第三节：开发客户，创造需求
内容
1 开发客户的三大策略和五大原则
2发现需求两个关键动因
3 最有共性的九大需求
4 制作客户需求画像找到引爆点
5 打消客户购买顾虑的销售方法
一、开发客户的三大策略五大原则
（一）开发客户的三大策略
1、扩大人脉圈
2、老客户介绍
3、社交媒体
1）扩大人脉圈的关键点
凸显价值，让别人愿意和你交往
扩大人脉圈的三大途径
让客户加关个人微信
参加付费线上社群
参加线下活动
2）老客户介绍关键点
想要得到，请先付出
老客户介绍两种方法
客户转介绍机制
真正关心和帮助客户
3）社交媒体是最低成本寻找客户的方式
社交媒体的关键点：精准切入，聚焦定位，持续深耕
（二）开发客户的五大原则
提前规划--积极主动---互惠原则--坚持不懈---自我激励
提前规划:开发客户的量化指标
积极主动:走出去拓展人脉圈
互惠原则：主动提供价值给他人
坚持不懈：有意义有智慧的坚持
自我激励：人生不是得到就是学到
二、发现需求，创造需求
1、重要的思维转变：客户能从中得到什么
从产品或服务----你能为他做什么？---他能从中得到什么？
抓住客户购买的两个关键动因
动因1：客户购买了你的产品，他们有什么好处
动因2：客户买了/不买你的产品，他们有什么损失
重点在于，不买会失去什么
三、1、马斯洛需求层次理论
自我需求
尊重需求
社交需求
安全需求
生理需求
2、九大常见需求
金钱、安全、达成目标、社会地位、个人发展、教育、娱乐、社交、讨人喜欢
没有需求，就没有购买
四、制作客户的需求画像（IDC--FABE）
Identity客户身份
Demand客户最核心需求
Concern客户最大的顾虑
Feature Advantage
产品的特点和优势
Benefit你能给客户带来什么价值
Evidence你如何解决客户顾虑
找到客户需求的“引爆点”
五、理性促人思考，情感促人行动
购买决定就是感情用事，用情感做决定，用逻辑合理化。
强调价值，增加购买的欲望，增加不买的损失。
强调安全，减少对损失的恐惧。
大课作业
根据客户需求画像IDC理论，分析2个你的客户需求（可以为潜在客户）
1、客户IDC 分析
2、你的产品FABE 对应分析
3、客户的需求引爆点是什么
