在走进老板办公室之前，我们需要做一些“动作”——利用行为分析模型，去分析老板行为背后的“真相”（他/她为什么这么做），这样等会聊起来，我们才能掌握沟通的主动权，让这件事的成功率更大一些。
行为分析是和人沟通前一个比较重要的内容！在很多时候可以帮助我们，更好地理解对方一些行为背后的“意义”，知道她/他为什么会这么做，听起来可能会很抽象，所以今天我们就结合“和老板谈升职加薪”这个话题具体讲讲该怎么用。
简单来说就是~你期望对方做的事情：他知不知道要去做+愿不愿意做+有没有能力做
另外，在实际工作和生活中，【知-能-愿】模型可以用来分析几乎任何和他人行为相关的场景。比如：
1、怎么跟老板谈升职加薪，
2、客户为什么没有购买我的产品
3、孩子为什么不爱写作业只喜欢玩ipad
4、下属业绩为什么上不去
接下来，就以“和老板升职加薪”这个话题为案例背景，看如何从“知、能、愿”三方面入手，让老板更有可能答应你的要求！
1.1、老板的“知”
你最近想要升职或者想要加薪的想法，你觉得自己的领导或者老板知不知道？
一般来说，管理者，也就是你的上级有60%的时间花在业务上，20%的时间花在他跟老板、客户的相处，最后剩下管理团队的时间只有10%，而且还要平均分配给每一个下属，一个下属也就3%-5%。所以大多数情况下，他很难兼顾到你的需求。很多时候，那你猜测了半天，最后老板可能都不知道。
跟老板的主动沟通多为工作汇报，分为「临时性汇报」和「阶段性汇报」，每种都有具体的形式和频次。所以，记得要主动跟你的老板沟通工作，然后适时提出自己的请求，这样会让他对你的关注度增加，同时也减轻他去具体了解你情况的时间成本——也就是“知”。
当然，前提是把工作做好，以免弄巧成拙。
1.2、老板的“愿”
️老板知道了你的发展目标之后，他愿意支持你嘛？下面我们从外部和内部分开分析~
️1）能给老板带来利益，为老板分担压力，是老板给你升职加薪的外部驱动因素。
️当你了解了老板的压力主要来自哪里，那么解决这部分的压力的需要的能力，就是你升职加薪的关键因素。
如果不了解这些，你的努力跟老板的诉求不匹配，那再多的努力对老板来说都是无用的，也别怪他看不到你的努力。
️2）信任和感情，是老板给你升职加薪的内部驱动。
为了获得老板的信任和喜欢，你需要去匹配老板的性格和风格。
你可以试着通过观察去总结老板的特点和行为偏好。也可以借用一些测评工具比如DISC和MBTI等帮助你分析，分析完之后去进行调整和适应就好了。
在有外部压力的情况下，老板是在处理一些问题，拓展更多项目，在解决问题的过程中，如果能够通过自己的能力帮助他快速完成，你就能和他的之间建立信任。
当然，核心还是让他看到你【能力】，对你产生信任，愿意给你提供更多资源和机会，这就是内部的驱动。
1.3、老板的“能”
走到这一步首先恭喜你，因为老板现在已经了解了你的想法，也有意愿支持你的发展。但先别急着高兴，我们还要看看，他有没有“能力”给你加薪。
可能大家会觉得奇怪，老板难道不能决定我的晋升加薪嘛🤔
是的，其实很多时候，决策并不是你老板一个人做出来的。
在很多大公司，你的直属上司其实很难一个人决定你的加薪，需要各个老板、人力资源部甚至集团总部的同意，这些在加薪升职或者给予资源方面对你有影响力的人，其实都是你的【利益相关方】。
不仅是升职加薪，在职场中你要做成一些事情，不得不面对很多的利益相关方，去说服和影响他们，比如跨部门沟通时，或者推进项目的时候。
当然，如果我们说得大了，不光是职场，如果你服务客户或者卖东西给客户，甚至创业，影响一群人的决策都是常见的场景。这个场景下，我们需要做利益相关者分析。
这里给同学们介绍一个利益相关者分析矩阵做参考，为了方便理解，我们假设的是晋升场景，你的升职需要综合你的同事、部门主管、你的导师（其他部门主管）和公司CEO等等对你的态度。
比如在这个案例里，你可以忽略同事的看法，向自己在公司的导师请求建议，同时争取让导师向老板施加一些侧面的影响，再和直接主管沟通，争取他的支持。
对于比较高级的晋升职位，比如项目总监、部门负责人这种级别，你还需要确保自己不会有不合适的行为，导致CEO改变立场。
以上就是关于“知能愿”模型，在和老板谈升职加薪这个沟通案例中的具体运用啦！
该如何去和上级老板、和他人更高效地沟通？
首先，当我们能力达到一定水平，产生更大的需求时，先要让对方感知到你的需求（加薪），然后要让他对你多些了解（你的能力、业绩等），这里就牵扯到你的沟通表达能力。
其次，想达成需求目标（加薪），你必须了解对方的压力主要来源，同时让你的能力匹配对方（老板）的诉求，这样才能不辜负自己的努力。当然，如果你能主动帮助对方解决一些问题，让他对你产生信任，也是增加目标成功率的因素之一
最后，不要把目光局限在一处，要考虑那些可能会影响目标达成（加薪）的利益相关方，然后针对性地去说服和影响他们。
另外，要时刻提醒自己：不要陷入对他人【认知偏差】的陷阱里，和人交流最忌讳“我不要你觉得，我要我觉得”这样的【主观情绪】。
每次沟通前可以深吸一口气，让自己保持冷静，和对方清楚地说明事实、感受与观点，让对话保持【客观理性】，以便达成自己的沟通目的。
