本章学习重点在于如何运用高杉法发现各种类型问题以及设定主题，从而展开故事。能迅速提高你的做事能力。

1. 解决问题的步骤

当我们设计各式各样的商业沟通文案时，如果用解决问题的程序来描述我们的展开方式，会非常容易整理。如此一来，不但接收者容易理解内容，文案也更具说服力。

本书关注的工作是：在设计具有逻辑性和说服力的文案时，如何将解决问题的过程交织于故事中，同时传达给对方。我们先要认识到故事展开的基础，也就是解决问题的过程。

解决问题的一般步骤：

1. 发现问题

2. 设定具体的课题

3. 列举并检测此课题的各式替代方案

4. 评价各种替代方案

5. 实施解决策略

6. 严格来说还有一个步骤：检视整个过程的来龙去脉，并修正轨道。

接下来会逐一解说1到5的步骤。只要能理解这一套故事展开的方法，应该就能依照自己的需求加以应用。

1.1. 发现问题

所谓问题就是现状与期待之间的落差。这个落差越大，问题的强度也就越大。

例如：如果说出“某工厂的运转率下降”，那就表示预期的运转率与现状之间有差距。

a. 三种问题类型

在高杉法中，落差大致分为三种不良状态，也就是三种问题类型：

1. 恢复原状型

当前不良状态非常明显，因此解决之道是恢复原状，只要恢复原来的状态，就能填平鸿沟，解决问题。简而言之就是指将已损坏的事物修理好的问题。

例如：1. 想修好破掉的轮胎。2. 想治好感冒。

2. 预防隐患型

现在状况没什么大碍，但未来将产生不良影响。解决之道就是维持现在的状况，预防不良状态的产生。

例如：

流感的问题令人担忧，该如何防止感染。预期将面临资金窘境，该如何度过年终。

3. 追求理想型

当前状况并没有什么大碍，即使放任不管也不会产生不良影响，但是期望现状能够往更好的方向发展。解决之道是实现理想。

例如：

该怎么做才能让本公司成长。虽然车子没什么故障，但想换一辆更好的车。

在实际情况中，大多数情况下，几种类型的问题会同时存在，并且互相关联。

b. 展开故事前，先意识到问题类型

我们的目标是展开一个简明易懂的故事，那么首要任务时明确区分问题的种类。首先将以下三点作为文案的主线：

1. 将已损坏的事物复原

2. 某事物放着不管便会损坏，所以必须先预防

3. 情况并不会变遭，但想要更美好。

虽然三种问题几乎时同时存在，相互交织的，但我们要先确定核心问题类型。设定核心问题时，最好是站在对方的立场来思考，如此一来，才能设计出与对方频率相同的文案。

c. 能解决对方问题的文案才是好文案

最具代表性的商务文案，是促使对方行动的提案型文案。这类文案的最终信息，最好是规范性文案“应该xxx”。提案型文案很重要的一点是将提案文案定位成在对方面临问题时的解决策略。

不论是对内还是对外做报告，最重要的是解决对方的问题。最好避免将文案定位成解决自己的问题，就算是自己的问题，在提案时也要让对方觉得跟他有关。

d. 别让恢复原状成了替罪羊

其实即使是同一个现象，与其将它看成恢复原状型问题进行分析，还不如从追求理想型来处理，在应对上会显得比较积极。

原因在于，假如使用恢复原状的想法来恢复问题，很容易将意识集中在“为什么会损坏”，把精力放在追究谁的错误上面。而用追求理想型时则更容易将意识集中在“该如何修复”。这样就能促使更加积极地处理问题。

1.2 设定具体的课题

依照问题的类型，提案可以分为以下七种课题：

1. 恢复原状型 【根本措施，应急处理，防止复发策略】

如果解决恢复原状问题是主要问题，那么需要处理的课题范围也就是关键主题为：

1. 掌握状况： 是如何损坏的

2. 应急处理： 如何防止状态恶化

3. 分析原因

4. 根本措施：如何做才能恢复

5. 防止复发：如何才能避免再次发生

核心是掌握状况，然后是分析原因，然后是根本措施。

2. 预防隐患型 【预防策略，发生时地应对策略】

如果预防隐患型问题是主要问题，那么关键主题为：

1. 假设不良状态：不希望事物以何种方式损坏

2.诱因分析

3. 预防策略： 如何防止不良状况发生

4. 发生时的应对策略：发生时，如何将不良程度降到最低

3. 追求理想型【选定理想，实施策略】

如果解决追求理想问题是主要主题，那么关键主题的涵盖范围为：

1. 资产盘点： 自己的强项和弱项是什么

2. 选定理想： 根据实力决定目标

3. 实施策略： 决定达成目标的顺序

1.3 列举替代方案

解决问题最终期望的就是实施解决策略，以消除现状与期待之间的距离。

用头脑风暴在构思替代方案时非常有效。头脑风暴有以下四个基本规则：

1. 不能批评别人的想法

2. 尽量提出大胆的想法

3. 欢迎自由奔放的发言

4. 发展别人的想法

其中最主要的规则是不能批评别人的想法。从头到尾都不要进行评论，只管提出想法。重点在于清楚地区分想法的选取与评价的程序。

在设计提案书时，不应该罗列头脑风暴产生的原始意见。原因在于过多的提案只会让人产生混淆。大概提出三个切合实际的提案即可。

1.4 评价各替代方案

就是评估各个方案的利弊得失。

1. 在评估阶段，最重要的是确切的评价条目和评价标准。

2. 在列举评价条目时，最好把其中必要条目与优先条目分开，分别评价替代方案。如果一个方案中没有包含必要条目，那么无需考虑其他条目，就可以直接剔除。

3. 列举必要条目时，最重要的是确认依据必要条目所提出的解决策略是否真的能够解决问题。

4. 替代方案除了评估好处，还要一并考虑方案带来的不确定性和风险。

1.5 实施解决策略

策略实行一般而言有五个步骤：

1. 设定实施的终止期限

2. 选定实施项目：要清楚实施解决策略时的必要条件是什么。

3. 学习知识或技能：了解需要学习什么必要知识或技能，才能完成实施策略的工作

4. 制作实施进度表：从终止期限逆推回去，把各个实施项目的相互关系呈现出来，同时列出相关人员学习知识和技能的进度表

5. 修正期限以及开始行动：根据步骤4的工作结果，修订预定终止期限，然后开始行动。

就现实层面来说，与其追求完美的解决策略，倒不如把目标放在实际效果上。

a.“动脑的”别忘了和“动手的”沟通

阻碍解决策略有效实施的最后一个因素，是执行团队没有实行意愿。为了排除这个阻碍因素，决策者与执行团队必须充分沟通。执行团队并没有参与决策过程，所以有时候会没有实施动机。因此决策者要清楚交代这些决策是怎么来的，以提升团队的实行意愿。

此外，关于策略的目的以及进度的评价标准，决策者也应该与执行团队密切沟通。

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