《好好说话》P151-152

小贾：这次外展布置您打算花多少钱呢？

客户：“我不知道啊，您觉得收多少钱合适”

小贾：”要不您给我一个预算吧，我再来增减一下布置的项目”

客人：“没有什么预算，关键是效果好，要物有所值”

。。。。。。。

这昂推来推去谈了十几个回合，两人也没有谈出价格。

接着

小贾说：小贾心理原本是2.5万的成本价，但是心里想给自己留一点余地，于是对客户硕“那我给您做一个3万快的场地布置预算吧”。

客人：客户原本心里预期是3万，也是随口降价说道：“这个价格有点高，做布置，这次就给我便宜一点，也算给我的婚礼帮了一个大忙，2.5万怎么样。”

小贾：这次算便宜一点，那你一定以后要多给我介绍客户来。

客人：好的，那就以2.5万成交吧。

小贾：您太厉害了，那就2，5万成交吧。

于是，小贾得到了心理的报价，让客户感觉自己胜利了，占到了便宜，客人也地与自己的心理预期，愉快的完成了成交。

I：我们在遇到外出需要跟别人物、价交换时，都会遇见谈判，为了实现更好的交易，在谈判过程中，会使用一点小技巧来帮助交易过程的进行，深知这一点小技巧，成为了万城订单的催化剂。

在过程中需要做到三个步骤

1、给客户高于成本的报价。提高客户的心理预期，在给报价的过程中要把握度，太高容易把客户吓跑，太低和降低影响自己的利润，所以要充分评估客户的心理承受能力。

2、客户适当还价时，一定要提出交换要求。让客户等价交换，给对方“赚到的”感觉。

3、说：您太厉害了。完成成交。

A1：刚学刚毕业作为地产销售，在成都牟高端别墅小区，最开始房屋底价为480万时，为了给客户拔高心理预期，报价800万起的价格，报价高于周边所有项目，客户当时很吃惊，然后介绍产品后觉得产品很好，可觉得800万高于预算太多，从而没有进行砍价，我也不能盲目未成交而去自己掉价，于是是掉了这个准客户，非常的遗憾。

A2：

1、公司开盘了新项目，现在还没有做产品报价。近期项目开始蓄客，我打算在对客户高于产品1000-2000块钱进行报价。

2、在后期的解除以及成交过程中，对客户以老带新、付款方式等提出要求。

3、等客户进行老带新、或者付款方式优化时，给他一个更好的成本价。说：您太厉害了。