今日分析问题：

公司产品质量不高不低，价格不高不低，产能不太稳定，同一城市有成功的客户，如何全国招商？如何开拓市场？

提炼关键词：没优势，找优势

1.招商的本质是什么？

2.招商成功后有些什么事要跟进？

3.大面积招商有些什么需求？

4.大面积招商是否要求货源稳定？

5.大面积招商的同行有哪些？

6.他们有什么优势？资金？规模？

7.大面积招商是否要求质量稳定？

8.大面积招商的产品质量如何？

9.他们的生存期是否长久？长久的有哪些？

10.短命的产品是不是有资金没质量？

11.质量与货源不稳定是否砸自己的招牌？

12.自己没优势就不用生存？

13.小面积招商是否难度变小？

14.从已经成功的客户里找到什么规律？

15.是否可以在当地或者成功的客户周围打造样板客户？

16.用样板客户再去扩散？该区域，再到该行业？

17.第一个样板客户如何开发？

18.第一个样板客户是否一定要成功？

19.成功的因素有哪些？外部与内部？

20.是否要选择一个自己在一定时间内一定可成功的做为目标来单爆？

21.这个成功目标难度太低对以后开发新客户没有借鉴意义？

22.这个成功目标难度太高公司无法维持运转？

23.适当的难度最合适？

24.适中的难度还有哪些好处？

25.几个适当难度的样板客户是否可以说服大客户？

26.适中难度的客户可以秒杀小客户？

27.如何加快开发的进度？是否要获公司的政策支持？是否要搞定公司老板，同事，兄弟部门？

28.搞定第一个客户的方法有哪些？如何才能得到第一个客户的认可？他的痛点有哪些？

29.人情肯定要做透？如何做好利益驱动？

30.客户的利益有哪些？是否要站在他的消费者来考虑问题？

31.采购的消费者是不是使用部门？

32.我们如何搞定使用部门，得到使用部门的认可？用同样的方法？

33.如果客户是经销商，我们是否要让他的终端对咱们产品认可，最好是赞扬？

34.如何得到终端的认可？终端的认可是否可以打造经销商的市场形象？

35.终端的采购一般分为三种？

36.是否与品牌PK性价比？

37.是否与便宜货PK质量？

38.同类产品充当价格磨刀石？

我们做事情是否可以按照这个思路反向来操作就等于成功呢？

对做事动作实际应用：

回想前几天飞飞的案例：自己公司是大品牌，人情已经做透，但是新产品，因为价格高，经销商不敢下大单。我感觉与咱们这个案例基本雷同。当下最重要的是让经销商看到自己的未来预期，也就是自己的利益。

经销商其实还是受到了以前产品压力，同行的压力信心一时无法提上来。其中以前的产品一直销量没问题，同行的经销商都在走量，大家比拼的是每天的销售数量达到多少，因为价格都是透明的。问题也在这里了，因为这样出现的恶性竞争，一路杀价，利润变薄了。但是羊毛还是出自羊身上，供应商必然要降低成本，成本降低了，整个环节就更难控制，接下来就更可能产生卫生质量事故。这是否是当下的问题呢，经销商是否有想到这个问题，如何培养前瞻性的眼光？如何讲故事？

而终端他们更加看好当下的销售量，但食品安全也是作为一个长远发展必须考虑的问题。烧烤档，餐厅，高端西餐厅等每个终端他们的消费又都是不一样，我们如何做分析呢？烧烤档的消费人群主要是些什么人呢？是不是年轻人比较多，中低收入的消费群体比较多呢？他们的特点是什么，他们消费偏好模糊的比较多，这意味着我们比较容易引导，但是他们消费能力偏低，而数量级比较大？这是我们要突破的一个点，我们要对他们做好利益驱动，咱们的产品能够给他们带来什么样的未来预期？我们的货源是如何的供不应求？而高端西餐厅的消费能力高，对价格不敏感，但是数量级偏少，这可以给我们打品牌用，这也是我们单爆的一个点，我们是否要对刚关的人员人情做透？

当下自己新推出的品牌，成本增加了，口味变化不大，自己是否可以在产品的设计初衷上讲好故事。材料，工厂，检验上做好加工过程的实景图，进行文化包装，因为当下大部分人都在追求食品安全问题，我们的故事是否可以单爆这个点。关键是自己公司就是一个大品牌，这个事故应该好讲，容易让消费者相信。主要的是让人口基数大的终端看到他们的利益。要实现这一目标，必然要公司有政策的倾斜。对高端的终端主打人情，打造高端消费者品牌信得过。对消费量大的低端终端前期做好优惠，用损失厌恶，过期涨价，配合他们销售，让他们前期产生了切实的利益，打造低端客户对消费需求量大的信心。有了以上两类终端的配合，质量与数量都让经销商看到了实实在在的案例，再来同他讲利益，这才容易成功。

提炼本质：深挖消费者，激发优势到极致

每日一口号：当生活很艰难，你想要放弃的时候，别忘了这个世界上，还有比你更艰难的人！生活充满了起起落落，如果没有低谷，那站在高处也失去了意义！