保险推销是最令人讨厌的骚扰电话之一，最近和一些做保险的朋友聊天，得知他们在业务推销中有若干“套路”，单纯的保险推销已经没有用了。下面我们细数当下最流行的套路。
1、套路客户的有用信息
保险行业客户分为三类，A类客户信息齐全，财富众多，这类客户一般从银行、基金、信托等机构获得，资料翔实，甚至包括家庭成员信息。B类客户资金充裕，买过保险，信息详细真实。C类客户大部分属于随机名单，来源广泛，信息不一定正确。
正式员工和绩优员工以B类客户为主，主管能接触A类客户，新手一般拿C类客户练习话术。以C类客户为例，如果信息登记错误，话务员会以登记错误为理由，建议对方更正信息。有时甚至以对方用过某种产品套路对方，比如对方给某种型号的车买的某险种，如果对方没用过或没有某种车、房就记录，如果对方更正，则进一步了丰富了信息。
为了不打草惊蛇，一般开头报工号姓名，告知客户通话全程录音，以公司答谢回访为由切入话题，层层诱导。
2、以退为进，拉近情感，获取信任
初次通话一般不会成交，更多是筛选意向用户。话务员会核实客户有效信息，记录通话大纲，为下次通话做准备。再次通话首先拉近情感，正确报出对方姓名，并告知对方前段时间来过电话，主动报出再次回访目的。这时以退为进，不直接推销具体保险，而以对方是否用过保险类似产品，最近有无类似需要切入，逐步过渡到保险。最后以朋友身份试图加对方微信，为对方提供咨询服务，逐步获取信任，为下一步打好基础。
3、包装产品，对症下药
现在很少直接卖保险了，业务员培训时，会进行人性分析，背诵推销话术基本版本。基础培训完成，分配到各个小组，主管会安排系列长、小组长进行新的话术学习，这时的话术比较接地气，一般由经验丰富的绩优员工提供范本。
在推销时，话务员有意识弱化保险，大多以金融产品切入（升值、避税）。比如问对方如果需要资金周转和贷款，公司会以6~8%左右的年化利率提供贷款，不需审核抵押，只需在公司账户存一笔钱就行（实质是保险产品），可以贷取存款金额十倍的款项。此外，存款有其它功能，包括分红收益，保险功能，随时退款，若干年后本金收益都可拿回等。
根据不同险种有不同话术，单纯的保险已经不太好卖，万能险，分红险种也随着时代赋予新的营销话术。我们认为，作为意外保障或投资的一种方式，需要的朋友可以适当投保，如果接到业务员电话，不妨多给对方几分钟，一来了解一下保险的知识和他们推销的话术技巧，二来给对方增加点通话时长，不然他们就要下岗喽。
