测一测

你打算处理掉一架已在车库闲置多年的旧钢琴。有人想买，问你想卖多少钱。你是

a）按期望值的上限向他要价 

b）问他打算出多少钱

c）把你太太想要的卖价告诉他

d）一见对方转身想走，便赶忙开个低价

“受托”策略-给自己找个主事人（自己做代理人）

有些商品像二手商品、古董、一些文化产品等，本身就很难定价。还有一些场景，是需要双方共同协商，成交条件是非常私人化的（比如面试，一个软件开发项目的价格等），所以买卖双方怎么开价都变成一个问题。

比如面试官问你：“你的期望薪资多少？”那你是开一个高价，让自己为了这份喜欢的工作倍加担心呢？还是选一个低价，让自己随之后悔呢？

你有没有朋友，纯粹是因为不知道怎么在家附近的小服装店里“讨价还价”，而选择去大商场，最起码那里是明码标价，可以买得安心，避免讨价还价的糟糕体验。

如果买方对价格不确定，一般人的典型做法是，似乎无意地随便问上一句：“你想要多少钱？”如果卖主正好也不确定，又会反问对方：“你打算出多少钱？”大家都想让对方先提出来而去兜圈子。

还有人喜欢一种直接了当的做法：“今天我来，就是想把这事下个决定的，已经拖了太久了，你们到底是什么条件？”这句话充分显示了他的谈判决策权，似乎非常有权威的样子。

其实，这两种做法都不好。谈判就是一个不断搜集信息，不断修正决策的过程。一开始就亮明车马，只能置自己于“退无可退”的尴尬境地。怎么在发现对方的底牌同时又很好地掩饰自己的底牌呢？

解决这道难题的较好办法，是用“受托”策略营造自己的谈判地位。他只需说所做的一切都是奉命而为，背后有个未露面的主事人为自己规定了谈判中务必坚持的条款，以暗示这些条款是不会轻易变更的。

比方，他可以这么说：“我哥哥说，售价绝不可少于615块”。

对方也可以即以其人之道还治其人之身，说：“我丈夫说了，价钱要是高于500块就不要了。”

显然，交易要是能成交，总有一方甚至双方那虚构的主事人定会被置之脑后的。

而且，在你身后虚构一位主事人的确可以增强你在谈判中的地位。大家都理解主事人不在谈判第一线，受不到谈判过程中的压力，也不受代理人所做承诺的制约，他只要对讨价还价的结果不满意就可以拒绝。换句话说，通过代理人来拒绝一项建议，可使交易双方不伤感情，从而有望取得更好的结果。

谈判对方无从知道代理人手上握有多大权限，也无从知道做出多少让步才能把生意做成。这样你方就有可能迫使他做出更多让步。

有了另外的主事人，你以代理人的身份出现，往往能争取到更好的协议条款。谈判时你可以说：“要是我可以作主，你的意见是可以接受的。无奈委托人说了，必须坚持延迟交货全额罚款的条件。”或者说；“我深感遗憾，只是你这个建议我的委托人是绝不会接受的。”

在生活里，卖房子或是卖家具需要取得先生（或太太）的同意乃是人之常情。用家人来做挡箭牌最为顺理成章。

在工作里，经理们几乎总是拿老板作挡箭牌：“我要是把价钱再降下那么一点点，老板还不得批死我！”

或是稍微变个说法：“这些条款，是违反我们公司政策的，不可能审批通过。”

老板也经常拿下属作挡箭牌：“项目缺人手我知道，我回去就和项目总监商量一下，看他尽快协调人员过来。”

“报价细节，我们有专门的商务组，我让同事马上准备一个最好的价格给你”

同事也会拿同事当挡箭牌：“我们报价一定需要走流程审批的，我其实也同意你的看法，但估计审批还是会有风险。”

“我也想马上把资源给你调过来，但资源管理是另外一位同事负责的，我得有一个充分的理由才行。”

在2B销售里，甲方乙方都有复杂的决策流程。如果按专业的决策模型来讲，最起码有CUTE四种角色（顾问、用户、技术和经济决策者）会参与到决策链中来。要想落实合同价格及主要条款，乙方同样也会销售、交付、法务、老板几个层次和职能参与进来。

如果你在一个2B谈判里遇到一个人告诉你：“这件事就我来定了！”如果他不是一个菜鸟，那他就是忽悠你去陪跑的。

反过来，他的说法是：“这件事我得与XXX商量商量”，他的说法可信吗？

既要信，也不要信。信他是因为很有可能是真的，不信他是因为他实际的影响力一般会比他说出来的要大，而且你要主动破局，不是吗？你可以追问两句话：“那您的看法怎样？”以及“您看能安排我与XXX见面沟通吗？”

争取到当前对方人员的配合，然后与他“虚构”的主事人直接交流是应对“委托”策略的最好法门，这样你可以持续辨别信息，推动谈判进程不断向前。

测试释评

你打算处理掉一架已在车库闲置多年的旧钢琴。有人想买，问你想卖多少钱。你是：

a）按期望值的上限向他要价 （这个回答比b强。“狐”对自己的开价总是充满信心，说出来从不会打“磕巴”。）

b）问他打算出多少钱（  “羊”总是信心不足。但要是对方出价太低，你可得费些工夫和他侃价了。）

c）把你太太想要的卖价告诉他（以“主事人”名义提出要求最为妥当。这是“狐“的良好开头，以后根据对方的回答再提出a或b来都顺理成章。）

d）一见对方转身想走，便赶忙开个低价（别信他那一套。你一让开了头，就将被迫—直让下去。这么做完全像头”驴”。）

延伸阅读：《谈判是什么》盖温·肯尼迪

（全文完）