脱不花:沟通训练营 | 10 击穿:怎样说服一个人

说服是指:让他觉得,我俩是一伙的。我提议的这件事,本来就是他想做的,只是让 他同意了我做,或者和他一起做而已。这件事他不仅情绪上同意,理性上也同意,这才叫成功的说服。

说服 = 自己说话有分量+击穿对方心理阈值。

说话有分量:就是强准备。用超强准备所形成的心理和信息的优势,来碾压对方。

比如:你想说服老板增加活动预算。可以做哪些准备?

A 研究公司的年度计划:说服不是向对 方推销你的目标,而是把你的目标变成他目标的一部分。

B 收集最佳实践:你要说服别人,就要提供最佳实践,证明这件事不是自己瞎想的,是 经过了我的大量研究,才给出的实践方案。

最佳实践通常有这么几种来源:别人是咋干的、一线的炮火、最小化实验。

C 制定行动方案,承诺关键成果:

做到了这三点准备,你即使不算一言九鼎,在别人心目中,也肯定是 一个值得重视的沟通对象了。

说服不是在一个瞬间完成的。它是一 个沟通流,对方从接收信息到转变观念需要一个过程。。小火慢慢炖, 火到猪头烂。

当一个陌生的信息拍到面前,人的本能反应都是 防御、拒绝。所以,想要说服别人,就要先让对方熟悉这个信息。

击穿心理阈值的办法有两种:吹风和慢熬。

吹风是什么意思?就是在正式说服以前,通过各种非正式的方式,给 对方发射信号。说服不是一个图穷匕首见的过程。你平时憋着不说, 开会的时候拿出个大计划,那就得吓人一跟头。通过非正式的小通知, 让别人提前知道一些信息,这就叫吹风。越是大事,越要慢慢吹风。

一定要在会前吹风。不仅对他一个人吹风,你还要对所有对他可能有影响的人吹风。你要把中间派争取成赞成派,把赞成派变成 配合派。吹风工作做得越充分,你在最后时刻的说服力就越强。

你可以提前把方案发给对 方,让对方看一眼,再做面对面沟通。所有你觉得当面说不明白的, 都可以放文字里。而且成文的过程,可以强迫你做更深的准备。

对方没有被说服的一个信号,就是找借口。在说 服这件事上,是对方没说行,就是不行。

要玩无限游戏的。今天不成,明天继续去说服他。 当场没有说服对方,我可以继续优化,把方案做得更好,直到我的方案被接受。

做“慢熬”,熬就是不放弃。但请注意,熬不是一直强调“我要,我要,我还要”。你不仅不会说服他,你会被他拉黑的。

熬的正确方式是:挖掘。不要给他回避的机会,要立即请教下:“这 个方案,您觉得我应该怎么改善。我这样调一下行吗?我把这个先决 条件解决了行吗?”只要我不断挖掘,就能挖掘出他真正不同意的原 因是什么,那这个人,迟早会被我“熬”同意了。

第一,通过强准备,让自己不再人微言轻; 

第二,通过吹风、慢熬,逐渐击穿对方的心理阈值。 

第三,我还想提醒你,擅长说服的人,靠的不是花言巧语,而是不断 地调整可变条件,来创造一个新局面。

目标感,实现说服,靠的是不断围绕目标给方案; 开放性,我可以不断把你的方案放进来;建设性,给你新的方案,导向行动。可视化,把对方卷入一个具体的讨论当中。

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