，你听一遍，听完之后，请问你听懂了吗？听懂了，好！我再给你落地一遍。你的解决方案当中123三个步骤当中会出现以下难点，如果这个难点出现的时候，你应该这么处理，全部讲完之后做确认，给出建议。

每一步我们都要做确认，要不停的做效果确认，因为只有在一步一步的确认当中他才会消化内容。如果你越讲越high，他越来越不理解，完蛋了，你们俩根本没有发生同频。

你的流程对了，哪怕你的建议不那么专业，但至少你对她是可控的，不要东扯西扯，扯了半天，时间都浪费了，你们这个时候是专业在前，闺蜜在后。

      我经常说，我给你时间是我对你最大的尊重，就像今天一样，我给你们培训是对你们这个团体最大的尊重，最大的爱护，所以我们一定要做到，我们的时间要有效果，你不要跟我东扯西扯，你扯扯的安全了，咨询家里怎么挣钱，然后又扯上孩子的问题，教育的问题，又扯到了爸爸妈妈的问题，你跟我扯了半天之后，我的时间全都浪费了，我今天做专业的咨询要解决的是专业的问题，不是来解决情感的共鸣，我不是为了做你的朋友，我不是来做你的闺蜜的，我是专家，我是专业的闺蜜，专业在前，闺蜜在后。

第五环节，种草产品

那刚才我给你的建议，你觉得是不是有点困难，那如果觉得困难的话，我在这里稍微介绍一下，就是妈妈不烦有一个什么样的产品能在你落地的过程中提供一些帮助，当然这个要尊重你自己的意愿，但是我会强烈建议你去了解一下的产品，如果可以的话，你可以购买一下，解决你的核心问题，这样你会轻松很多。

第6个环节异议处理

这个行吗？我这种情况可以吗？

刚刚我和你沟通的过程中，有没有什么不明白的，还有没有我能解决却没解决到的，好做异议处理，

第7步总结

我总结一下我们的咨询过程当中你的问题是什么，那我的解决答案是什么？

在过程当中我提供了以下建议和以下的案例，你觉得对吗？对你觉得对你有帮助吗？

有帮助，那你还有没有我没有解决到的，还有没有我没有照顾到你的地方？

那我们的咨询过程就结束了

我们今天就一个小时，所以请大家跟上我的节奏，我一步一步的做解决。我经常咨询只有20分钟，个人咨询啊，这都给你要什么？天大的事也就一个小时。

你想想我一年可以赚一个亿，一个月的时间价值相当于我一天值300万，我一天值300万，一天我只能工作12个小时吧，我一个小时值20万，所以你们今天如果用我一个小时相当于要给我付20万的钱，所以我的时间是值钱的。

我一再来跟你说咨询师你是靠时间赚钱的，你的时间是最值钱的，我给你时间是我最大的尊重，是我最大的诚意，我对时间是非常关注的。

建立链接

这个时候要先引导对方做自我介绍，把你的情况介绍一下，你可以先介绍一下自己比如说对方介绍自己，大家都会讲的很多，你说，控制好时间噢，我们大概全程咨询只有半个小时，所以这个部分我们只预留两分钟。

    注意时间控制，介绍大概是个什么人，我大概做什么职业，我今天想解决什么问题，就按照这个水平就好了，或者我大概在哪个城市？

    你对在自我介绍过程当中，对他的职业，对他的行业，对他的收入水平，对他解决的核心问题有基本的了解就OK了。当然收入水平如果他讲不清楚，那没关系，大概估算一下它的什么产业什么行业，是一个公司的问题啊，还是一个店铺的问题啊，还是他一个人做副业的问题啊，大概有一个量级的估计，大概你们公司多少人，你们去年的营收水平大概多少？说他说我这个职业有问题，你可以问你的这个职业大概从业多少年，在你们公司大概在什么位置？大概你的收入水平多少？方便透露吗？

      看到没有？你要对他有一个大概的画像，它的行业它所在的城市就有一些背景信息，让我们对这个人的水平大概也是一个了解，

    第2个环节是自我介绍，他介绍完了之后说，哇，我很开心噢，我很高兴今天有机会给你做一场咨询，那么在咨询之前我也对自己做一个自我介绍，那我的背景是什么？这时候要注意突出你的背书，对他有效的背书，不要东扯西扯，你不要说我是个心理专家，我干了多少年，这个不重要。今天对他来讲，如果今天你做的是商业咨询，那么你要展现的是你商业咨询的背书，到目前为止我累积帮助了多少个妈妈，我解决了他们多少个问题，其中包括哪些行业尤其是包括了哪些人，跟你的情况背景是一致的，也就是展现对方和你有关的背书，而不是瞎展现背书我是考了多少证，我这个从业背景有多少年，这种没有意义。

      我做咨询的这个背书的时候，我从来不会告诉他们说我做了多少企业的咨询，比如说我做的企业都很厉害，但是我很少讲，你们看到吗？在妈妈讲的过程当中我很少去宣传这一点，比如说我给招商银行做个咨询，我给中国航天起来做咨询，我给北京人社局做个咨询，我给珠江啤酒做咨询，我给我给英国的s hl公司做过咨询，英国全英国最大的做考试的一家公司，我给美国的做癌症治疗的机构做过咨询，全英文咨询。所以今天你不要质疑我的咨询水平，你看我去展现这个市场，告诉你们咨询水平好，但是我是不是没有跟普通妈妈讲我有这个咨询能力，我也没有在一个普通妈妈讲说我干过多少公司的咨询我是不是不需要我拿这个脸压他，干什么呢？没有必要，这时候我只要告诉他说噢，好的，那我们到目前为止我辅导了多少个妈妈，我解决了他们多少个问题。我到目前为止累积辅导了50万的女性，那这50万的女性当中，有很多人跟你一样是创业失败的人，我相信我今天的咨询一定会对你有效？我也将竭尽所能给你我最好的建议，希望对你有帮助。

    看到吗？这是一个自我介绍当中展现背书的环节，请不要拼命给自己贴金，没有意义，他只关心跟这些解决他的问不要多扯西扯噢，不要在这个环节扯出20分钟，你家有两个孩子，我家也有。我家也有一儿一女我家一个，儿子多大了，你家女儿多大了好了，与咨询无关的信息，请注意收回来。互动过程当中快速的展现你的认可，但请不要展开好吗？你的每一个展开都是浪费时间，我的咨询都很高效率的，所以我收钱很快啊。

      本次咨询大概包括哪些内容，我们将重点解决你在赚钱上的问题，解决你在商业上的认知的问题啊，这方面的问题你可以告诉我，国家努力来进行解决，那请注意我们整个咨询的时间是一个小时，我们要控制在一个小时之内，全程咨询过程当中我将包括4个环节，我会界定你的问题，我会给出你的建议，我会告诉你在这个过程中你的建议如何来落地，然后当然还有最后的确认环节，我们会做一个总结，以及你来看看，还有没有我需要补充，那这4个环节全程加起来不超过一个小时，你此时的时间确定OK吗？

      我们聊一个小时就OK了，你在确认他的时间，但更主要的是告诉他你的时间很宝贵，主持人为什么很厉害，就是因为主持人是控流程的人，所有控流程的人都有主导权。你要让这一次成为控流程的人，而不是让自己追随别人流程的人。

       比如说对方咨询你全是对方问你，是这样啊，你跟我讲一下呗，你这个事是怎么办呢？你再跟我讲一下呗，这个后续怎么回事，那你再跟我讲一下这个事儿怎么回事呗，好了谁在控流程啊，顾客在控流程，你完蛋了。

     他全部听完之后说，原来是这样子啊，我觉得不适合我，你真的很麻烦，所以请你成为控流程的人好吗？你不能作为主控方出现，你已经输在了起跑线上。

       所以请你主控，他说我想问你什么问题呗？

       你说不着急，请等一下，我来介绍一下我们的咨询流程，请用一分钟我们确认一下，我们再开始。

       看到没有，你要夺回你的主动权，为什么周恩来当年谈判的时候非常在乎这一点，因为只有这样你才能控节奏，只有这样你的专业度才能出现，只有这样子你才能不乱，

        第3步来界定问题，你能告诉我你今天想咨询什么问题吗？来你讲讲你的问题，他讲的过程当中，对方会越来越伤心，越来越难过，会有可能界定不准问题，他们东扯西扯，这时候你要追问本质问题，是希望从线下转型到线上吗？你觉得你这个行业没有空间了，你希望来了解一下怎么增加收入吗？你要解决你的产品的问题吗？在这里你一定要通过追问问题来解决问题。

       请注意再麻烦所有的商业咨询，一定一定要回到相关上一个点，这个点是什么，是飞轮当中的一个点，因为你们要相信个人的强大，所有人的咨询都可以落到飞轮。

          比如说你的本质的问题是你今天线下转型到线上流量不够吗？

         你现在想这个问题是你的复购率不高，产品的利润不高吗？是服务的问题吗？

          看到没有，你今天想问的问题是你有流量，但是你赚不到钱是销售的问题吗？

           你今天想解决问题是你想建立你的个人品牌吗？

          你现在想解决问题是你觉得赚钱的路上非常的困扰，所以你能量不足吗？

         请你把关键词一定要输出来，关键词必须出现。

          为什么？因为关键词决定了你接下来的东西，而且关键词决定了你的专业度。

          比如，你不要这么说啊，你的本质问题就是你老公不支持，你赚起来特别难，是不是？

              你的本质问题是你老公不支持你赚钱，导致你赚钱的路上，能量不足是吗？

              这两句话差别大不大？一个是东扯西扯，一个是专业，因为我们说所有的能力问题一定要回到关键词，关键词是什么？专业的术语。回到专业术语的表达，只有这样子用户才能看到你的专业，而且你接下来你自己才知道任何一个人的问题，他本质上都会回到飞轮。

          如果不能回到飞轮，比如说对方说我今天我想去做个理财项目，我不知道这个理财项目行不行，能获得收益吗？你说今天你问的这个问题叫钱生钱的问题，但是我擅长的是能力，挣钱的问题，人生钱的问题，那么钱生钱不在我解决的范畴，所以对不起，这个问题我解决不了，  

       想一想你是否在自己赚钱这件事情上，有一个问题不是钱生钱的问题，如果有我们继续咨询，如果没有对不起，今天这个问题我解答不了，看到了吗？

             如果他要解决的是孩子的教育问题，解决孩子的问题，我可以稍微给你一些建议，关于孩子的教育，但我做的是商业咨询，所以本质上要回答一个问题，就算孩子的教育有问题，就算孩子不行，你是否在赚钱的路上依然要保持能力，保持能量，依然要拿结果，如果要，好，我们来解决你的商业问题，我可以在育儿方面给你建议，但是请回到商业。

           看到没有，如果不能回到商业，我告诉你，你后面修转不成功，后面转不了了。

          小伙伴们，因为他会觉得我讲了半天，我就想跟我老公出去散个步，我老公不太浪漫，你要跟他说的是你老公不浪漫，我能解决一下，但我更重要的是告诉你，既然老公不浪漫，咱女人就要积极独立，女人要靠自己取悦自己，本质上是你的自我能量管理问题，回来！不要扯远了。

        我们下一个小伙伴就是恨不得把他那个什么打官司的问题啊，什么离婚官司的问题啊都要帮他解决，你卖的又不是离婚产品，对不对？你跟你老公要不要离婚，我可以给你建议，但是我更要跟你分享的是，你今天跟你老公无论离婚不离婚，你要有经济独立的能力，你要有自己赚钱养活你和孩子的能力，而在这个能力上面，我今天来给你诊断一下，所以我可以稍微跟你聊一聊夫妻感情的问题。离婚的问题，但是请回到商业，回到赚钱，回到财富回到财富飞轮好吗？

     90%的事情都可以靠赚钱解决，人生还有那么10%的问题，不能靠挣钱解决，也可以靠挣钱缓解，用钱来换时间和空间，就这么简单，所以所有的问题本质上有了钱都会简单很多好吗？

        不能回到商业问题，都是伪命题也许对他重要，但是今天跟你无关，你解决不了，除非你很专业。

          我觉得自己没钱是因为你没有引导他的需求，你没有正面处理他的需求，对不对？哪个女人觉得自己钱够了？都不够，只是今天在这个场景里面，你放大的痛点全是这些乱七八糟问题对不对？什么感情问题？什么这个问题？你看我会直接跟他说对不起这件事情我不擅长，你把我用在刀刃上，我是个商业导师，如果我用半个小时来解决你的欲望问题，你会后悔一辈子。讲完问题之后，界定问题之后一定要带一个事情，叫缓解焦虑。

         缓解焦虑是什么？因为任何一个人来解决问题，他都有焦虑的状态，你一定要缓解他焦虑。

      你跟他说上面的问题是什么什么的问题，这个问题，在过去有很多类似于你这个样的妈妈，包括你这样的选择妈妈，你这样的创业妈妈，你这样的市场妈妈，你这样成长背景的妈妈，你这样的职业的妈妈，你这样行业的妈妈········都有出现过，我也有碰到过，你不是个案，你这些问题都能解决，不要着急，我们慢慢讲，一定要回到飞轮这里。

      其实有问题，缓解他的焦虑，让他明白像他这样的妈妈这样的问题会出现，我们慢慢讲解，一定要缓解焦虑要不然他没有啥兴趣，Say goodbye, 而且甚至他没有接下来去学习，因为他会觉得我明天就想解决，他没有长期主义，他就不会去投资学习，所以一定要缓解焦虑，我会告诉你解决方案，不要着急。

     话术都给你了，我真的已经对你们非常用心了。我们这里面是不是很多小伙伴还没有通过三个会员呢？没有通过的，你听这两课都是欠我的。你们通过了再来学其他的，我现在教你们的是咨询当中最初阶段。如果你们想变成专业的咨询师，想变成未来妈妈不烦签约的咨询师，想变成未来跟我们一起做b端案子的咨询师，请你们进阶成功好吗？要求三个都搞不定，不要跟我说你很厉害，在我眼里三个都不算厉害。

        我不展示一下我的专业，你是不知道我很厉害是不是啊？如果你没有进阶，对不起，这一轮里面say goodbye好吗？自己回去再好好练好不好？这个课算你欠我的好吗？

           当然有小伙伴，来混个课，我就告诉你，不用来混了，混得了一次，获不了得两次。你真的觉得很好，就好好跟着学，长期学吗，不是一次两次就能学出来的，你以为商业就是这么混一下就混出来了吗？

       你们一定要知道，我现在带你们的东西大概也是用了我的10分力吧，我现在教你们的，无论咨询还是日常的商业的课就大概用了我10分到15。就是有其他的东西，我根本就没有机会教。像我们以前做商业咨询，我们要做商业建议书的，我们要做咨询诊断书的，我们不是说你说了问题，我是界定问题，我要去做诊断，我要去拿到数据报告，我要进数据报告去出诊断书，我要有一个完整的诊断书给你，我要做访谈，然后完整的指南书给你，然后对方的CEO才会做确认说我现在需求，这时候我要给建议，我的建议是完整的一套PPT和一个咨询方案，每个环节模块能落下来，那才是完整的咨询建议，而且我的咨询建议给完了之后，我要帮助你落地成功，我不是说像今天这样对个人咨询，讲完之后好了say goodbye了，对方爱搞不搞的。我们是要完整的，咨询是要保证时效，我要确保你落地成功，我们的咨询流程比这个完整多了，b端的咨询很长很长的，所以今天我给你们讲的这个最简单版。

一个建议，你的本质是流量的问题，流量是什么，流量的本质是用户有多少人能看见你，我说的不是购买，而是多少人。看见你的人越多，那么购买的人可能就更多，今天你的销售能力是一样的，但是流量不一样，带来的东西就不一样了，你们所有的建议都来自于飞轮。

   有三种解决办法：

第1种靠内容来获得流量，

第2种把线下的流量转型到线上，

第3种对流量的分层分类。把流量当中进行，不深度的挖掘，

 建议在这三个建议当中，我认为最适合你的是第2个建议，因为你在线下有店，因为你在线下有用户来源，所以我要重点告诉你，第2个建议如何来落地。来听清楚了吗？我的话术是不是很明白，我告诉你这个问题的本质是什么？我告诉你这个问题的本质的解决方案叫流量不足，那流量是什么？流量是什么？来自于飞轮流量的解决办法有哪三种？来自于飞轮来我们课程，里面都教你们了，你看这个时候来解决的是最适合对方的建议是哪一条，你们不需要做深度改造。

你知道吗，你们都不需要深度再去有创新的能力，因为我们已经给的很清楚了，对不对？当然如果大家未来去学的更多的时候我会告诉你，有深度创造的建议给你们，但是现在这个阶段你们不需要。你们能把这个搞定，已经可以收钱了，给完建议之后，那我来详细的讲讲这个怎么办？

进入下一个阶段叫案例背书，我来详细的讲一讲怎么做，我给你举个例子，我们曾经有一个人，我认识他跟你的情况是一样的，原来做的线下，他后来听了我的建议之后或者说他后来发现了这件事情之后流量不足，他是如何解决的，那他现状是什么。

   你们不需要去讲原理，你们就讲案例，讲了案例之后来，这个时候做一个资源的展现是什么，你刚才看到的这个解决方案里面当中还会有很多工具，还会有什么方法的落地，然后你如果想要这些工具的话，我看看怎么帮帮你，种草引导到下一个环节。

    你本质上是销售的问题，本质上能量的问题，能量是什么？来我给你做一下，解释能量高的人是这样的，能量低的人是这样的，所以你现在是一个什么样的状态，好能量的提升有4个方法，那么最适合你的情况下是哪个方法，那你可以怎么做，来我给你一个案例。他跟你的情况是一样的··········

           在选案例的过程当中尽量找到跟他同类型的案例，所谓的同类型要么是同一个职业，要么是同一个行业，要么是同一类型妈妈，要么是同一个城市，总之跟他越同越好。如果能链接给他，他马上就可以成交。

       案例背书之后，做一个资源的展现，资源的展现很重要，是种草产品哦。

       这个时候依然一定要确认效果，全程要确认效果，在给完建议之后一定要确认效果，

这个对你的思路有打开吗？

这个有让你有启发吗？

这个有让你觉得有无限的可能吗？

这个有让你觉得有更大的空间吗？

他说哇，太棒了，太好的建议了，那你就基本上接近成功了。

    这时候你就再来一轮，我是不是讲清楚了？如果我没有讲清楚，你多问我一遍，好再给你安利，在案例中对你有启发吗？不断的确认，不断的认同他，你要先打通他的认知，你才能收钱，认知是什么，就是他对这些事情的理解到位了，他才会付钱，对不对？

      所以大家不要去想着说我要收钱了，你要解决他的问题，好吗？当然我会告诉你，你这一步都搞不定你就收不到钱，但是你更重要的是你要让他自我成就呀，你要让他搞清楚这到底是怎么回事啊，你要让他自己发现这个东西的价值呀，不是推销呀？

   我们是咨询，咨询是通过改变用户的认知让用户完成自我成交，这是咨询的定义，因为你是通过调整他的认知，因为他咨询之前他不知道这个东西，他也不知道这个东西好，他也不知道这个是啥，他要不然他就不来咨询了，他自己能搞定啊，所以你改变他的认知之后让他明白。噢，对，我为啥没想到，那行，我要去买个啥，所以你只有改变了他的认知，他才会跟着你的节奏完全作为指标，你如果拼命的去成交他，那么你就跟推销无异，对不对？

     你是推销吗？还是做成交？

            我们咨询，我只会拼命的跟他建立问题，我把问题解决好了之后，我开始给建议给大家，我把所有的建议给完之后，对方会追着我问，他会问的说多少钱，你这套方案我已经看了，好棒啊，可是我搞不定你来帮我落地，你来帮我搞定，你说多少钱？

      你当咨询师是在干什么呢？我的专业不值钱吗？我还要劝你买。一定是咨询到位了之后，对方完成自我成长。

      对方没有办法自我成交，那你的咨询不到位，你就只能靠后面推销了，所以请这个环节越努力，接下来越轻松，这个环节越轻松，走得太快，后面越难。你选的前面难还是后面难？

    你今天是个咨询师的角色，你有专业背书。你今天是个销售的角色，你没有专业背书的，你就开始卖了，有什么好说的呀？

      所以，你看我签100万的单为什么很容易，因为咨询能力太强，我自信能力太强了，我把所有的问题解决完之后，对方直接说这个方案好好哦，天呐，我没有见过这么好的，哇，太棒了，如果这件事情能搞定的话太牛逼了，太优秀了，你说你报价。

     对，我销售能力特别差。100万，因为我前面给出建议和建立问题的时候专业好吗？好，好讲完之后到下一个环节种草产品，这时候请注意转折的也出现了，这时候开始有专业的有种草的部分出现了，好那我在这里稍微给你介绍一下，

我知道，你其实知道了这些之后去做是不是还是很难啊？对对对，太难了，

你是不是觉得还是很有压力啊，对对对，

我想介绍一个可能对你有帮助的信息和平台给你，可以吗？

对方确认可以啊，我让你走的更轻松一点，那么这个产品这个平台叫妈妈不烦，那妈妈不烦做什么，他们专门有个产品叫财榜培养计划，这个培养计划能解决你的什么问题，刚才我跟你说的这些工具，这些资源，这些方法，这些案例的方法，都能大面积出现，所以你如果去的话，你也可以成为案例，你也能解决你的问题，你也能了解到这些资源，要不你考虑一下？

        那这个时候来种草产品我讲清晰了吗？所以前面一定要做好，后面种草产品就简单，前面没有做好种草产品就贼累贼累。

    种草产品和异议处理，用户有什么异议，比如说这个产品太贵了，我没有时间，这个太难了我会跟不上，这个学习太麻烦，这个不保成功，万一我搞了半天没成功怎么办啊，又不是你来辅导我，万一别的促销不行怎么办？你看这全部是异议，处理就是它这过程当中有很多障碍点，你要一条一条来解决它，解决的过程中渗透大量的案例，渗透大量的方法，所以这个时候做一一处理好吧。

       这样的异议非常好，他的一一处理比我好？我跟你说都没时间，没时间你还学习吗？所以你看你们就去用他的东西就好了，那最后做效果确认。然后我们的咨询环节结束了。

        我们来确认一下，我们做一个确认动作好不好，我们这边确认也方便你自己做个总结，那我做个确认好吗？那我的咨询的环节当中你提出来的是什么问题，那我给的答案是这样的。那你觉得对你有帮助吗？那甚至你可以给他打分对吧？0~10分你愿意打几分呢？你觉得怎么样呢？特别开心？并没有效果，我很高兴能帮到你好不好？

        如果他对妈妈不烦的感觉已经非常好了啊，就说好啊，我把付款链接发给你，付完款之后截图给我，我来恭喜你，我再给你送个礼物好吗？然后如果他没有付款，那就要告诉他说，你没有想好对不对？没事你先消化我今天讲的内容，你再落地一下，看看你会不会有问题，我随时都欢迎你下来找我，这个过程中如果我看到了跟你有关的信息我也会发给你，你要不要收看到信息这个哟，留下了一个口子就是。比如说他觉得跟你有关的信息，那你就可以给他费用的案例，比如说刚才讲的其实是当前的案例，那你给他发一个发钱的案例，就我们公众号里面直接发过去就好了，我会给你发信息，你觉得需要吗？如果需要的话。问你今天是否购买，我希望真的对你有帮助好吗？我也欢迎你随时有问题来问我。是不是一定要买，这个时候买单就变成顺其自然的事情了对不对？如果对方没有买单你，，我在咨询你说咨询两三次之后白嫖他总得买单吧，你又给他发了很多信息，真正的去解决问题。认知到位，买单水到渠成，认知不到位，买单非常卡，好不好？我们一个小时到了，整个流程顺了没有，我把花送了。我们在这里把飞轮再给大家过一遍好不好？

大家看一下PPT好不好，我们的整个飞轮，所有的诊断问题必须落回飞轮，当中可以落到一个点两个点，总之要回到飞轮好吗？你本质上遇到的是流量问题，那么流量是什么呢·····你的本质问题是销售问题，销售是什么呢······`

第一个建议，在手机里面开一个文件夹叫咨询，照片里面建个文件夹单独建个文件夹叫重要资料，有啥工具都这么存首，包括身份证啊什么的这种信息我都存在上面重要资料，把这些资料存进去，像这样的PPT全部截图存进去。然后在咨询的过程当中，你可以自己有意识的打开，就是你在咨询的过程中可以打开看，看他这个问题的讲解。

     看到没有，这个对你们会帮助特别大，小伙伴们如果在前期专业能力不过关的情况下，请用好你的工具，每一个你的诊断的解决方案都在我们这个PPT里面看到了吗？能量的问题，成果的问题，个人品牌的问题都在上面了对不对？那么解决方案就会告诉大家，能量解决方案有以下几个点来我给你确认一下来1234，那对你来讲重点是哪个点最适合，如果你再配上一个案例集就更好了，如果你们的手边再拿出一本案例集，这个案例适合就跟他讲，再配上工具。

       能力不行之前请用好工具，不能说我那也不行，工具我也懒得用，那你靠啥走的不快。我认为这是咨询一点皮毛，但是你们能走下来就好了，如果你们能进阶的话，在未来我还会告诉你们如何去选出最适合他的建议，如何去界定问题，表达问题，还有如果它不在分类的范围之内如何来扭转，还有案例的选择，如何选择？最好就在这两个，我们还会给大家分更多的东西好不好？包括比如说它超纲了怎么办？我都会来跟大家讲解，但是我先给你们一个最优的流程也是最快起效果的作用的地方。

           最后给大家4个建议，

          第1个请你们可以开始练咨询了？如果想要自己咨询能力好，曾经说过的话就是做1000个人的咨询。

          1000个人咨询，如果今天你们能入选啊，接下来跟我们走，那你们三个人咨询能有问题吗？如果没有入选，自己也努力去做1000个人的咨询，看一看能不能把咨询能力打上去？就是刻意练习，帮助1000个人解决他们的商业疑问，一定对你有帮助。所以这个过程中就算没有收钱，就算没有转化，就当自己成长过，所以拼命的去做千人咨询计划好吗？

         第2个点里面就是未来在这个班上的同学如果能进阶到我们的下个阶段，三个阶段当中，我会让你们自学能力上去，主要是我能自己完成，不能完成，然后好像到下个阶段我们就一起来做b端，好不好？就是一步一步往前走好吗？如果你c端都搞不定，你跟我说搞b端这是不可能的，所以我们一步一步来好不好？你们先去搞定c端，那c端的部分当中能解决每个人的问题，我们再往下走，再把b端的搞定。对大家来讲，这个空间非常非常的远，而且路径非常非常的长，只要你的努力都可以。商业咨询顾问很值钱的。刘润就是做商业咨询出来的，我也是做商业咨询出来的，所以商业咨询很值钱，小伙伴们一定加油好吗？

      第3个就是进入高阶段的事情，如果今天你们三个人都搞定，你不要跟我讲说，你一个月下来6个小时都没有你的时间管理也有问题，你也不要做商业咨询了，好不好？

       所以小伙伴们不要给自己找借口好吗？你任何时候，对于考核，对于自己的目标都不要找借口，我不是说对大家来讲有点残酷，是我自己也是这么做的，我不会接受借口的，我就告诉你们，我上一周忙的一塌糊涂，我今天忙的一塌糊涂，今天晚上我一直在开会，我是在跟英文讨论讨论各种事情，然后中午的时候1:30我才到的公司，然后1:30来公司之后，我开始又解决了各种问题，去开会解决各种问题，然后4:00~5:00我开始做了一个直播。做完直播之后，我到第3场，然后今天我还帮你们把PPT做完了，上面我完全没有做皮，你觉得我在给我自己找借口吗？

       没完成就是没完成，不要给自己找借口，不要跟我讲不可以，你的人生有目标去完成，没有目标可以找目标，好不好，我觉得对目标要有承诺，我上次跟莎莎讲过这个观点的，我说莎莎如果你带出来的人对目标没有承诺，你不要。你对自己要有承诺，你才会从一个成功到达一个成功，不要为失败找借口，我也不听借口，你们问我我也会告诉你们，我不听，不要发西瓜皮好不好？珊珊也跟我讲了这个班，可能大概40个人，然后比我预期的数据稍微差了一丢丢，我跟大家讲过就是我至少期待98年能出30个30万的人，就是未来的人做了30万的人，现在三个目标，在我看来就基本上你们收入水平只能到10万左右，所以如果这个班里面能出到七八十个人，这里面再出一半的人30个人还是有可能的，但如果只有三四十个，我告诉你这个班就在我看来叫失败，我直接告诉你们到目前为止成绩并不好，而且我们内部的讨论认为这个事情上很多小伙伴是目标没有。

              对目标有承诺感好不好？要加油噢，到现在为止不到最后一刻都不要放弃，好不好，认真的给你的朋友提供几个咨询，能转就能转，不能转至少练一把好吗？不要跟我谈借口，不要跟我谈不行好不好，没有不行！不行也要行，如果带兵打仗永远都不行，给自己找借口，我们真的不用玩了。我的公司，我带小伙伴的时候，从来没有人敢在我面前说不行，从来没有他们就告诉我说老王我很想完成这件事情，但我有困难你帮我一下，但是他们从来不告诉我说老王这个是····你接受吗？

             我们曾经有个小伙伴刚新来的，我给大家讲一讲，我们曾经长沙招了一个小伙伴。告诉我觉得好像另外一个小伙伴有问题，我就直接在电话里跟他说，我说你打一个电话是不是给有一条退路，是想告诉我，对方不行所以你不行，我今天明确告诉你，如果对方完不成，你也没有完成，你们两个人都不能转车，所以你自己好好想想如何帮助对方完成，然后他震惊了，他说你是这样的吗？我说如果有一个人影响我，达成目标，我一定会去搞死他，我一定会去搞定他，而不是给我自己找一条退路说你看他不行所以我不行，这是什么幸运的事情吗？这是什么骄傲的事情吗？对不对？

         如果我今天做公司连这点我都做不到，我还做什么公司？你们要想想你们是商业知识变现达人，传递的是商业的气质，在商业的气质这个点上，在商业的世界当中商场如战场，如果你的队伍你带的人连这一点能力都没有，当然我是在实战里面我根本不会讲，这样的观点在实践里面不会这么讲的，实践里面我从来不这么讲，我都会说啊，你们尽其所能啊，说说看看吧，无所谓啊，即便你从我的商业这边来，你未来是要给妈妈当代言的，你未来是要在商界的圈子当中树立你的影响的，你连这点能力都没有你配吗？我不会接受的，我告诉你们就我不会接受的，我对我自己带来的人是有要求，在我面前如果有些事没达成，我就会告诉他你在做什么，你看亚运就有一次退烧了，张宇过来怎么回事，这件事情没有搞定，不是我们态度怎么样，而是所有的人对目标必须有成功，只有这样子带出来的队伍才是厉害的，只有你这样子你才会传递声演的力量。你在未来你才会让你的客户觉得靠谱，公司的靠谱，你给的建议靠谱，所以商业要求我们一个人的素养是非常高的。

             今天作为商业咨询师，我们出去做商业建议，我是要对结果负责任的，我给你的商业建议能解决你们公司的问题，不能解决这笔钱我可以不要，但今天我来提建议一定可以落地成功，今天我做的任何承诺我都可以做到，我如果不是这样，我收到了钱呢，我能解决对方的问题吗？我能有这样的品牌口碑吗？所以在商业知识变现达人里面，我们严格把关标准，那天珊珊说老王你看能不能把目标降一下，我直接把珊珊斥了一顿，我说公司上市的时候张建辉跟你商量了，你能不能把目标降一下，客户跟你沟通的时候说你能不能把标准降一下 ？有规矩好吗？

              所以这个点上请大家注意，能进阶的进阶，不能进阶的一律不进阶，而且不进阶的原因只有一条-----没有做到，你不要跟我说你有别的原因，你不要跟我说，唉呀，我们同学有别的事情，干嘛没有别的事情在忙，如果你拿这个来做借口，你跟我来讲，我们不接受，然后你跟小伙伴来讲说你看就是因为别人已经耽误了我，没有别的事耽误你，这个标准非常低了，没有别的事情耽误你好不好？不要给自己找借口，不要再提示那条借口，我在这个点上我态度是不是很强硬了，如果你们感受到了，我怕你不反应，基本上你们感受到了商业的天花板之后，我对我自己就是这样的，要不然我不会说一不二的，你看我做公司说一波，我做公司我就去打车说一波，我答应你们做的事情我就是做到了。我不是这么做，我怎么达成目标？我怎么带人做事情啊？对不对？做不到就不要答应，做不到就不要来参与，做不到就不要来，白嫖对不对？就是这么简单好吗？一定要这样子啊，

                   第4个，建议你们做一个复盘的机制，做一个复盘的文档，然后不断的去做咨询的复盘，比如说今天我咨询的过程当中做对了，什么咨询的那个做错了什么，哪些点出的好，哪些点说的不好，未来我们可以把很多人的咨询的文档共享出来，比如说你做的咨询的文档可以发给我看，我所有咨询文档可以发给你看，然后当我们能够往下一个阶段进阶的时候，我们可以共创咨询文档，共创咨询文档的是我们共同来发开发工具，我们共同来开发案例，我们共同来讨论案例，比如说我们到下一个新产品的咨询能力很简单的，就是我们把这个案例本人拿出来，比如说，你告诉我你今天咨询了谁？遇到了什么样的问题，然后我们所有的人一起听，听完之后你从你的角度给建议，他从他的角度给建议，然后再为什么我给你的建议，告诉你们来这个建议应该怎么给，然后这个过程不断的去碰撞，让你们的思维越来越好，好吗？这是我们未来要做的事情，但是现在这个阶段里面，你们自己做复盘，好吗？

                 这4个建议是我提供给大家的，希望对大家有帮助。有没有小伙伴刚才被吓到了，有没有觉得老王居然这么这么硬？我平易近人，但是我有要求，有标准，这是两件事情，我跟我的小伙伴是这样的，就是我们相处都没有问题，做朋友都没有问题，你问我问题也没问题，但是你要做到的事情你要做到，我要做的事情我要做到，因为只有这样子我们才能一起往前走，没有任何借口。那么今天这个部分我就讲完了，

            希望你们在人生更高峰相见，在人生更高分享，我会给大家提供额外的咨询好不好？

             今天你们能到这里说明你们已经顺利了，接下来的一段旅程希望你们能坚持下去，好，我今天就讲到这里了，拜拜。晚安！