战略+战术

1. 开单=人情做透+利益驱动

2. 人情做透 = 一切成交都是因为爱 = 数量级关爱（短信+拜访） = 麦凯66（市调）+ 三大混用 + 三大攻心术（含增值服务+赠送小礼品）

3. 三大思维=提问/分析思维（见：迷宫）+目标细分法+单点爆破

4. 正确做事=十大销售动作=冠军级市调（麦凯66）+写写画画+冠军级数量+卖产品就是讲故事+将自身有点挥发到极致+时刻掌握主动权+小饭桌+里有太多妨碍进步+工资是赶出来的+坚持人名币+开单技巧

5. 单爆本质=思维模式（战略） + 做事习惯（战术）；（目标细分是分解总能量，单点爆破是聚集正能量）

6. 利益驱动 = 满足客户主要需求 = 品牌 + 质量 +未来预期（客户利益）+ 价格 + 付款方式 + 售后服务（含增值服务） + 供货周期 + 货源稳定 + 其他因素（细分成各单项，根据客户和自身实情，抓某个或某两个单项做单爆方向）；

7. 客户主要需求 = 客户痛点 = 精神层面 + 物质层面

8. 每个客户都有一个或多个痛点，了解客户主要需求，创造需求，用利益驱动，满足客户主要需求，才能说服客户

9. 人情做透决定能否开单，利益驱动决定开单大小

10. 人情做透四招（①麦凯66 + 写写画画；②送小礼物；③三大攻心术；④短信），永远是一套组合拳去做销售

11. 麦凯66 + 写写画画（了解客户主要需求 = 针对性投其所好 + 销售主张模糊）

12. 送小礼物分成两类（①利用麦凯66确定客户主要需求；②结合自身特点或产品特点）

13. 送礼要符合三个条件（①将自身优势激发出来；②花小钱办大事；③为客户制造惊喜，满足需求）

14. 三大攻心术（①攻直系亲属；②攻本人所需；③攻增值服务）

15. 四大聊天话术（①哲学；②养生；③风水；④宗教）

16. 登门槛战术（备胎理论、鹊巢鸠占）

17. 损失厌恶话术

18. 艾维做事法（效率提升方法）

19. 销售三步骤（①找到客户群；②建立关系和信任度（过程漫长，关键环节）；③建立合作（回头客+转介绍）

20. 凡是销售做不好都可以归结为三点：客户群少，客户转化率低，单笔成交量小，哪个板块有问题就单爆哪个版块

21. 提高客户群基数，靠横向细分数量级；提高转介绍，靠纵向细分数量级

22. NBA数据化分析，建立客户档案

23. 客情关系修复计划

24. 红菲鱼策略

25. 黑红脸策略

26. 扮猪吃老虎

27. 搞定意见领袖

28. 笨方法就是最棒的方法，死守一个出气口——北极熊抓鱼的案例

29. 乙方杀乙方（《我》中三个谈判案例）

30. 在谈判中，无论谈到什么时候，只要对方要求我们做一个让步，那我们就一定要索取点回报（比如，付款方式换降价）。原则是如果我们为你做了这个，那你又为我们做些什么呢？但我们不提具体要求，因为对方开口提的回报也许更好。（《我》中三个谈判案例）

31. 瓦解销售困境（安居平五路案例，逐一攻克每个人）

32. 数量级拜访客户（七擒孟获案例）

33. 打击竟品恶性竞争（真假美猴王案例）

34. 三级开发客户法（宙斯盾案例）

35. 人情做透策划活动（展会蜜招案例）

36. 狼群捕猎永远都是紧盯一个猎物。我们的反思就应该抓一个，之后是持续改进！目标太多会分散精力。很多同学晚上写出很多反思，明天能把几个问题都改正吗？晚上想想千条路，早上起来磨豆腐，是很努力，但收获甚微，这叫方向不对，努力白费

37. 做事情，只要做到分步走，一定会成功

38. 细分和单爆的配合使用，才能发挥最大威力

39. 销售最重要的是，时刻掌握主动权，随时激发自身优势（比如，客户只谈打折，我们不能跟着甲方思路走，要换个话题，给客户讲故事，用故事方式突出我们的优势，从而打动客户，扭转谈判不利局面）

40. 拜访客户前，事先做足准备（市调客户群，准备话术，客户常问20个问题）

41. 做销售可能会遇见20个带有普遍意义的难题，请大家花费三天、一周、两周、一个月时间……集中全力解决好这个主要问题

42. 每天集中力量想一件主要事情的解决办法，今天想不出来，明天继续想，持续想

43. 提出好问题，已经解决一半问题，提问要懂得用8+15去套

44. 销售冠军，大都也是观察的高手，我们要时刻做个销售有心人（多观察，多录音，多记录）

45. 任何战术，都要简单高效，易执行，简单的招式做到极致，那就是绝招（砍掉90%的事，把10%的事做到极致）

46. 对解决方案挑刺

47. 学会借力

48. 学习借鉴+改造，养成剪刀+浆糊的习惯

49. 市调、还是市调，这是我们快速成为行业高手的不二法门，冠军级市调案例（择业顶级棒，你已经成功一半）下集

50. 有多少优势就有多少劣势（要善于激发自身优势，改变或隐藏自身劣势）

51. 做事情随时抓本质（五个抓本质方法）

52. 想干成一件事，没有数量级打底，都是耍流氓，把一件事情做到极致的标准就是数量级是竞争对手的10倍

53. 我们销售主张模糊，客户就清晰（淘宝送礼，模糊销售主张），我们销售主张清晰，客户就模糊

54. 甲方想掌握销售的主动权，一定会采用乙方杀乙方的策略，而乙方想掌握销售主动权，就一定要人情做透来破解

55. 做项目销售要培养内线（保安、前台、边缘人物、项目组小角色）

56. 销售冠军肯定是数量级拜访顾客的冠军（快消、项目销售、务虚销售）

57. 学会总结，建立一套自己的开单模式（三大+写写画画）

58. 确定客户开发方向等同于努力开单，分析产品销售模式，找准发力方向（是先人情做透或是先利益驱动，门店、金融理财，房地产都是利益驱动在前，人情做透在后）

59. 先苦干，熟悉产品，竞品和消费者，再思考如何巧干

60. 以利益驱动来筛选目标客户，是必不可少的销售动作（二线产品很难服务一线品牌）

61. 谈客户最好单爆一个或两个行业的客户（十鸟在林，不如一鸟在手）

62. 要分清主次，在关键问题上认真，小问题要能放得过去，每个人的精力有限，要搞清楚哪些是大事情，把精力用于解决主要问题，要算大帐

63. 门店销售卖服务，态度比技巧重要；卖标准，演示比话术重要；卖设计，方案比产品重要；卖专业，顾客比推销重要

64. 开单模式 = 苦干 + 巧干。看500篇同行高手文章或视频或书籍，跟同行高手学习的做法，是典型的苦干+巧干，跟同行高手学习，比自己摸索强百倍

65. 分析竞品劣势，通过差异化突出自身优势，把产品做到极致，把自己逼疯，把对手逼死