1，内在激情：激情＝爱＋梦想

讲到这个激情，我希望大家正确解读这个公式

我们激情是可以分为外在和内在来看的。那实际上就是作为一个销售的一个team，一定要帮他打造内在的激情。就是说有时候这个销售他是什么？他是一个情感动物，他很动情的。你不能老是用硬的，什么骂他，踹他。那不行的，就是人的激情最大的是什么？ 激情＝爱＋梦想就是这个。就是管理层一定要学会去多关心一下销售的身边的家庭、朋友有一半的驱动力士来自这个，甚至对有些人来讲百分百是来自这个。我以前在福建带过一些sales，很厉害，真的是厉害到一塌糊涂，福建我带过一个销售，外号叫top兵，因为到了阿里巴巴都要起一个英文名字，他说top，我说这有出处吗？有！阿里，好吧！我说为什么起这个名字？没为什么，老子就是top，生下来就是top，我面试他的时候，也很奇葩。没干过销售，我心里想你卖个屁。他说老大，我就说一件事。你觉得我行，你就告诉我，不行我就走，我说你说

。。。。因为我觉得这种人能打仗、能干事、实在，但是我就觉得他没干过。然后模型测了半天也没测出来，深藏不漏。老大我就说一句话，当然他说的声音没有我这么大，他说就说一句话。 你觉我行就留下，不行我就走。对咱跑客户来讲小case，果不其然，最能吃苦。是我整个我那边区里面最厉害的人。2；56s切

所有的sales里面业绩扛扛的，最能吃苦，一天拜访一百多家客户。这是一个很有韧性，老板让他回去不走，等到老板工厂九点半，十二点。老板最后没办法了问一句话，怎样你才能走？他说走不走跟我没关系，决定在你手里。你的企业又问题，因为福建远嘛，南平，我们这个地方这么远。不像江浙，信息发达。王总，你真相把这个企业做好，你真要告诉我，你要对门口那些人负责，我就问你一句话，你说句良心话。你真的对他们负责吗？她说是啊！你今天你的生意都这么差了，你明明是可以把东西卖到国外去你为什么不卖，你这哪是对她们负责。老板说 有道理 走不走不是我的事，我是和他们一起的。我只是他们的代表，我们阿里巴巴是什么？客户第一，员工第二，股东第三。我是和你们员工一起代表第二，你有替我们考虑过吗？咱这么好的产品凭什么只能卖给南平，卖给福建？我们可以卖到国外的，你为什么不这么做呢？把老板骂了一顿，老板说不好意思，不好意思，有道理。晚上签单，给我打电话怎么拿钱。我说神经病，晚上哪有银行开的。别谈了，明天早上去吧，不行，今天就拿下来。我带过那么多人，这是我印象最深的一个人，用可怕来形容，现在他已经从阿里出来了。一个人带了一万块钱走了23个国家。

外在激情；

A 签单：对于一个销售而言，没有比签单更兴奋的事儿了；

B土壤：跟什么样的人在一起就会有称为什么样的人；

我经常跟很多管理层在说，当你去辅导一个销售。他最近心情不好，状态不好，各种原因。你千万别在给她画大饼，没有用，让激情成为一种习惯，真正的激情不需要坚持。

2销售目标的管理

定目标、盯过程、拿结果

美团的coo阿甘在美团就干了三件事，就这三个事，就这个！

在阿里巴巴做业务管理，我们其实就这三句话

结果不是等来的，是拿来的。就意味一个业务管理者，如果对你的这个业务没有预测，没有control的这种能力，你就不是一个合格的业务管理者。拿这个字你要明白，就是这个月你到底要做多少？我做50万，好你预测上下不能超过百分之十，你要不做40，60万 都合格，其他的都不合格！

你都不知道你的业务怎么来的你就不是一个好的管理层。你是蒙的，你是靠运气，狗屎运，蒙的，你是被动等一个结果的到来，而不是拿结果。接下来我分别给你来展开，这个图是pdca销售管理这里挺管用的，我先把这个思路跟大家分享。阿里巴巴的业务管理就两板斧。（PDCA，与三部曲）

定目标

目标要到策略，你这个目标被称呈现出来一个数字 你这个数字背后一定得有一个策略 比如说我这个月，我的新签客户数是一百个，是吧！这个100个事你的目标，怎么出来的这个100个，都有这个策略的支撑，我们的目标，cash目标，客户数，这个因人而异，销售层面很简单100万，比如新签50玩，续签50万，策略要到计划，计划还能执行，不符合这样逻辑的目标就会被打回去的，怎么符合这个逻辑呢？他得有个策略，第一个我的新签是40个客户数，每个客户是4万，我的续签是80个，诚意9万，为了支持续签我要做4场活动，再乘以转化率50%！

计划层更简单，行坐标时间，纵坐标

政委抓情绪搞激励，

分享能力，激励  情绪

一般用excel做，对管理放来做就是

盯过程：盯数据、盯细节、盯因由等会问所有细节，销售拜访客户之前详细了解，你为什么要拜访这个客户啊？他说的对我就要鼓励，说的不对帮助他。他们都是拍着队来的。等会，不是这样，这样你下次再去，这样做一二三肯定能签。我再教你的盯因由呢，你签了，为什么？

作为一个管理者，你必须到人到事天到

拿结果：对目标，对策略 对计划，好的结果因为有好的过程，好的过程因为好的目标，

一个号销售，是一个好的预测家，下周下个月你你打算怎么做啊？一定要训练他们的策略问题，作为管理者最大的价值是过程辅导，你不去抓过程你的结果是不会来的。来也没用

3，激励体系

  对着目标 过程 结果去的。

大部分激励对于着你的过程结果去的，所以每做一个事情都有一个体系，我们是激励两个层面，个人、团队。阿里的花样百出，小蜜蜂、小马达奖、小钢炮，激励个人图啊扭

激励形式：情感激励 个人欲望，PK加眼泪

什么情感激励：不要以为激励都是物质激励，太俗了！邀请你的父母，要不公司出费用把父母接过来！酒店什么的那个时候他不在乎，平时他们太忙了。全体出动，爸爸妈妈你们好。他实在太爽了！

欲望激励：一个人其实最本质的欲望，top1，厕所，打开电脑你头像，精神激励！！！

千万不要用钱！

启动大会，这个月的激励要宣布啦！最后的是谁赢了，大家摇旗呐喊，男人眼泪留在这个舞台，阿里有句名言，虚的事情往实里做。那时候还在阿里的时候，外在很多企业要来学习！

培训是当成教育来做的，教育来当成事业，很多人来参加，有一次有一个商业想跟我们合作，邀请我做个销售培训，首先我去看了一天，这样一个服务员，我就招了几个同事。我觉得这里面少了一个东西，少了一个细节，他的表分五个档次。再有人问你的时候，比如说这个表示一万！带上一支手套，给他看看！ 两个手套我看看，铺上红布，销售里面最狠的是行为而不是语言销售，比如说王总，根据您这个企业，您的情况做了个方案。我们也很重视，昨天晚上7个人九个小时做了个方案，拿开一个布。各种动作 ，就给他看，出门拜访客户一定带块，一块布擦亮每个市场。我擦过1275个老板的桌子，我也不能帮助你什么，你也不用那么累，比如外贸这件事情我可以帮助到您。

出来工作，当然是为了赚钱，加班就给加班费，特别是对管理层文化驱动、导向。

4，考核：

每个员工绩效考核，绩效都要谈话，管理review是有三个阶段的，中间会挑战你，你这事应该怎么，你整个人就跟重生一样的。员工层面控制在一个小时之内。

绩效考核方向

强调长期而不是短期；

强调员工首创和互动，而不及从上至下；

强调培训督导而非只看结果，古城和结果一样重要；

倡导绩效管理即企业绩效管理而非割裂开的个人绩效管理；

我们期待考核的最终结果是一支备受鼓舞和激励的员工队伍，一支生产力水平不断提高的员工队伍；而不是奖金，加薪和开除。

就是整个出发点，能够让员工去提升。你做的好我们可以去帮助其他团队，做的不好可以帮助你去提升，这个才是我们做绩效考核的一个目的和初心。

价值观考核目的

保证价值观不能强推，这是我们的共同理念，人、事、商业理念！

管理其实是管人，不要违背人性你的管理就不靠谱了，越虚离你的文化基础就越来越远。