你有没有遇到过类似的场景：
◆你刚回答了客户的一个问题，听了你的答案后，客户反而黑了脸；
◆当和别人会谈结束后，你走出会场，觉得不对劲，不能理解当时客户为什么提了那么一个问题？
◆本来只是想反问一个问题，但这个反问却让对方有很大反应，你感觉似乎触到到他真正的关心点，但又想不明白。
以上场景没有处理好就和接下来讲的沟通技巧有关。当然，这个沟通技巧不仅可用在销售场景，在工作、社交、生活、家庭等场景都是适用的。本文仅以销售场景为例来说明。
“烟雾弹”问题（Smoke-screen Question）
概念：所谓“烟雾弹”问题就是指一个人不想直接表达自己真正的意图（很大可能是一个“负面”的担心、顾虑和目标），而是用提出一个问题的形式来沟通。同时，这个被提出的问题是中性的（甚至正面的），象“烟雾”一样迷惑了他人，掩盖了自己的真实想法。对于这类问题，如果他人直接回答，很大可能对回答者不利。
“烟雾弹”问题在销售中是非常常见的。比如潜在客户在刚开始时并不会提出真实的问题，相反，他们会放出一些“烟雾弹”来掩藏真正的问题和意图。如果你不提出自己的问题，而是直截了当地回答这些“烟雾弹”问题（smoke-screen question），那么你就是在冒险把自己套进去。
在桑德拉销售培训中，提到如下的例子：
布鲁斯是一家营销与公共关系公司的代表。他与一家新开张的饭店的老板见面讨论广告营销方案。
这个老板问他：“你们公司在餐饮行业有什么广告促销经验？”
布鲁斯所在的公司的确有这方面的丰富经验，因此他很自信地说：“实际上，我们跟餐饮行业的众多公司合作过，有过很多成功的广告案例。”
这个老板随后回应说：“我希望你不是打算把那些重复用过的方案简单地用到我们这里。”
布鲁斯满心以为自己在同行业有更多的案例会促进销售，但实际上老板是担心供应商有惯性思维，而只是“打算把那些重复用过的方案简单地用到我们这里”。所以布鲁斯的回答反而让他接下来要费力去解释，去打消这个回答带来的坏影响。
在以上案例中这个老板在最终还是表明了他的担心，但在实践中，有些客户到最后也不主动表明他到底有什么担心或目的。有一部分销售“死都不知道怎么死的”就是因为这样的原因。
那该怎么做呢？布鲁斯可以有另外一种方式：
老板：你们公司在餐饮行业有什么经验？
布鲁斯：这是个很好的问题。您问这个的原因是？
老板：我们是一家独特的饭店——我们的菜单很特别，地理位置也很特别——我们希望广告能突出这种独特性。
布鲁斯：完全理解。我要告诉您的第一件事是，我们知道每个项目都有它自己不同的一组变量。每个项目都必须用正确的主题、正确的文字以及正确的图像来支持客户想要传达的独特的信息。我们了解没有两家饭店是相同的，因而也不会有任何广告方案是一样的。
这个例子中，布鲁斯没有回答老板的烟雾弹问题，而是回答了老板的真实问题。这种应对方式就是“反向提问”。
