《好好说话》  马东出品  马薇薇 黄执中等著

1、 “跳崖式”让步最关键的就是在一次降价之后绝不能在降，同时让步理由必须有独特性，不然之前的努力就会全部白费，又进入挤牙膏的循环。

2、当谈判陷入僵局时，与其冒着触礁的风险着急推动，不如从其他不相关但还能谈下去的议题入手。因为确认什么东西不需要谈，也是谈判的进展之一。

3、让谈判陷入僵局的三种原因：没意愿、没授权、求独赢。

4、寻找原因，突破僵局第一句话：“咱们都是爽快人，这事今天就定下来，好不好？”从中探测出对方谈判意愿以及是否有授权。

5、寻找原因，突破僵局第二句话：“想想有什么新方案，咱俩都能接受。”可以测出对方是否是那种“求独赢”的人。

6、谈判双方的话语权应该是平等的，而情报和信息决定了话语权。在僵局时，不妨先通过试探，收集对方潜在信息，拉平双方话语权之后再做打算。

7、当一个问题变成了是非题，就意味着有人输、有人赢。因此在是非题中只有两个结果，而没有人喜欢输的感觉。

8、当问题以是非题的方式呈现时，遇到挫折，往往就会喜欢向外找理由。

9、当人们在面临选择时，往往都会把自己的选择合理化，会给自己一个理由。

10、在我们将问题由是非题变成了选择题时，要注意使用时机，不然容易被误解为推脱责任。