1贴近客户

销售是一个响应需求的工作，比如你卖一瓶水，可能的成功有下面几种类型，分别对应不同需求。

1.客户渴了，你没多说话，送了水过去，客户痛快的给了你钱。（渴的需求）

2.客户不渴，你说再往前走就没水买了，路还很远嘞，于是客户给了你钱。（供给的需求）3.客户不渴，你缠着客户，不买不让走，于是客户给了你钱。（客户渴望自由的需求）

4.客户不渴，你拿着一瓶圣水，说你是独家，客户买了。（尊重的需求）

5.客户不渴，但是他的老板让他买一瓶水，你第一时间知道了，成交。（压力的需求）

类似的情况有很多，总之，你都成交了。但是买点都不相同，卖点也不相同。但是有一点是相同的，就是，你要和客户足够的近（心灵的近）你满足了顾客的需求。若是心在十万八千里外你是无法给客户他想要的东西。

为什么说是心灵的近呢？

比如QQ会员，你不需要和客户沟通，但是他们还是买单，因为你倾听和总结凝练了客户的需求。所以，贴近客户的含义包括：了解客户，了解客户身边的事情，了解客户的场景，了解客户的决策体系，了解客户的性格，了解客户的一切。这些东西说起来容易，做起来难。

比如，服务于政府客户的销售，最起码应该了解中国的官场级别、决策流程、服务对象、官员政绩点等。服务于行业的销售，起码要懂行业格局、产业集散地、服务特性、技术趋势等。精熟这些知识的构建，大约也需要一年到三年的历程。

所以，一个“贴”字，背后有很多扎实的工作要做，要学。有了这些基础，基本上才具备了贴上去的基础条件，否则，你就是一个年轻的西装仔，敲开门，问问别人要不要，别人说一句不要，就礼貌的把你送走了。没人和你交朋友，更别说交心。我们所谓的专业度和知识结构以及经验阅历都是这个阶段的法宝。

2有序互动

人际关系的发展是在互动中进行的，如果说贴进客户是第一步，那么“贴”字决就是一个基础，好比你要做收银员，数学就是基础。有了这个基础，就可以和客户关系进一步发展了。

我们常见的互动方式大约有下面这些：

1.逢年过节、不逢年过节的给客户送点礼品。

2.请客户吃饭或者K歌，或者更疯狂的活动。

3.带客户去看歌剧、电影、明星秀等等。

4.安排技术交流会，和对方技术高手约架。

5.安排领导报告会，和对方一把手过招。

6.安排客户去旅游，顺路去异地项目看看究竟。

7.给客户的孩子、妻子送点他们想要又不易买到的东西。

8.和客户在宾馆里一次单独的私会。

互动的方式太多了，但核心都是让客户更放心、更贴心。

有心的读者一定发现了这个秘诀的奥秘所在，没错，重点是两个字：有序。我们常常见到一些销售一见客户就吃饭，就送礼，全然不问客户的需求，全然不了解客户的背景。这种情况，我们只能说销售只懂得“粘”客户，而不是“贴”客户。粘客户，客户可以随时甩开你，你们不过是对酒肉朋友罢了。

在有序的设计上，也是见机行事的，比如搞了几次交流考察，也要适度放松下；比如大鱼大肉后，也要找个幽静的场所聊聊客户单位的政治问题。可以说互动是深度了解客户必不可少的部分，也是建立信任的关键所在。当然，我们所谓的社交达人和人格魅力、统筹策略都是这个阶段的法宝。

3快速响应

不管你是不是做过销售，你一定做过采购。比如你的手机坏了，你就要立刻马上迅速的买一部新的。这个时候，谁更理解的你的需求，谁更能和你聊得hi，谁就会胜出了。

因此，很多产品都有这个特点，客户不买的时候会很冷静，一旦要买，就会非常快速的行动起来。如果你积累不够，跟不上节奏，那么你就掉队了。

也许你会说，为什么客户需求引爆的时候都很急呢？原因也很简单，如果一个人总看不买，那通常也就不是真正的需求，没有真正的需求，就不是真正的客户。所以也就不会那么急。当然，大型项目可能客户的考察期会拖拉个半年，但是，通常一旦进入采购流程都会催的你半死。如果你跟不上节奏，那就掉队了，丢单了。

此外，快速响应不仅仅是对你态度的考验，更是对实力的考验，能不能整合出客户进入购买零界点所需要的全部服务，就是一个企业综合素质的考验。因此，快速响应不仅仅是销售人员从态度上的理解，更应该是销售后台和售前支持体系的磨合，如果你是冲在前面的销售，那么后面的支持兄弟没事儿多请他吃点饭吧。

积极的态度、供应链管理、有效的响应（部分时候也要引导）都是这个阶段的法宝。

4合理配利

销售的过程，按照经济学的说法是实现价值的最后一环，也就是在这一环产品完成了惊险一跳，成为了货币。所以，这个阶段是一个配置利益的过程。

大体包含下面几个要素：

1.产品报价，包含服务的报价。

2.客户和你的人情往来价值。比如你舅舅的公司，你能卖个天价。

3.你的溢价或折价。比如品牌、影响力、增值服务等。

4.客户的私人收益。比如分红、礼品或者其他。

5.未来的折现。比如，客户说这单少挣钱，过两个月再给你一单。

总之，你看起来和客户只是做了一笔交易，但其实你们交换了很多东西。这些东西都要有一个良好的平衡，就是利益分配的宗旨。

谈判技巧、估值系统和前面的综合决策都会成为这个阶段的法宝。

5总结

如果说销售有什么技巧，那就是把前面说的环节都做到烂熟。

16个字的总结，无法有效地把销售的故事都讲完，但从项目获得要素来看，基本都已经提及。

然而，现实世界对理论总有无尽的嘲讽，你辛苦了半年的单子，可能单子被隔壁的小李端了；

对你前期十分认可的客户，在临门一脚时反悔了；

谈了半年的客户，被价格牢牢挡在门外，互不相让。

各种可能都是现实，不是理论的意淫。不过做为朝里没人，爹非李刚的屌丝青年，销售的最大技巧在于：勤奋、好学、多总结！

于是，就总能：思考、沉淀、再出发！骚年们，别在理论界，名词党，概念帮里面浪费时间了，去勇敢的贴近客户开始吧。

蓝小雨《我把一切告诉你》作者，国内顶级策划高手/销售高手/职场大人/创业闯将，如有创业、职场、销售方面的问题可以加入雨总粉丝群QQ群288399104验证码：征程。一起交流学习，更有机会获得雨总亲自答疑解惑。