六、促销活动的管理
公司营销方案中起市场支持作用的就是促销策略与执行方案。公司财务支出项最大项目有三，一是生产原料购进支出，二是人工工资支出，三就是销售中的促销费用支出。促销活动的管理，是公司市场管理中的经常性工作，对于促销活动管理要做到事前有申请，事中有监督，事后有总结，还要做到活动前有方案，活动中有执行，活动后有效果。对于促销活动方案要有明确的计划与预算，活动进行中要控制预算，活动后要进行预算核算与结算。促销活动管理主要有以下工作：
1、工作流程。促销活动是连接公司、代理商、终端点的活动，涉及面大，参与单位多，参加人数多，现场感强，活动突发事故难以预料，所以明确工作流程很重要。一般需遵守申请制、预算制、成本核算制、执行方案制。即，省区经理先要提出申请并以书面形式提交活动方案，方案中要具有实际可执行（没有违反药品法与相关法律法规）活动计划，明确流程与预算，费用承担方案、列出活动物料清单与管理小组等。经公司审核通过后，按公司批复内容最后形成活动操作方案，活动进入执行期。活动执行期，活动管理小姐各成员各司其职，严格按活动方案执行，严控预算支出。活动结束后要有一个效果评测期，如终端买赠形式的促销活动，要看活动结束后终端店销售情况与消费者的回头购买率。
2、活动分类管理。市场促销活动一般分为学术推广、终端促销、会议促销、活动促销几类。
学术推广又分为专业学术会议，如院内科室会、医生培训会、学会学术交流会等，还有就是销售人员学术培训会，如店长店员培训会、业务员产品培训会、消费者健康咨询会等。针对不同的类型，主讲人、课件、形式各不一样，要求也不一样。对于培训对象是医生的学术推广，就要显的专业一些，要有能随时回答医生提问的能力与学术素养，这种学术推广的讲师要有专业的医药学知识、产品研究学识、演讲功底。
针对店员、业务员的学术推广，专业性相对要求要低一点，但现场气氛与培训流程设计要灵活多样。店员培训，一般都是带奖励性的培训，在培训完后要发补助费，考核时都带有小奖品，现场游戏等。
医生的学术推广目的是教会医生用药，店员的学术推广目的是教会店员卖药。
3、促销活动的成本预算与控制
促销活动是为销售而服务的，其费用自然来自于销售，其成本应该划归于销售成本之中。所以促销预算应包含中销售预算中。销售方案的预算应设有促销预算，促销预算的算法一般按总销售额的百分几来计算，也可以在产品价格设定中将促销成本加上，也就是将总促销费用平滩到每一盒产品上。
促销活动费用包括：宣传品费用（如单页、折页、杯子、笔、笔记本等）、终端促销活动费（如：赠品、场地、人工等）、客情维护费（如：餐费、礼品费、礼金等）、商务接待费（如：餐费、住宿费、交通费、旅游费等）、广告活动费（如：策划费、拍摄费、媒介费等），总之，一切为了实现销售而进行的活动产生的费用皆可归为促销费。
促销活动的投入产出比按活动的类型不同而要求不同。对于普通宣传品而言，一般的作用是针对经销商和消费者宣传企业和产品，起到认识作用，并不能直接产生销量。对于客情维护与商务接待活动，主要作用是建立与维系公司与经销商的合作关系，次要作用是促使经销商在近期提高销量，增加提货量。对于终端促销活动目的就是要立竿见影促进终端出货量。对于广告活动，一是公司产品形象的培育，二是提高消费者的消费意识，为终端促销广而告之。基于以上分析，宣传品促销是一个长期稳定必要的投入，产出时间久不易计算。客情维护与商务接待促销是也是一个即时性必须的投入，产出时短易计算，最好的计算方式就是活动结束后的提货同比增长量与环比增长率。终端促销活动的投入是周期性的，产出时间即时易计算。公司应该按不同的活动、市场情况、经销商情况、活动方案进行综合分析，最后决定活动是否可行，如可行，就要撰写活动计划，要明确费用支出与费用分摊方案，就是要与经销商明确那些费用公司出，那些费用经济商出，还要明确活动的级别，严格按活动预算执行。
控制预算是促销活动执行中的难点，因为活动在执行中有一些不可测与不可抗的因素，所以要在方案制订时一再明确与现场落实。促销活动化出去的都是销售预先支出的钱，能否产生回报，投资能否收回，是否有收益还不明确，所以促销活动一定的谨慎认真，不能随性而为，要按方案预算执行。
