注：本书思维导图在最下方。
不知道你是因为推销员的关系买过，不想要、用不上或超出物品市场价的东西，我就因为被安上孝顺父母的“标签”，买过个按摩器，这东西淘宝价格只有其1/3。推销员的心理战术让人猝不及防，除非开始就不加理会，否则很容易上套。偶尔买个用不上的东西还是小事，如果被善于心计的人利用了，那可能就会有巨大的损失了。
今天给大家介绍一本书——《影响力》。这本书主要通过六个心理学原理和一些实际应用，帮你打破“固定行为模式”，并教会你使用策略说服他人。
在书中作者说，其实开始他也和我们大多数人一样，总是容易被小贩、筹款人、这样那样的运营商当成好捏的柿子，所以才开始了对“顺从性”的研究。通过三年的研究，作者发现尽管顺从执业者使用上千种不同的策略让人顺从，可绝大部分的策略都可分为6个基本类型。本书正是围绕这“六大原则”展开，这“六大原则”分别是：互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威和稀缺。下面我就复述下书中主要内容。
1）第一个要说的是“互惠原理”，就是“礼尚往来”。简单地说就是，别人给了我们什么好处，我们不给个回礼就不舒服，所以大概率都会回报对方。这是一种“亏欠机制”，它在人类文化中十分普遍。无论是古今中外的哪个地方，都逃不开这种机制的控制，它似乎潜埋在人类的基因深处。著名考古学家理查德·李基曾认为：正是由于我们的祖先学会了在“有债必还的信誉网”里分享食物和技巧，我们才变成了人。
书中还有个案例，说的是在1985年,饿殍遍地、贫困潦倒的埃塞俄比亚居然向相对富裕的墨西哥捐赠了5000美元的救灾款。这让作者感到惊讶，之后才了解，原来在1935年，意大利入侵埃塞俄比亚时，墨西哥曾向后者提供了援助。作者感叹，巨大的文化差异、千山万水的阻隔、严重的饥荒、几十年的岁月、眼前的私利……这么多的不利因素，都没能阻止埃塞俄比亚人报恩的需求——偿还人情债的义务感战胜了一切。可见其影响多么强大。
应用：
1.以小换大法：在有求于人时，先给予对方一个小恩惠。
2.拒绝-后撤法：怕别人拒绝时，先找个更大的请求，再佯装放弃，放出原来的请求。
破解：
1.认清敌友，如果是朋友、亲人或值得结交的人，互恩互惠没有什么问题。
2.识别诡计，对真正的恩惠和诡计要有识别能力，倘若别人的提议我们确实赞同，那就不妨接受它；倘若这一提议别有所图，那我们就置之不理。
谈了上面的应用和对策，我还有些感触。我们做事的时候不要太关注我们能得到什么，其实只要我们能帮助到他人，解决了他们的问题，我们想要的或许会自然而然地到来的。
2）第二个是“承诺和一致”。这里我们可以再看下，我开头自己的例子。我就是被安上了“孝顺”的标签，而不得不保持这种一致性的印象，如果不买就对于“不孝顺”。有点像“道德绑架”但有所不同，因为这种标签并非只是在道德上的。可以换个场景，卖点别的东西。比如夸你爱学习，卖你个好用的文具；又或者夸你自律，卖你个健身套餐什么的。这些都是利用人的“形象一致性”，这是因为人人都有一种言行一致（同时也显得言行一致）的愿望导致的。
应用：
1.登门槛效应，和前面说的“拒绝-后撤法”有点相反，主要适用于长期的索取，开始的时候经常邀求些小的帮忙，时间久了，他人就更愿意帮你个更大的忙。
2.抛低球，先给个甜头，诱导他人上套，再巧妙地毁约。
破解：放弃“死脑筋”的保持一致。我们必须警惕不假思索自动保持一致的反应，因为有些耍花招的人正想利用它谋利呢！
第三个是“社会认同”。我们在自己不确定、情况不明、含糊不清、意外性太大的时候，最后可能觉得别人是正确的，倾向于观察别人在做什么。
举个例子，这是个为众人熟悉的社会实验：有个人在商业区，抬头看天，虽然什么都没有，但过一会……想必大家都知道结果了，许多人也跟着一起看天了。
还有个例子，有些喜剧节目经常会通过后期插入的笑声，这会让本来不太好笑的节目也能引人发笑。
这些都表明了人的这种“社会认同”或者说“从众心理”。
现象：
1.“旁观者效应”，在紧急情况时由于有他人在场而没有对受害者提供帮助的情况。救助行为出现的可能与在场旁观人数成反比，即旁观人数越多，救助行为出现的可能性就越小。
2.“维特效应”，即自杀模仿现象，是指自杀行为具有一定的模仿性和传染性。尤其在一个团体中，如果成员共同存在某一种情绪(通常是负面的情绪)，但缺乏应对的手段和宣泄渠道，如果有个体选择一种方式发泄，其他就会倾向于模仿。
破解：
需要紧急求助且周围人很多的时候，最好指定施救者。还有不要盲目从众，时常开启“手动模式”独立思考。
第四个是“喜好”。
应用：
1.伪装相似性，比如相同的爱好、家乡、相同的经历，还可以只是简单模仿对方的动作。
2.恭维他人，每个人都喜欢听好话，无论真假，当然有点真实性的更好。
破解：
警惕对方的夸赞，有意识地关注真正的好处上。
第五个是“权威”。
应用：
伪装权威，可以假装是权威，除了形象，还可以在说话中添加大量的“专业术语”，让人听着雨里雾里的。
破解：
独立思考，警惕权威，要知道即使是真的权威，也未必全是对的。
最后应该是“稀缺”。
应用：
增加“产品”稀缺性，可以从数量上说，独家发布，数量有限；时间上说，最后期限。或者如果不解决这个问题将会有什么后果，从而给他人施加焦虑和恐慌。
破解：
实事求是，切勿冲动消费，给自己时间。其实99.9%的稀缺都是虚假的。而且稀缺不等于必然需要。
最后“固定行为模式”不是短期形成的，想要改变不是一蹴而就的，需要耐心，冷静，长期的坚持。还有说服他人的方法没有好坏，完全看什么人用了。只要保有一颗向善的心，我想就一定不会做出格的事情。
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