一、 可在B2B大有作为的领域

我需要对前一篇的文章解释一下，为何2016年将是一个B2B年。大家都知道咱们的总理很关心互联网的发展，提出了著名的“互联网+”战略，誓要“万众创业”“大众创业”来成为拉动中国经济的新引擎。但目前B2C/C2C模式已经非常的成熟，想要异军突起，就必须在垂直领域与传统拥抱。因此国家提出“侧供应改革”，使其成为B2B改革的方向的大热。

对于侧供应改革，我的理解是这样的——侧供应改革指的是整合和利用商品供应链的物流以及该供应点可提供的服务，进行物联网整合。即一个B2B平台，既可以服务B端、也可以服务C端，且B端不仅仅可以成为一个消费者，也可以成为一名服务者。

上一篇文章中，我提到过传统B2B在盈利模式、用户属性、行业属性和商品属性上无以为继的问题。因此为解决这些问题，以我浅薄的见识基础上，总结出了以下四种可持续发展的B2B交易模式：

1) 只介入交易前的服务，交易中和交易后全部由第三方完成：

这种模式，需要有庞大的流量支撑——因为这就是各大平台所常用的模式，只是现在放在了垂直B2B平台上面。它对垂直行业的要求非常苛刻，不仅仅需要行业竞争激烈、商品社会需求量大、更新快、成本不高、体积小、储存简单，而且平台本身就要做成一个完整的生态，任何可以帮助客户成交、物流及售后所需的第三方资源都需要整合在网站上。因此此类模式所可选的行业方向很少，服装类、饰品类、鞋包类、礼物类等都符合这类B2B的要求，小家电类需要考虑一下。

它的盈利模式，将主要是进入平台并进行宣传的费用：进驻费、各种各样的平台广告宣传费、大数据查看并使用权限费用、排名机制、交易佣金等等。

2) 只介入交易前的服务和交易中（物流可控、订单可控），不参与交易后：

这种模式，特点是由平台自身参与到交易前的服务和掌控交易中的物流，但售后由第三方承担。可能有人会说，这怎么可能？都参与到交易中了，怎么可能售后由第三方承担？这确实是一个非常颠覆的想法，但又的的确确在改良传统、拥抱传统而不传统，这就是侧供应改革的精髓。它对垂直行业的要求并不太高，体积较大、商品附加服务多、单价较高、储存简单的产品最适合这种模式，如装修材料、钢材板材、家具用品等等。这种模式将统筹线下厂商与经销商的货物资源和物流资源，通过平台整合及掌控，利用同城交易及口碑经济，使得平台始终处于一个需求方，使得除了厂商，其他所有角色，不仅仅将是消费者，也可以是一名服务提供者。

盈利模式：进驻费、费用沉淀（结算时间差、退款保证金等等）、交易前的平台广告宣传费、大数据查看并使用数据权限费用、交易佣金、服务者进驻费、服务费佣金等等。

3) 只介入交易中，不参与交易前与交易后：

我要说的这种模式，并不是支付工具，而是社区电商。社区电商的特点是区域属性很强而且区域很小，营造一种商户大团结而不竞争的氛围，因此平台导购目的性不如前面两种模式,主要以服务和连接三个角色的需求为主。社区电商服务对象有三个，第一个是社区成员、第二个是商户、第三个是物业，它打造的是一个社区熟人生态。

由于这里讨论的是B端商户，因此在针对商户的时候，他们整合商户商品需求，统一采购并调货，从而降低采购成本。

盈利模式（B端）：宣传广告费、服务费、电商服务费等等。

4) 全程交易参与（交易前，交易中，交易后）：

这种模式即为自营B2b公司，它的客户是大量零售商。它的特点是本身不生产，通过自身品牌力介入上游的交易环节，交易链较长（与生产方对接→大量运输→仓库储存→二次加工→出售→同城配送），因此进入壁垒很高——前期建设费用高、运营成本高、盈利较慢等等。

这种模式地域属性不强，可是商品单件利润一般较低，所以要求出货量大及去除经销商才可以盈利（与侧供应改革的做法相反，侧供应改革的目标是减少零售商）。它对采购、储存和运输的要求度一般很高，生鲜行业较多采用这种模式，另外在化工产品、农用产品等等行业亦常见。此模式对网站的技术要求反而不高，主要以人力为主。

盈利模式：它的本身角色可以当做是超大型网上经销商，通过整合资源赚取差价。

二、转变观念，利用B2B为C端客户谋福利

我不知道目前中国有没有互联网泡沫，以史为鉴一下也不错。回望1996-2000年美国那场互联网泡沫中，当年的美国也一如现在的中国，只要有个网站，都可以融到资（当然现在是资本寒冬那就没那么容易了）。而在那场泡沫中，能够生存下来的互联网公司如今都变成了互联网界的巨头（google、eBay、Amazon），他们一个共同的特点就是都面向C端用户的。

这倒不是想说B2B没机会，而是B2B平台必须要转变观念，做B2B并不只是为了服务B端用户，而是通过服务所有的B端用户（不管是大B还是小b），整合所有B端客户自身拥有的资源，连接上游和中游，使得下游的管理成本变极低，极大的提升整个行业的效率和技术革新速度。

这就需要我们想清楚一些问题：

B2B本质上想解决什么问题？

B2b采购商的身份有哪些？

B2b线上与线下交易相比，有多少优势？

（1） B2B本质上想解决什么问题？

传统B2B模式是为了解决熟人生意带来信息不通畅的限制，打破地域差异进行交易的问题。其本质上是为了提供一个信息平台，让卖方与买方知晓彼此的资源与需求，让生产与购买变得更容易。在信息通畅及物流发达的时代，掌握分散的采购商需求则变得更加重要，围绕小采购商所做的方向调整也关乎B2B的生死存亡。

（2） B2b采购商的身份有哪些？

采购商分几种，最多可分为一、二、三、四、五级经销商，以及零售商、大C（采购量大的C端客户），一个B2B网站大买家永远都是处于少数，所以要模式可行的话面向的主要客户必须就是零售商及大C。因此在网站初始阶段，目标客户就必须非常精准。

（3） B2b线上与线下交易相比，有多少优势？

这个需要分商品类型来分类：

1） 对于大体积或者商品需要附加服务，如果大部分使用的是供应链的物流，那么最难解决且最贵的物流将不再是问题，而且退换货的难点同时顺势解决，线下作为驻点解决，B端成为平台的一部分，负责物流与售后；

2） 对于体积小、储存容易、竞争完全的商品（如女装、饰品等），如何导购是其痛点，而价格、质量、商品管理、宣传模式是关键。因此此类平台，需要解决的问题则是帮助小b整合需求，帮助大B导购，促进两方成交过程中需要解决的问题，都可以一一在平台上找到答案；

3） 社区电商其实并不完全是一个电商，它其实只是一个商户整合平台，整合商户需求帮助采购，技术要求不高，运营成本也不高，其解决的是社区范围内的懒人经济。对于社员而言，这是一个可以解决生活中需要与物业或商户交流的平台，对商户而言，可以让商户之间联系更加紧密，宣传与采购也可以更容易进行。

4） 自营平台比线下交易的优势实在不可比拟。除了不可以自己实物挑选外，物流、价格、品质、售后都有保障。但小b要购买的门槛也比较高，因此也限制了其发展。

综上，在这个时代中，能够安然生存下来的B2B网站，一定会是面向小b和大C的B2B公司，并且整合供应链的资源和需求。这就是模式为王的原因，如果死守传统B2B，到最后，也只会成为时代的牺牲品。

接下来还有一篇文章《初创期B2B公司将如何留存、促活？》，有人会想看么？