斗智斗勇11个月，终于收回货款。（上）

外贸业务员收不回货款，是一种很悲哀的事情，不管公司如何处理这种损失，每个业务人员都始终会内心不安。如果是涉及到比较大的金额，不管是公司还是个人，都会一夜回到解放前，破产崩盘，也一定会留下阴影。想起几年前的一票货款，也是被欠将近一年，中间经历了各种坎坷。其实当时买卖双方都一定的过错，但最终我们还是收回货款，而且最大限度了保障了公司的利益，几乎做到全身而退。

客户是以色列人，以前合作过一单，做人还算干脆，第一次合作时候是按照定金加提单复印件的付款方式操作的，当时整个操作流程很连贯，定金和尾款付的都比较及时，因此对客人的印象不错。这是第二次合作，虽然订单有15万美金，但是客户还是按老规矩也付了20%定金，当年10月下单，交期约定的是春节后在2月底出货。

在订单操作前期，还是相对顺利的，但由于款式很多，有几十个款，操作起来有点复杂。另一方面由于我们配合的工厂规模比较小，在加上快到年底赶上工厂生产旺季，这种订单做起来会有一点吃力，所以经常出错：颜色色差较大，尺寸偏小，尺码打错等等；快到元旦的时候，产前样也只确认了几个款而已，眼看货期来不及了（这种单的大货生产操作正常要大半个月），就开始跟客人商量，希望考虑到工厂的实际情况，货期顺延一下。客人最后同意延迟一个月，3月底交货，但同时客人也警告我们，这个是最后时间了，货期不能多延一天，否则就要安排空运。

元旦过后，业务员告诉我订单款式很多，但工厂接其他客人的单子已经积压了很多，货期都集中在同一个时间段，导致我们的订单操作进度非常缓慢，而当时工厂有找了一个加工厂来帮忙，谁知后来这个加工厂不靠谱，又导致订单操作浪费了半个多月的时间。这个单三月底肯定是出不了。眼看着就要到春节放假了，考虑到工厂的实际状况，经过分析研究，决定让业务员说服客户取消一个系列（几个款约4万美金），这个决定在后来看来是非常明智的，做生意需要当断则断，因为工厂一直状况不断，还是没有按时完成客人的订单，最终闯下了大祸。

春节后上班，工厂还是一直在忽悠我们，说面辅料都到齐了（这也许就是中国的中小工厂一直做不大的原因吧），实际上当时只是部分到齐而已。考虑到货期的紧张，还有不到一个月就要出货了，但是产前样还只是确认了2/3.这个时候，已经没有更多时间去不停的打样寄样了，因为工厂寄样品给我们，我们在寄给国外，至少要5到6天时间才可以得到客人的反馈。为了能让工厂多一些时间生产，我给业务员开了一个小会：一方面教业务员如何施压工厂，另一方面让业务员建议客人不用寄样，采用拍照确认的模式，具体的品质让我们来把控，随机应变，找到交易双方目的共同点并努力促成一致，考虑到货期，客人最后也接收我们的建议，样品做出来的当天就通过拍照发邮件确认，速度非常快，终于在一周的时间，所有的产前样确认完毕。只等工厂大货排单生产，按时出货了。

终于在接近3月底的时候，工厂第一批货全部完成。客人由于着急要货，希望1/3的货物空运，2/3的货物海运，对于多出来的空运费，我们明确表示当初是客人同意我们可以延期一个月的，所以空运费理应有客人自己承担。虽然货物是我方延误的，首批要走的货也不多，但得到了客人的容许，这个问题就转接给客人了。谈判很快就结束了，最后客人只能接受自己支付约2000美金的空运费用。后来我猜测，当时客人同意延迟一个月交货，应该是自作主张，可能并没有得到客人的确认。

后续验货出货，一切看起来都很正常，收到提单复印件，客人付款也很及时，但是付尾款的时候，他扣掉了整个订单的定金，后面的催款就在这时埋下了伏笔，其实当时我们有对这个行为提出了疑问，但客人回复说资金紧张，在第二笔货款的时候会一次性付清所有款项。考虑到客户以前合作的信誉不错，也就同意了。

这里提醒一下，如果客人签订的协议是定金+见提单复印件收款，对于客人的定金部分，一定要坚持让客人在付最后一批货款的时候才能扣掉，或者按照出货比例分批扣完，但绝不能在最开始的时候就全部当做货款扣除。

半个月后，第二批货也艰难的报关出口了。但历经11个月的追款也在这时开始了。

对外贸易中，如果谈好付款方式为见提单复印件付清尾款，正常在收到B/L复印件的时候，客人就要准备付清货款了。但是业务员告诉我客人一直没有动静，我觉得正本提单在我们手里，也没多想，谁知货即将到港了，客人还是没有消息。这时候，感觉到不妙，估计有事发生，于是亲自发了一封邮件给客人，想了解一下客人的状况。然而这时客人回复的一封邮件犹如晴天霹雳，客人说这批货已经赶不上他最终客人的销售季，他的客户可能不准备要货了。（这里讲一下，这个客户是一个中间商，帮超市和连锁店采购）。这样一看，原来客人早就预谋，上一批客人扣掉了整个订单的定金，代表着现在这批货（近7万美金），客人没有任何把柄在我们手上，虽然有正本提单在手，但是没有收到货款，我们拿着货没有任何用，而且工厂已经把货完整的交给我们，我们也必须要付全部货款给工厂。意味着我们要赔三四十万。

考虑到事态的严重性，立马上报到老板那里，但是老板并没有给一个合适的方案，只是让我说服客人付款收货，实在不行，打点折扣给客人，这时压力一下全部来了，因为客人在第一批的付款中扣掉整个订单定金的时候，业务员向我请示过，我也同意了。现在这种状况，我需要出面解决这个问题，（后来可能是压力太大，跟这单的业务员没几个月就离职了）

仔细分析了整个订单的操作过程后，我也发现了一些问题：

1.第二批交货时间还是比客人预定的交货期晚了八天；

2.出货的时候客人并没有发表任何意见，只要求找以前的货代订舱，没有其他指示。

前面提到客人也是一个中间商，从以前的合作中也发现客人是个比较不错的客人。当时同意我们货物延期出货，估计是他自己做的决定，否则也不会自己承担后面的空运费用，这些应该是他的客人在给他压力。第一批货物出掉后付款的时候扣整个订单的定金，在第二批出货的时候并没有对我们做过多的指示，相比他自己对中间商那边的态度已经有了大概了思路，应该想到了可能会出现的风险，并且也在谈判，但是却对我们一直处于保密的状态。（当然，如果当时我们知道客人有拒收的风险，肯定会拒绝出货或者让客人拿现金提货。）  以色列人的精明看来不假。分析完之后，精心写了一封邮件给客户，主动承认过错，这票货是有延一点时间，但是出货时得到了容许，（实际上出货的时候上客人没说可以，也没说不可以，但是现在我们必须坚持客人的沉默即是默许），希望客人能体谅我们，帮我们去和他的客人谈判。同时也向客人施压，“货已经到港了，拖的时间越久，可能产生的港杂费就越多。同时保留其他追诉的权利。”

遇事要沉着，洞悉人心，冷静分析事物发展的状态，引导事物朝着积极的方向发展。

客人邮件回复说他也很抱歉，表示会继续和最终客户谈判，收到邮件，虽然多少有些慰藉，但是随着时间的流逝，客户反馈的信息越来越少，速度越来越慢，很快货就到港就一个月多了，已经开始产生了不少的滞港费，客人说谈判还是没有实质性的进展。说实话，随着时间的推移，当时过的每一天都很煎熬，但仍然在用各种途径向客人施压，“准备飞到以色列找他；逼客人交出他最终客人的联系方式等等”，同时也在咨询相关公司把货物运回来的可能性。

由于询问客人比较频繁，客人好像有一点反感，终于有一天，客人说由于已经过了销售旺季，他的最终客人拒绝收货的态度越来越强烈，希望我们把货运回来。等了客人快三个月，却被告知了一个我最不愿看到的结果，很恼火却也很无奈。前面已经咨询过，由于货物已经在对方港口搁置了很久，运回来会非常麻烦，如果按照退运回来的方式操作，我们不仅要付对方港口那边也要付相当多的港杂费，还要付相关的进口和出口税，得不偿失。

实际上，我们同时也在积极寻找找其他买家，首先想到的就是以色列国家的其他客户，但由于这个产品有客户的logo设计，对于有产品意识的外国人来说，几乎没有人愿意接收，后来找其他国家的客户帮忙，他们也都说这个涉及到品牌，爱莫能助。有愿意接收的客人，也要验货，但货已经在以色列的海关监管处，要看货，只能是按照从以色列报关出口的方式进行，这个不太有可能。现在转卖这条路几乎被堵死，只有弃货，退运或者让客人接收三条路，已无其他路可走。

弃货，还没有到走到那一步，下下策，暂时不考虑；

退运：费用昂贵，最好的结果是损失十几万，退税要全部返回给国家，而且货到国内也只能做库存处理，搞不好，会是全亏。

让客户接收：上上策，但是这个我们无法预计。

下集继续讲述如何追回货款，敬请关注“外贸为王”！