《资治通鉴》第三卷 周纪三

　　【原文】

　　张仪说魏襄王曰：“梁地方不至千里，卒不过三十万，地四平，无名山大川之限，卒戍楚、韩、齐、赵之境，守亭、障者不过十万，梁之地势固战场也。夫诸侯之约从，盟于洹水之上，结为兄弟以相坚也。今亲兄弟同父母，尚有争钱财相杀伤，而欲恃反覆苏秦之馀谋，其不可成亦明矣。大王不事秦，秦下兵攻河外，据卷衍、酸枣，劫卫，取阳晋，则赵不南，赵不南则梁不北，梁不北则从道绝，从道绝则大王之国欲毋危不可得也。故愿大王审定计议，且赐骸骨。”魏王乃倍从约，而因仪以请成于秦。张仪归，复相秦。

　　【译文】

　　张仪劝说魏襄王道：“魏国地方不满千里，士兵不足三十万，地势四下平坦，没有高山大河的险要。防军分别守卫与楚、韩、齐、赵接壤的边界，用来扼守要塞的不过十万人，所以，魏国历来是厮杀的战场。各国约定联合抗秦，在洹水结盟，作为兄弟之邦互相救援。然而同一父母的亲兄弟，有时还为争夺钱财互相残杀，各国之间，想靠反复无常小人苏秦的一番伎俩，就结成同盟，明显是不足恃的。大王您不与秦国结好，秦国就会发兵进攻河外，占据卷县、酸枣等地，袭击卫国，夺取阳晋。那时，赵国不能南下，魏国也不能北上，南北隔绝，就谈不上联合抗秦，大王您的国家想避免危险也不可能了。所以我希望大王您能深思熟虑，拿定主意，让我辞去魏国相位，回秦国去筹划修好。”魏王于是背弃了联合抗秦的盟约，派张仪前往秦国去求和。张仪回到秦国，再次出任国相。

　　【材料解析】

　　1、当初，苏秦在游说魏惠王时，采用的策略：首先通过具体事例对魏国地理、经济和军事力量进行全面分析，强调魏国的优势和潜力。其次、将魏国和楚国相比，给魏惠王足够的信心。最后，借机恐吓对方，假如魏王不听从他的意见与其他国家联盟，而是继续臣服于秦国，那么他将来只会被他国耻笑。

　　张仪游说魏襄王时，采用的策略：首先，利用事实指出魏国地理劣势，如指出魏国南与楚境相连，西与韩境相连，北与赵境相连，东与齐境相连，这种地理位置使得魏国容易受到四面夹击。其次，强调魏国的军事劣势，指出当前魏国兵力不足，难以抵抗多方面的进攻。他提到魏国虽然有三十万士兵，但地理位置使得这些兵力分散，难以集中应对多方面的威胁。接着，分析合纵联盟的脆弱性，指出合纵联盟，只是各诸侯国为了自身利益而结成的暂时联盟，缺乏真正意义上的团结。他通过举例说明即使是兄弟之间也会因为钱财争执，更何况是诸侯国之间。最后，威胁魏国安全，张仪通过威胁魏国的安全来促使魏襄王依附秦国，他提到如果魏国不依附秦国，秦国将会联合其他诸侯国攻击魏国，导致魏国陷入危险境地。

　　苏秦和张仪分别站在对立面游说魏国领导人，结果都成功说服对方。之所以能说服，关键在于他们都抓住了魏王的敏感神经：害怕秦国，害怕利益受损。然后利用举例说明，将凡是有利于说服对方的地方给予放大，凡是不利于说服的事例，他们就决口不提。魏王本身没有深度思考的能力，不了解自己的优劣势，无法客观评价自己国家的综合实力，导致被苏秦张仪两牵着鼻子走。说白了，魏国自始至终都没有一个总体的战略规划，当初攻城略地也都仅仅是为了扩张而扩张，如今走下坡路就处于被动局面。

　　2、想要说服他人，一定要站在对方的角度思考问题，对方最在意什么，最害怕什么，哪个有利于我们，我们就放大它，这叫知己知彼。魏国还是那个魏国，但是前有苏秦扩展魏国实力强大，地理位置优势，后有张仪指出魏国地理劣势，他们都没说错，但是魏王没有站在更高层面去看这个问题，他只是把眼光锁定在强大敌人身上，害怕秦国。结果被表象所迷惑，导致两次都被人说服。所以说，要想说服别人，不要以说教的方式教育对方，而是要站在对方角度思考问题，因为站在自己角度，哪怕确实为他好，只要方式不对，别人也不会接受。

　　前几年，我妈和我小姨无意中参加一次活动课，结果成功被传销组织洗脑。传销组织跟她们说只要加入，以后如何如何赚钱，她们两信以为真，于是开始想办法筹钱加入。我知道后，立马打电话提醒她们，说天底下不会有那么好的事情。然而，她们宁可相信素不相识的外人，也不相信自己的亲人。后来，她们每个人偷偷投入三十万，幻想着一年就可以实现财富自由，最后对方转钱跑路才幡然醒悟。为什么传销组织能说服她们，而我说服不了？因为对方跟张仪苏秦一样，是专业的，懂得客户的需求，而我没有受过训练，只会简单说教，哪怕所说确实为她们好，但是依然无法阻挡她们甘愿被骗的决心，原因就在于不了解对方真正需求。

　　3、记住一点，任何关系或者联盟，在利益面前都不堪一击，而唯有重视利益才不会被人轻易伤害。张仪能深刻认识到这点，所以他用兄弟姐妹等亲人做比喻，让魏王明白，在利益面前，没有什么牢不可破的关系，哪怕是亲人也可以成为仇人，何况各国聚集在一起的联盟。最后魏王被这点彻底击破心里防线，并主动退出合纵联盟，转身抱秦国大腿。众所周知，世上但凡最后受伤的那个人，肯定是重视感情胜过于重视利益的人。为什么会这样？因为人性是趋利避害的，谁先懂得维护利益，谁就容易保护自己。在遇到危险时，他就会果断撤退，没有撤退的就想当然地认为做人不能没有良心，把道德感情看得重。

　　特朗普有今天这个地位，要感谢他的爷爷。他爷爷原本是德国人，十六岁的时候孤身一人来到美国谋生，一开始有位托尼老板收留他做剃头学徒。几年学徒下来，他学会了英语，手里也有了点积蓄，随后果断辞职，自己单干。再后来与朋友合伙在西部地区开白斩鸡酒楼，生意越做越大。当他听说政府要对白斩鸡做出限制管控时，他又果断将所有股份卖给合伙朋友。不久，那个朋友因违法开白斩鸡酒楼被抓，而特朗普爷爷带着大量美元顺利跑回了德国。试想，如果特朗普的爷爷当初重感情，感恩于收留自己的托尼老板，他就不会另起炉灶；如果念及朋友关系，没有把股份卖给对方，而是一起扛着，他肯定也会把牢底坐穿。正是因为他的杀伐果断，以利益至上，才能在滚滚红尘中，迅速积累巨大财富，晋升于富豪之列，后人才有机会站在他的肩膀上，一步步往上爬。也正是因为果断、阴狠、绝情等家族性格，特朗普家族仅用三代人的努力，就从底层爬到权力巅峰，这种性格恰恰是以利为重，而非以感情为重。