贺学友 著
目录
1、普通销售员和Top Sales有何不同？
2、目标分解：如何超额完成奋斗目标？
3、客户开发：如何开发精准客户，让业绩实现10倍增长？
4、操刀SK如何制作顶级的Sales Kits?
5、客户拜访：如何高效的与客户打交道？
6、谈判攻略：如何在初次见面的60分钟里当场签约？
7、客户分类：如何通过客户分类快速推动客户，实现最快签约？
8、客户跟进：如何通过Close 100遍提高你的签单能力？
9、客户签约：如何踢好临门一脚，促进销售完美收官？
10、知行合一：如何做到理论结合实践，持续签单？
1、普通销售员和Top Sales有何不同？
Top Sales要有一种什么样的心态？心态才是决定销售成败的关键
普通销售&Top Sales在心态上的差别：
自信是Top Sales的基础
除了自信，Top Sales还必须拥有积极乐观的心态。（销售其实就是一种信心的传递和信念的转移。积极乐观的人往往更善于发现工作和生活中的乐趣，更愿意向别人敞开心扉，无论走到哪里，都能成为“阳光使者”，所以也会具有更强大的传播力、吸引力和影响力）。
舍我其谁(Top Sales需要具备一种“舍我其谁”的霸气和自信）。
4、操刀SK如何制作顶级的Sales Kits?普通销售&Top Sales在习惯上的差别：
作为一种内在修养，习惯可以影响一个人的性格，更决定着一个销售员的销售成败。优秀是一种习惯。
普通销售员：努力过了，我不后悔；差不多就可以了；觉得自己再给别人打工
Top Sales：全力以赴，始终处于战斗状态；为了达成目标（学会制定自己的销售目标，并且按照销售目标，有条理、有计划的去一步步推进销售工作。）努力到感动自己；为了自己的现在和未来拼搏（以主人翁的姿态去对待销售工作）
销售员要想完成从普通销售员向Top Sales的晋级，就必须努力提高自己的工作效率，让自己的工作时间更有价值。
普通销售&Top Sales在工作效率上的差别：
普通销售：
为了开发客户而开发客户（不知道去哪里开发精准客户，懒得开发精准客户）
为了拜访客户而拜访客户（未识别出谁是精准客户）
尝试性提出签单
为了学习而学习
Top Sales：
为了精准开发客户而开发客户
为了达成目标或目的而拜访客户(1、鉴定客户的购买需求2、鉴定客户的购买力3、鉴定客户的购买决策权）
为了帮助客户创造价值而签单
为了创造自己新的价值而“对标”学习（1、找谁学？--找行业里或公司里的Top Sales学习；2、什么不足学什么）
普通 Sales&Top Sales的价值差异：
普通Sales：客户每天2-3家/天；是否为第一KP；是否有需求；是否有付款能力
Top Sales：精准有效客户3-5家/天；知道第一KP；有需求；有付款能力
普通 Sales&Top Sales在拜访客户上的价值差异：
普通Sales：渴望？恐惧？倾听？价值？
Top Sales：每天拜访3-5家客户；看懂客户的渴望；知道客户的恐惧；做到有效倾听；向客户说明产品价值
普通 Sales&Top Sales在提出签单要求上的价值差异：
普通Sales：客户休眠1-2月
Top Sales：要么签单，要么开掉
精准客户X有效拜访X一次性签单概率X（心态+状态+效率）=价值差异结果
2、目标分解：如何超额完成奋斗目标？
制定销售目标：不断给自己加压
目标分解：让目标变得具体而可行
1、把全年的预期销售额细分到每一天
2、充分考虑市场、策略和团队（市场在哪里？策略是什么？团队如何分工？
高效行动：成功达成目标的关键（高效的执行力是达成销售目标的保障，目标分解得再细，如果执行不到位，也将没有意义）
1、不断学习，提升自己的能力
2、永葆激情，点燃心中那团火
3、弄清自己的奋斗目标
4、找一个可靠的人监督和激励自己
5、及时奖励自己或者奖励家人
6、学会训练自己
3、客户开发：如何开发精准客户，让业绩实现10倍增长？
销售的第一步是开发精准客户
精准客户的三大特征：有需求、是第一KP、有付款能力
开发精准客户技巧：1、快速判断当前的人是不是KP 2、从竞争对手手里”抢”客户 3、客户转介绍 4、同渠道推荐客户和行业前20名的客户
4、操刀SK如何制作顶级的Sales Kits?
完整的Sales Kits应该包含的四个内容：
1、公司介绍
2、产品或服务介绍
3、成功合作案例
4、合同
设计顶级Sales Kits的三个原则：
1、一定要体现出销售思路
2、要具有个性化，针对不同的客户要设计出不同的版本
3、要控制在一定的时间内
七个步骤，让你的Sales Kits一目了然：
1、用一句话概括产品
2、企业介绍
3、客户痛点
4、产品与服务
5、核心竞争力
6、结束页面
7、提问环节
五个绝招，让你的PPT更有说服力：
1、切忌堆砌文字
2、逻辑清晰最重要
3、设计要有创意
4、杜绝炫技
5、多用图表说明问题
5、客户拜访：如何高效的与客户打交道？
成功预约客户的六大绝招：
1、带着拜访目的去预约
2、找准预约的兴趣点
3、多赞美客户并掌握预约的主动权
4、把我最佳的预约时机
5、选择对的沟通方式
6、做好预约铺垫
首次拜访精准客户，需要做哪些准备？
1、心理准备：（抱着平和、平等的心态）
2、资料准备：摸清客户的性格（摸清客户性格的方法：（1）搜集和分析客户的资料和信息。（2）不同性格的客户，采取不同的沟通方式--支配型、表现型、精确型、耐心型）
见面后，如何在沟通中看透客户的需求和购买动机？
1、看透客户的需求（鼓励客户去想象、直接询问客户、听出客户的需求）
2、看透客户的购买动机（理性购买动机、感性购买动机）
6、谈判攻略：如何在初次见面的60分钟里当场签约？
一次搞笑的谈判过程，应该包含哪些内容？
1、3分钟的开场白
2、10分钟了解客户的实际情况
3、10分钟介绍自己的产品
4、20分钟与客户互动
5、20分钟谈签单
前20分钟：完美开场，为签单打好基础
1、开场白：用好的开场，赢得客户的好感
2、了解客户的实际需求：知己知彼，方能百战百胜
（1）客户有没有使用过我们竞争对手的产品？使用的情况怎么样?
(2) 如果客户没有使用过我们的产品，对这个行业他有什么样的想法？
（3）客户对同类的产品、同类的服务有些怎样的期望？或者他有一些什么样的认知？
（4）客户现在的公司是什么样的情况？
3、介绍产品：突出优势，给客户一个直观的印象
（1）全面、简洁
（2）突出优势
（3）着重强调客户感兴趣的地方
中间20分钟：做好互动，让产品以价值取胜
最后20分钟：大胆提出签约，促成交易达成
7、客户分类：如何通过客户分类快速推动客户，实现最快签约？
如何对客户进行分类？
A类客户：1周-10天签单，是第一KP、有需求、有购买能力
B类客户：20天签单，非第一KP，有需求和购买能力，认可产品价值
C类客户：３０天签单，非第一KP，需找第二KP和第一KP确认
D类客户：根本不会购买的客户
如何精准判断A|B|C类客户？
A类客户：第一KP、有需求、有购买能力、对产品认可
B类客户：
1、第二KP、有需求、有购买意愿
2、能成为你的盟友，为你引荐第一KP
3、可以在20天之内签单
C类客户：
1、产品的使用者，认可产品，需要向上级领导汇报
2、对产品认可，愿意逐级汇报
3、可以在30天内签单
8、客户跟进：如何通过Close 100遍提高你的签单能力？
如何利用20分钟的“逼单”拿下订单？
为何要close 100遍？
1、客户被你“征服”
2、是客户拒绝
客户跟进：三分靠说，七分靠听
聆听的三大好处：
1、帮助你更深入地了解客户
2、引玉之砖
3、促使你和客户成为长期合作伙伴甚至朋友
聆听的五大技巧：
1、全神贯注，目光接触
2、认真做笔记
3、分配好聆听时间
4、学会沉默，不要随意打断客户的话
5、千万不要设定立场
9、客户签约：如何踢好临门一脚，促进销售完美收官？
用对成交方法，助你快速签约：
1、谈话式成交法
2、直接成交法
3、假设成交法
4、衡量式成交法
签约的三个最佳时刻：
1、客户的眼神里透露出了渴望和激动
2、客户开始在意合作之后的事情了
3、客户开始关注付款问题了
10、知行合一：如何做到理论结合实践，持续签单？
学会反思：知晓了方法，还要警惕自己“行”错方向
不好学、惰性、丧失行动力、没有梦想--永远只有5%的人能站在顶峰
投机心：阻碍知行合一的拦路虎
思想上的投机
1、偷工减料，忽视了销售本身的规律和法则
2、渴望一招制胜
行为上的投机：
1、没有养成好的销售习惯
2、在行动上缺乏持久的练习
克服销售投机心理的关键：“一心三力”
一心：销售心（初心）
三力：销售力、执行力、影响力
理论联系实践，养成十大高效习惯
1、思考的习惯
2、总结的习惯
3、早起的习惯
4、勤奋的习惯
5、做笔记的习惯
6、进步的习惯
7、失败的习惯
8、倾听的习惯
9、分享的习惯
10、成交的习惯
本书是朋友推荐，历时一周看完，梳理和精简了一下销售技巧，希望与读过此书的你一同分享～感谢观看！
