每年夏天，我对会去河边钓鱼，我以为鱼儿喜欢吃杨梅和奶油，然而基于某些特殊原因，
我发现水里的鱼爱吃水虫。所以在钓鱼的时候，我便毫无其他的想法，而专心致志地想着鱼儿
们所需要的。
我也可以用奶油或杨梅做钓饵，把一条小虫或一只蚱蜢同时放入水里，然后征询鱼儿的意
见——“嘿！你要吃哪一种呢？”
为什么我们不用同样的方法来“钓”一个人呢？
有人问道鲁伊特 乔其，为何那些战时的领袖们退休后都不问政事，唯独他还身居要
职呢？
他告诉人们：“如果我手掌大权有要权的话，那得归功于我的内心明白，当我钓鱼的时候，
必须放对鱼饵。”
我们怎么会扯到这上面来，那是无知的，不近情理的吗？世上唯一能够影响别人的方法，就
是谈论他人所需要的，同时告诉他，该如何才能获得。
那你希望别人为你做些什么，你就得把这件事记住。我们可以这样比喻：如果你不
想让你的孩子吸烟，无须训斥他，你只要告诉孩子，吸烟不能参加棒球队，或者不
能在白马竞赛中夺标，不管你要应付小孩，或是一头小牛，一只猿猴，这都是值得
你注意的一件事。
有一次，爱默生和他儿子想让一头小牛进入牛棚，他们就犯了一般人常犯的错误，只想到自
己所需要的，却没有顾虑到那头小牛的立场……爱默生推，他儿子拉，而那头小牛也跟他们一
样，只坚持自己的想法，于是就挺直他的腿，拒绝离开那块草地。
这时，旁边的爱尔兰女佣看到了这种情形，她虽然不会写文章，可是对于这些，她颇知道牛
马牲畜的感受和习性，她马上想到这头小牛所需要的是什么。
女佣把她的拇指放进小牛的嘴里，让小牛吮吸她的拇指，然后再温和地引它进入牛棚。从我
们来到这个世界上的第一天起，我们的每一个举动，每一个出发点，都是为了自己的需要而
做。
哈雷•欧弗斯托教授，在他一部颇具影响力的书中谈到“行动是由人类的基本欲望中产生
的……对于想要说服别人的人，最好的建议是，无论在商业上，家庭里，学校中，政治上，还
是在别人的信念中，激起某种迫切的需要，如果能把这点做成功，那么整个世界都属于他的，
再也不会碰钉子，走上穷途末路了。”
明天当你要向某人劝说，让他去做某件事，未开口前你不妨先自问：“我要怎样使他做这
件事？”
这样可以阻止我们，不要在匆忙之时去面对别人，最后导致多说无益，徒劳而无功。
一个电话工程师，无法叫3岁的女儿吃早餐，无论怎么责备，哄骗或要求，都无济于事，这
个小女孩喜欢模仿母亲，喜欢觉得自己已长大成人，所以，有天早上，这对父母就把小女孩放
在椅子上，让她自己准备早餐。果然小女孩弄的十分起劲儿，一看见父亲走进厨房便叫道：
“爸爸，看，今天早上我自己调麦片！”她主动吃了两份麦片，因为这不但使他兴趣盎然，更
使她觉得“深具重要性”。她完全在调制麦片的过程之中，找到了自我实现的途径。
自我实现是人类天性中最主要的需求。我们也可以把这项心理需求运用在商业交易上。当我们想出一个好主意的时候，别让其他人认为那是我们的专利。不妨让他们去调制那些观念，他们会认为那是自己的主意，也会因特别喜爱而更多的摄取。
我们应记住：要首先引起别人的渴望。凡能这么做的人，世人必与他在一起，这种人永不寂寞。
