2021民校招生策系列之⑥:招办人员怎样与咨询家长零距离有效沟通？

策略1:招办布置要与学校品位匹配。

谈话环境场非常重要。招办布置高端大气、温磬有品位；招办人员形象气质、礼仪、谈吐让人喜欢；茶水、水果、点心一应俱全。

策略2:改招办接侍员为教育咨询师。

当我们的家长来到校区咨询时，这是咨询师最开心的事。到校咨询的家长是最有报名意向的目标客户。咨询师，会根据不同的家长性格采用不用的咨询策略。比如优柔寡断型的家长，咨询师要比较强势，采用价值塑造和下危机的方法让家长下定决心；碰到比较理智型的家长，咨询师要用大量的数据事实来说明，采用同伴压力技巧和一些心理学要素让其直接报名；碰到感性的家长，咨询师要根据培训时候的对人的性格研究，侧重于蓝图的描绘，采用情感亲近法避免家长离开。

策略3:实施对家长、孩子双接待制。从只关注对咨询家长沟通到更关注对孩子沟通。

许多学校招生接待人员只重视了对家长沟通，忽视了对小孩接侍，造成孩子无所适事闹着要走。

说服学生比说服家长还重要，要做好双接侍，有人接待家长，有人接待孩子、倍孩子玩，让其玩的开心。

另接待家长要釆取异性接待。人在异性面前都要面子，好沟通，成功率高

策略4:招办人员要像星级洒店前台服务那样接待家长 。

在我一次住高档星级酒店时，我处处感到被尊重的感觉:    刚一进门，迎宾小姐问好后，礼貌地问道，先生，您是第一次入住我们酒店吗?我随意答道已入住过。陪同我到前台办理入住手续，服务员未等我说话，就说道:欢迎先生再次入住我们酒店，很高兴为你服务!我递上身份证，立马说道你上次入住的是xx房间，还住这间房吗?……喜欢茶叶、牙膏、点的菜了入指掌(事后猜想管理流程细化一一迎宾一个手势前台接待就知我是熟客，我点菜菜单、用的茶叶等资料已保存)。退房时，别的洒店不是让客人稍等查房，而该酒店语言是，先生请稍等，让我们服务员到房间看一下您拉什么物品没有?同样程序，一个用冷冰冰查，一个用帮我检查“拉”，是我在别的酒店此时产生被不信任感觉沒有啦，内心感觉暖暖的，根本忘记了等的感觉! 

学以致用:招生办接侍人员招生"五忌五应"  1)、忌争辩如：“你说的不对，你根本就不了解我们学校”  改：“你说的有一定道理，不过我还是想让你多了解一下我们学校”。

2)、忌直问如：“您凭什么讲招生都是骗人的？”  改：“你说的没错，的确有很多打着招生的旗号来骗人的，但是我们……”

3)、忌攻击如：“你说我们的学费贵，那你去上那些学费便宜的学校吧！”    改：“学费是教育的投资，投资高就会有高回报，投资低回报也低。”或“选学校就像买东西买东西，便宜的东西，只有在你买的那一刻是开心的，用的时候没有一天是开心的。品质好的东西，给钱那一刻是心疼的，用的时候每天都是快乐的，感觉特别值得。”

4)、忌命令如：“明天你一定要来参加我们的咨询会，否则就没机会了。”    改：“明天的咨询会是你详细了解我们学校的好机会，参加咨询会的人会很多，我希望你早点来，我先给你占个位置。” 

5)、忌直白如：“一听你就不懂现在教育……你这是对自己的孩子前途不负责”    改：“我理解您的想法……，我建议您还是为孩子考虑的长远一点，因为……”

策略5:熟练运用男女家长最爱听的赞美语，先建立关系，在发生关系；先建立感情再处理事情。

适度的赞美不但可以拉近人与人之间的距离，更能够打开一个人的心扉。

女家长最爱听的赞美语:

①今天您的气质非常好，处处洋溢着喜色，看得出来您家好事连连，和您接触我也粘喜啊。

②您今天穿的衣服很合适您，感觉出您是一个懂得生活的人。

③您的身材好棒，穿什么衣服都很合身，我真的很羡慕您。

④看得出来您非常有女人味，并且非常显年轻。

⑤和您谈话对于我来说是一种享受。

⑥看得出来您是一个才女，和您谈话让我学到了很多。

⑦感觉出来您是一个非常有品味的女人(非常细心的人、非常懂生活及懂的享受的女人、一个知识渊博，知书达理并且温柔形的女人)。

⑧感觉您真的眼光非常与众不同，并且非常独到。

⑨您提的建议非常好，我一定向学校领导传达您的想法。

10)从您选择学校，看得出来你说话做事非常干脆利落，想象得出您是一个做大事的人(看起来很有派，应该是一个领导级的人)。

男家长最爱听的赞美语:

①看得出来您很有才华。

②感觉您真的眼光非常与众不同，并且非常独到。(感觉出来您是一个非常有品味的男人。)

③看得出来您比较幽默，感觉出您是一个非常懂得生活的男人，我真的羡慕您的爱人。(看得出您是一个非常细心的人，生活中谁做您的老婆真是幸福。)

④您提的建议非常好，我一定向学校领导传达您的想法、建议。

⑤从我们今天的谈话感觉您平时做事很有激情，并且亲和力非常强。

⑥感觉您全身上下充满活力，您平时一定是一个非常爱运动的人。

⑦我非常欣赏像你这种男人，和您谈话我感觉自己非常轻松。

⑧从您选择学校态度，看得出来你说话做事非常干脆利落，想象得出您是一个做大事的人。

策略6:把握好约谈咨询时的从众效应。

人们在购买商品或到饭店吃饭时，都有一个从众心理。哪个地方人气旺，人们喜欢到哪个地方去。这里虽然有些盲目消费的性质，但大多数人认为，好东西总是招徕更多的人。要么物美，要么价廉，要么比较流行，总之，有它值得买的理由。

招生时，也要巧用家长的“从众”心理。如有些招生人员在让家长咨询登记时，把咨询的和已经登记的家长名录，提供给家长看，让家长产生“从众”心理。某新建民办学校，为了提高报名率和交费率，他们在招生期间的星期六、星期日两天集中组织家长报名咨询活动，各个招生点的招生人员也相应地把家长领到学校参观。这样一来，学校人气很旺。结果是，很多犹豫不决的家长很快能够拍板。