干销售,牢记这7步
1、选地
选地即销售第一步:找客户
选对池塘钓大鱼
选有钱、有需求、有权的3A客户
2、松土
松土就是销售第二步:推销自己
客户了解到产品前是先接触到销售人员
对自己的销售成为重中之重
3、浇水、施肥
浇水、施肥即销售第三步推销效用
客户买的是产品的价值
首先要让客户觉得值
4、播种
播种是销售第四步:推销产品本身
产品的构成、性能
产品的使用方式、售后
5、锄草
锄草是销售第五步:客户异议处理
客户总是有疑问的:如价格、服务等等
口诀
疑难杂症遍天下
可能有解或无解
有解就去解决他
无解就去别理他
6、收割
收割即销售第六步:成交
一切成交是为了爱
成交总在7次拒绝后
成交的关键在在于敢于成交
7、整地
整地即销售第七步:售后或转介绍
售后要超出客户期望值
要勇于要求转介绍
产生转介绍是对服务最大的认可
这7步中,有一个重点,即客户需求。
成为能找到需求的销售人,你会越做越开心!
销售是一个高压力,高要求的职业,销售人员要想取得好的销售业绩,必须能够经受挫折,是优质弹簧,并能不断调整工作心态,成为杂家,方能成为客户朋友,销售越来越开心。先从两个案例看客户的需求。
【销售心理】
某富翁娶妻,有三个人选,富翁给了三个女孩各一千元,请她们把房间装满。女孩A买了很多棉花,装满房间的1/2。女孩B买了很多气球,装满房间3/4。女孩C买了蜡烛,让光充满房间。最终,富翁选了胸部最大的那个。
这个故事告诉我们:了解客户的真实需求非常重要。
【永远替客户着想】
有一次美国大思想家艾默生与独生子欲将牛牵回牛棚,两人一前一后使尽所有力气,怎么样也进不去。家中女佣见两个大男人满头大汗,徒劳无功。于是便上前帮忙,她仅拿出一些草让牛悠闲地嚼食,并一路喂它,很顺利就将牛引进了栏里,剩下两个大男人在那里目瞪口呆。
这个故事也告诉我们:要知道客户所需要的是什么,然后针对其需要,说些他们想听的建议和利益,而不是硬向客户推销您想卖出去的产品。钓鱼时用的是鱼饵,不是您喜欢吃的东西,而是鱼最喜欢吃的食物。
因此,与客户交谈沟通时,勿忘“投其所好”。客户最喜欢什么样的人交流及被服务?
1、能满足其真正需求的人;
2、能为他带来价值的人;
3、简单目的性没有那么强的人;
4、处处站在客户角度为他考虑得人;
5、对频道、像自己的人;
6、专业执着的人;
7、信守承诺的人;
8、敢于拒绝、敢教育自己的人;
9、有内涵、专业、能帮助他解决问题的人;
10、见到你很开心、很轻松的人;
11、掌握大量资源的人;
12、真诚、崇拜、仰慕他的人;
13、形象好、气质高、有幽默感的人;
14、与众不同的人;
15、敬业、有责任心的人;
16、和他有共同兴趣点的人;
要成为这样的人:
一要不断学习和成长;
你把《道德经》背下来,老子就成为你灵魂的依靠;
你把《孙子兵法》背下来,武圣人就成为你的“左膀右臂”;
你把《心经》背下来,菩萨就跟你一辈子。
二是要有好的圈子;
和什么样的人在一起,就会成为什么样的人。
和勤奋的人在一起,你不会懒惰;
和积极的人在一起,你不会消沉;
与智者同行,你会不同凡响;
与高人为伍,你能登上巅峰。
三是要懂得生活;
无论如何忙碌,手边总可以有一盏茶,除了解渴,还可以养心——在某一瞬间,如坐草木之间,如归远古山林,感受到清风浩荡,能有这样的心境,怎能无境界?
能喝出一盏茶的前世今生;
能品出酒的从容、智慧、豪情;
能知七琴为益友,两耳是知音;
对生活有这样的态度,怎能不赢得客户的喜欢?