[打卡宝宝]：魏萍

​[打卡日期]：2019/07/047

[学习内容​​]：​每天知道点处理客户异议技巧

​​[学习笔记]：

客户犹豫不决时，找出决策者

    要有效消除客户异议，不但要讲究一定的技巧，还需要把握好时机，在会谈前多搜集资料和做事前的准备，消除客户情感和逻辑上的疑惑点。在客户犹豫不决时，找出决策者，显得尤为重要。

    顾客通常会说：“我想考虑—些时候再答复你”，这时，销售员应肯定地提出具体时间：“若你想在2月前需要这个产品……”。然后对顾客决策的标准简单地归总一番，并获得他对这些标准表示同意，以免顾客日后再改变主意。

    要找出谁是决策者：“你是否能单独做出决策或者需要董事会通过？”这样可避免顾客日后说：“我一定要将我的建议提交董事会决定”。当然，假如要经董事会批准，销售员也可要求对方签署临时订单，但需要找出谁是决策者。

    不难看出，在客户犹豫不决时，及时找出决策者，是通往成功的必然之举。

    王先生是某专卖店的销售部门工作人员，某天前去拜访客户。

    王先生：您好，张总，今天特意前来介绍我公司新产品，希望您会感兴趣。

    张总：您好，简单介绍一下产品吧，我先了解一下。

    王先生：好的，……

    张总：该产品性能比之前的一款要好一点，是吧？

    王先生：是的，这是新研发出的新产品。性能相对要好很多，前景也不错。

    张总：那这样吧，我再考虑一下，过些时候再答复你，你看怎么样？

    王先生：如果你想在5月之前需要这款新产品，那么……

    张总：好的，没问题。

    王先生：对了，顺便问一下，您是否能单独作出决策或者需要董事会通过？

    张总：我自己就能决定了

    ……

    从以上的案例中，不难看出王先生在面对客户是头脑清醒，在客户对产品表现出强烈兴趣之后，抓住时机，继续谈销售的问题，在这个过程当中明确的对方需要产品的时间，将原本犹豫不定的事情确定了下来，为成功交易奠定基础。为了避免日后决策出问题，王先生主动了解了决策者的信息，可见这是成功的必然之举。

    [巧手点金]

    一个优秀的销售人员，除了要抓住黄金时机去面对处理异议，还要在销售的过程中学着抓住客户心理，在客户对产品犹豫不决时，要想办法刺激他做出决定，并使得客户确定使用产品的日期。如果客户提出考虑一段时间再答复，那么销售人员一定要将最终的决策者找出来，做到心中有数，以免日后客户的种种推辞。

    第一、善于观察；学会聆听。

    在与客户谈单时，一定要多观察，通过对客户（眼神、举止、表情等）的观察，及时了解客户的心理变化，把障碍消灭在萌芽状态；通过聆听可了解客户的真正需要，这样就容易与客户达成共识。

    第二、机不可失，失不再来。

    在与客户谈单时，因为你的介绍已经引起了客户的欲望，这时就应使用假设成交法，在与客户聊的同时，把合同及附件拿出，一边和客户聊一些和签单无关的事，如他们的同行发展状况或对他适当的奉承一下等，一边把合同和附表填好让其签字盖章。

    第三、抓住客户的弱点，临门一脚。

    在于客户谈单时，客户只要说网站肯定做，但再比较一下，你回去等我的电话。这时一定不要等，抓住客户的弱点，先奉承再逼单。老板我绝对相信您肯定要做网站，既然要做，肯定要注册域名，是这样吧，域名在哪儿注册都一样，使用权、知识产权都属于您，即使您以后不想和我们合作，域名还是您的，但是国际域名平均每30秒注册一个，为保护您公司的利益，还是先把域名注上吧。

    第四、把自己当债主。

谈单时一定要有势气，把自己当作债主，有一种不达目地誓不罢休的姿态，抓住客户的心理，随即应变。

    （1）假定客户已同意签约当客户一再出现购买信号，却犹豫不决时，可采用这个技巧，使对方按你的思维做决断。如：顾客对互联网了解不多，但又觉得上网应该对该公司有好处，而不知做多少网页时，营销代表可以对客户说：“（某某）总，您看是做8页，先暂时将您的网站建立起来，再视效果增加网页数，或者一次性将您的网站建得全面一些，要做就做最好的吗？反正也没多少钱！您看呢？”这样客户就会被引入到你的思考中，不是考虑做不做，而是考虑怎么做，实际上就是同意做了。使商谈在这种二选一的商讨中达成协议。

    （2）帮助客户挑选一些客户即使有意做，也不喜欢迅速签下单，而是在域名的选择、网页的套数、空间的大小等问题上打转。这时，商务代表要审时度势，解除客户的疑虑，而不要急于谈订单的问题。如：客户的域名已被注册，则帮助客户选择较好的周边域名，并设身处地为客户着想，一旦域名定了，网页数定了，签单的时候也就到了。

    （3）欲擒故纵有些客户天生优柔寡断，虽然对你的服务有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不做出决定。这时，你不妨故意收拾东西，做出要告辞的样子。这种举止，有时会促使对方下定决心，但是在竞争比较激烈的情况下，可不能真离开客户，即使离开了，也要马上又联系，以免被人钻了空子.

    （4）拜师学艺在你费尽口舌，使出各种方法都无效，眼看这笔交易做出成，不妨试试这个方法。譬如说：“（某某）总，虽然我知道上网对您公司很重要，可能我的能力很差，没办法说服您，我认输了。不过在认输之前，请您指出我的错误，让我有个提高的机会？”象这种谦卑的话语，不但很容易满足对方的虚荣心，而且会解除彼此对抗的态度。他可能会一边指正你，一边鼓励你，说不定又带来签约的机会。

​[坚持习惯​]：

​学习＋总结+减脂+练字+耐心

[今日感悟​]：

第一：在客户犹豫不决时，充分了解客户需求，适当对其进行刺激，

    第二：美国商人辛迪说：“在销售过程中，能否准确掌握真正的购买决定者，是成交的一个关键。如果条件允许，就要事先做好调查；如果时间紧迫，就要从对方的言行举止中仔细观察、揣摩，以便少走弯路。”