虹姐原创文章，采访美国金融圈各路牛人，了解美国金融市场不要错过虹姐的文章哦！

采访前言：今天采访的这位男神是位长！腿！欧！巴！他在美国的一家top 3的私人银行工作。对于虹姐这等土人，私人银行听起来老神秘老神秘的了，老能联想起蝙蝠侠里西装革履一口英式口音的老管家有木有？这个行业到底是干啥的？跟我们熟悉的投资银行家和基金经理有啥区别？门槛高不高？啥都别说了，赶紧看虹姐的采访吧~

虹姐：谢谢你接受虹姐采访！能先简单介绍下你的背景和现在的工作不？

长腿欧巴：没问题。我是美本，毕业后先在一家financial services公司做了1年的数据分析师，之后调到同一个公司的投资部门做了一年半的投资分析员。这期间考完了CFA三级，之后就跳到了现在这家私人银行，做投资分析员，已经做了5年了。

关于私人银行

虹姐：私人银行到底是干啥的？咱们能简单粗暴的理解成给土豪管钱吗？

长腿欧巴: 。。。虽然粗暴，但大概意思其实差不多。咱们从头讲起。

大家可能都听过wealth management这个词，这在美国是个非常大的行业，基本上可以理解为为高净值客户提供量身定制的财务管理服务。这里有两个关键词，一个是高净值客户，一个是量身定制。高净值客户就是咱们俗称的土豪，他们有的是富二代，有的是公司高管，有的是创业成功的企业家，他们虽然手里捏着大把的财富，但是基本不懂投资，也没有时间去打理这些财富，所以他们就把管理财富这件事委托给其他人做，这些人就是wealth manager。Wealth manager做的事虽然也叫理财，但是和我们常听说的基金经理却很不一样。主要区别就在于第二个关键词：量身定制。因为客户都是个人，每个人的情况都会不同，为ta提供的理财计划也会不同。这不像共同基金或者对冲基金，只管理一个fund就可以了，所有投资者买到的都是一样的。

虹姐：你刚才讲的是wealth management。那私人银行呢？

长腿欧巴: 私人银行是英文private banking的直接翻译，是wealth management的一个分支，业务性质基本可以和wealth management同等理解，唯一不同的是private banking针对的是最最最有钱的土豪提供的财务管理服务。

虹姐：原来土豪也分三六九等啊？

长腿欧巴：是呀，在wealth management这个行业，土豪一般分为三个梯队。每个梯队的标准每个公司可能略有不同，拿我们公司wealth management部门的标准来说：如果你的资产在25万到100万美金之间，恭喜你你可以成为我们的客户，但是是金字塔最低端的梯队，我们称作private clients。因为你的金额不高，所以享受到的服务也相对有限。

如果你的资产在100万到1000万之间，你属于第二梯队，通常叫做High Net Wealth (HNW)客户，这种客户可以享受到更多的服务，比如可以帮你投资一些有一定最低投资门槛的对冲基金。

如果你有1000万美金以上的资产，那你就是传说中的Ultra High Net Wealth (UHNW) Clients，也就是金字塔的顶端。Private banking服务的绝大多数都是针对这些顶端的UHNW客户。

虹姐：原来是这样。那美国做private banking最大的都是哪几家呢？

长腿欧巴: 美国最大的几家包括Bank of America Merrill Lynch的Global Wealth & Investment Management, Morgan Stanley的Wealth Management, JPMorgan, Wells Fargo, UBS Wealth Management等等。

虹姐：做的最大的原来都在大银行旗下啊。这是为什么呢?

长腿欧巴：大银行有很多优势啊。一是品牌优势。一提美林，摩根斯坦利地球人都知道，客户更容易买账；二是大银行可以集中提供很多research和investment的服务。比如很多大银行会有research center提供市场分析，投资策略等一系列资源，wealth manager完全可以依托于这些资源，拿来就用，不需要自己花时间研究。大银行还可以提供很多其他资源，例如如果一个大土豪的公司想贷款，wealth manager还可以通过大银行内部的commercial banking部门帮助大土豪做这笔业务。大银行还有渠道投资到一些只有机构投资者才能参与投资的项目，他们会把客户的资金聚合在一起，以大银行自己的名义参与投资，让个人客户享受到机构投资者才会有的投资机会。这些都是wealth manager自己单打独斗不可企及的资源。

虹姐：所以还是树大好乘凉啊！

长腿欧巴：是这个道理。

虹姐：那刚才你提到伺候的都是是暴有钱的主儿，又都是依托大银行的，那做private banking的团队一定都很资深很庞大吧？

长腿欧巴:这其实也是一个误区。通常在private banking下都是分散的组织结构，按团队划分，每个团队都是各自一个山头，有自己的客户，独立运作自己的一摊生意，业务收益和大银行分成。团队通常都不大，很多时候5个人以上的team就算大的了，生意好的不行不行的，会有庞大到20多人的团队，但是绝大多数都是很小的阵容。

虹姐：这么草率？5个人就能管那么多土豪的钱？那怎么管啊？

长腿欧巴: 一个团队必须有的两个角色是Advisor和Client Associate（CA）。Advisor可以理解为整个团队的老板和partner，负责拉业务进来，为客户定制财务计划，以及和客户的沟通。Client Associates 是具体负责去操作的，例如开账户，每天不同账户的交易，以及其他operations方面的细碎的工作。Analyst不是每个团队都有，具体工作也都有差异，有些analyst是侧重投资分析方面的；也有些analyst是侧重client relationship方面的，就会和advisor分担一些client facing的工作。

私人银行：职业发展

虹姐：感觉advisor必须有独当一面的能力啊。那从职业发展的角度来看，是说大部分人都从Client associate做起，然后升Analyst，然后升Advisor吗？

长腿欧巴: 这三个职位要求的职业技能差别非常大，所以其实没有太多人能走通你说的这条路。

首先，advisor的背景可能是五花八门的，而且他们其实不需要特别牛掰的金融投资背景。刚才提到了，大银行有很多现成的投资产品和研究他们可以拿来就用。Advisor最重要的技能是business development，就是能拉客户，说到底还是sales。至于如何能拉到客户就是各凭本事了。

比如我的老板是走技术路线的，他的本事就是能把很复杂的金融概念用很简单的话解释出来，所以他选择的客户通常都是受过高等教育的医生或者企业老总，因为这些人对投资能力的要求相对高，也更信任像我老板这种能把事情帮他们解释清楚的Advisor。我们隔壁团队的advisor走的就是另外一种路线，他自己本身就是富二代出身，周围的朋友圈也都是富二代，所以他的客户都是富二代圈子里的，他的优势就是他的人脉，而不是他的投资能力。我们公司还有一个明星团队的lead advisor是两个花枝招展的姐姐，属于交际花social queen那一型，对投资一窍不通，他们团队投资方面的工作全是一个Analyst做的，她俩就负责出去拉客户。人家生意一样做的红红火火。所以说Advisor的风格和人际圈决定了团队的运作风格，最终还是看谁能拉到生意。

虹姐：看来这点和给机构投资者做资产管理还是挺不一样的。那Analyst的工作呢？

长腿欧巴：Analyst不是每个团队都有，也有不同侧重。我做的就是偏投资方向的，现在也开始负责一些client facing的职责。投资方面我主要负责investment research和portfolio management这两块。Investment research就是帮advisor做市场分析，筛选投资产品，业绩评估等等。Portfolio management就是管理自己客户的managed account。我们团队有自己设计的投资产品，我实际上就是这些产品的portfolio manager。像这些跟投资相关的工作基本是不需要跟客户交流的，所以技能要求上更看重对投资的理解，一般招聘也都愿意招过投资经历的人。我还有一部分职能是做client relationship management。这个职能就需要跟客户打交道了，要能给客户解释清楚我们的strategy，回答客户的问题，推销新的投资产品等。

虹姐：那如果你再多做两年是不是就能自己开炉灶做Advisor了？

长腿欧巴：这个career path听起来很make sense，但是实际上很难走通。首先Advisor和Analyst的技能要求非常不一样，你如果对sales的工作抵触，即使你投资能力再强，业绩再好，也很难做好一个Advisor。第二就是成为Advisor的压力也很大，不是所有人都可以承受。比如我们公司有一个2年的培训项目，专门帮助你成为Advisor。但是标准非常苛刻，需要在2年内吸引到一定数额的客户和资产，基本就是拿业绩说话。这两年内只有基本工资可拿，而且压力山大，每天都要不断的打电话见客户。整个培训项目最后通过率才不到30%。如果没有达到标准就要被公司裁员。听起来是不是很吓人？所以不是所有人都适合走这条路。

虹姐：唉呀妈呀这么严苛啊？那做Advisor有什么好的？为什么要求这么严？

长腿欧巴：如果你适合干这行，也有稳定的客户源了，做Advisor是个特别好的工作。首先，如果你业绩好，Advisor工资上不封顶。我们公司一共有2万多个Advsor，中位数业绩在分成前大概50万美元。这只是平均，而且业绩差异会很大。顶级的advisor业绩能达到1000万美金。

虹姐：跟公司分成是咋分的？

长腿欧巴：取决于Advisor的资历和能力。基本原则就是赚的越多自己拿的比例就越多。我们公司的advisor最低的拿33%，一般的advisor拿40%，公司拿60%。做的好的，比如刚才说到的顶级advisor，可以做到五五分，也就是advisor自己能拿到500万美金，这个堪比很多公司的CEO了。这个分成标准是在大银行，如果去更小一点的银行，Advisor拿的比重会更高，甚至可能拿大头到70%，但是小银行的资源一般也没有大银行好，所以很多Advisor通常还是选择在大银行做。

虹姐：那Analyst呢？

长腿欧巴：Analyst可以一直做只跟投资相关的，但是收入通常就有个上限，一般20万也就到头了。Analyst还有一条路是可以转private wealth relationship manager，就是除了投资分析以外还要维护客户关系。这样Analyst可以参与到团队的economic profit分成，收入上限也会提高。这条路很适合那些不愿意出去做business development的Analyst。

虹姐：那work/life balance呢？

长腿欧巴：这方面也是很随意的。Advisor是看业绩说话的，工作重心都是在找客户上，平时都在到处飞参加活动，打个高尔夫啊，参加个酒会啊，自己时间完全靠自己支配。只要生意好，不来坐班也没有人管，业绩达标了还可以给自己放假。

不太需要接触客户的职位，比如Analyst和Client Associate，基本上8点半上班，5点多就可以走了，很少加班。如果需要接触客户，不确定性会高一些。比如如果客户要求周末见面，或者晚上要参加一些活动，这些也都算工作，你不能因为是下班时间就不去。但是总体来说灵活性很高。

虹姐：感觉对于咱中国人，在美国做Advisor似乎先天就有劣势啊。既没人脉又没有语言优势。是不是Advisor都是美国人做的好啊？

长腿欧巴：给你讲个我们老板的故事。我们老板是印度人，在印度出生长大，学的是工程。来到美国读书之后无意中接触到了wealth management这个行当，当时就被advisor的挣钱能力给打击的三观碎一地。他怎么也不能理解为啥有些人动动嘴皮子就能赚那么多。

虹姐：我也不理解。。。

长腿欧巴：但是他转念一想，觉得既然别人可以做，自己为什么不可以做。于是他开始买了好多关于销售方面的书，开始尝试把自己训练成一个善于销售的人。除了提高销售技能，他也在目标客户群上动了脑子。他最开始开拓的市场是在美国做的很成功的印度医生圈子，他们有的自己开诊所，有的成立公司卖专利赚了一大笔。慢慢在这个圈子打开之后，他又开始接触一些创业成功的企业主。到现在他是我们公司排名前十的Advisor，绝对已经赚的钵满盆满。所以很多事情不绝对，有天分不见得就一定成功。看似没有优势，通过努力和动脑子发掘自己的优势，也能走出自己的一条路。

虹姐：哇，好励志啊！可以拍部宝莱坞电影了！

私人银行：日常工作和招聘流程

虹姐：咱们换一个话题，来聊聊你们每天的日常工作。你每天的工作内容大概是什么样的咧？

长腿欧巴：我们没有一个一成不变的流程，主要根据每个客户不同的情况来做。做的最多的叫client review，每个客户每个季度都要做一次，每做一次都需要准备pitch book，各种相关的资料，业绩评估等等。像我们团队的客户相对比较多，每天都会有1-2个review meeting，所以这项工作占的比重很大。

虹姐：你们每个客户的投资组合都是不一样的吗？

长腿欧巴：我们管理的客户资产有一半投在managed account里，也就是比较standard的fund of mutual funds portfolio。这些投资产品也是我们自己设计，但是因为是统一的产品，所以花费的精力就比较少。另一半的资产投的就非常customized了，投的东西也更不固定一些，就比较花时间。我们会去审核outside manager，separate account，一些private equity或者hedge fund deals。很多这些投资产品的周期很短，来的快去的快，经常变，需要不断了解，如果决定投资了还需要跟客户沟通，这些都是比较花时间精力的。我们还帮助客户做estate planning，比如帮客户联系律师，设立家族信托基金，设计遗嘱如何避税等等。对于这些客户我们就是帮他们做一整套服务，不是简单的把客户的钱投在某个产品里。

虹姐：所以可不可以理解为，相对于传统的买方asset management，private banking提供的更多的一整套的打理财富的服务。这些服务即包括了传统资产管理（例如选股票选基金），也包括了满足客户其他的理财需求。相当于客户把财富管理决策外包给你们，你们来帮客户搞定一切。是这样吗？

长腿欧巴：可以这样理解。这也是为什么私人银行在中国还不太盛行的原因之一。国内的土豪还看不到这种整套服务的价值，所以不习惯付钱去买这样的看不见摸不着的服务。他们还是喜欢省下这笔服务费，自己随便买几块地，投资点古玩，分散一下资产，觉得就够了。现在中国的私人银行业也开始兴起，比如招行，民生银行也在做这方面的业务。但是相比美国还处于特别早期的阶段。想让国内土豪买账，这方面还需要投入大量的市场教育成本。

虹姐：有道理。那我们最后来说下招聘吧！听起来private banking这个行业也不是流动性很高的行业，是吗？

长腿欧巴：确实是这样，跟其他买方类似，这里也是一个萝卜一个坑。每个团队都很精简，不需要大量的人力，所以没有规律性的校园或者社会招聘。如果想做Analyst，可以开始有意识的多跟人networking，虽然不保证一定能进，但是机会也总是在不经意的时候降临。

虹姐：那面试方面，如果是Analyst，会侧重更technical方面吗？

长腿欧巴：如果是投资相关的Analyst职位，肯定会侧重投资方面的问题，但也不需要你做个完整的stock pitch这种。基本上也就是谈谈对市场的看法，觉得哪些领域有投资机会等等。总体来说就是看你对投资有没有兴趣，有没有一定了解。

虹姐：明白了。好啦，问题问到这里就差不多啦~谢谢你今天接受俺的采访！祝你圣诞节和新年快乐！

长腿欧巴：谢谢！祝大家成功！