你说你想影响一个行业,那恐怕离开广泛的人脉、过人的能力会很难。但是,如果你只是想说服他人顺从你、服从你,《影响力》这本书可能对你帮助很大。
西蒙的书不仅告诉你政治家和商人常用的小把戏,还通过一系列的心理实验告诉你为什么会这样。让我们通过几个常用的伎俩来看看有哪些东西可以帮助我们。
1服从的原理,本能
人和动物一样,会对一些东西做出本能的反应。
有一种鸟类,当自己的孩子发出唧唧的叫声时会给孩子喂食。但科学家发现,即使不是自己的孩子,而是会发出声音的模型,哪怕是很像天敌臭鼬的模型,这种鸟也会去喂食,而即使和自己小孩一模一样的模型,如果不能发出声音,它也会置之不理。由此可以看出,小鸟是根据叫声来做出的反应。事实上人也是这样的,受到某些刺激时,可能是声音,颜色,行为,语言时也会本能的做出反应。而且不同于动物把某些行李行为写进基因序列,人类更多是根据后天的经验和学习形成的刺激链条。我们把引起刺激的行为叫做触发行为,那么互惠,社会认同,承诺,权威,喜爱,稀缺这几样东西就是服从的触发行为,让我们一个一个来讲讲。
这几天不知道在忙什么,明明计划好要写东西,但三天了,似乎没听歌,没玩游戏,没干嘛,反正没空写。今天必须再写一段。
触发行为之互惠
每个人都有过领礼品扫码关注的经历,得到别人的礼物或者帮助后,大多数人没有办法拒绝他人的请求。
科学家研究发现,如果在推销彩票前能给客户一瓶可乐,成功的概率会提升三倍。这就是互惠的力量。人类社会经历两千多年的发展,人们普遍已经形成了有恩必报的反应,否则会担心被认为自私,爱占小便宜。于是也就形成了互惠,服从的刺激链条。不少商人和政治家都会采取这种原理,施以小惠而达成自己的目的。
更令人值得注意的是,即使这种恩惠是被强制接受的,这个原理仍然起作用。美国的一个知名邪教就是这样,他们强行向路人送花,但大多数路人被强迫接受后仍然有很多一部分捐款了。
接着更。
触发行为之稀有。
稀有的东西总是容易让人们联想到越少的东西是越好的,越贵的东西越好,越不容易得到的东西越好。
于是科学家发现,如果一个饼干,数量比较少的话,会让人觉得更加好吃。另一个,在商业普遍运用的几个策略不就是故意提高售价,设置抢购时间,设置购买数量等等,这都会让人觉得东西很抢手,很不错。
越是难得到的越容易让人觉得好,比方说早恋,甚至罗密欧与朱丽叶。假如没有家里人的阻挠,罗密欧与朱丽叶可能不会爱到殉情那一步。
此外,一件东西假如能引起竞争,那么会更加让人判断失误。例如说拍卖。大多数人是损失厌恶倾向,可以不得到,但害怕失去。因此通过竞争的手段,鬼知道到底付的价钱是物品的真实价值还是自己的占有欲。