有个做销售的朋友，据说离职一年之久了，还是经常接到原来厂家电话，竭力邀请回去工作，原因是之前之后销售人员，比较起来销售业绩差距太大。

如何成为业绩优秀的销售人员，看似不过是会卖东西，可是我想远不止于此，其中必有洞察人性妙处。除此之外，还感觉销售与生活最为紧密，就如同心理咨询一样，都是直接与人打交道职业，思考其做法定会有番趣味。

通过咨询学习，借鉴读过几本书，加上自己一点购物经历，姑且总结几点如下：

一是热爱本职工作。用朋友的话说，我就是真心工作罢了。凡是销售产品，包括设备设施，家庭用品，保险之类，都是一个系统数据资料库，首先要快速掌握基本知识架构，知其然而后知其所以然。然后需要的是坚持不懈态度，世界上怕就怕认真二字，在一个销售行业进入门槛较低现状下，脱颖而出需要的就是热爱，真正作为事业来投入精力研究。

据说李嘉诚就是从卖保险做起，香港旺仔码头水饺女老板最初从地摊卖水饺做起，励志演讲家丁远峙辞去老师职业创业时一次次从头做起。做个不合适的比较，从事销售就是要有某种宗教或传销的狂热与坚持。

二是看到顾客需要。顾客是上帝，顾客总是对的，不是讨好，而是努力发现顾客的需要。比如销售油烟机，要问清楚是高层还是底层，家庭经济状况，开放式还是封闭式合适，要利用自己专业技术提供合理化建议。比如销售保险，说明白保障类型、收益情况、潜在好处。注意这些都是指向顾客的需要，而不是产品自身的优势介绍。

销售不是讲解说明书，如同律师不是给客户背诵法律文本，咨询师不是给求助者解释心理名词。说到底，满足顾客需要才是最佳思路。如某款产品作为理财保险类，月月复利记息，且按照市场收益来，正常远高于银行利息，然后运用公式看到六十岁或八十岁的大概总收益，直观又可观，某潜在保险人正好没有参加过保险，希望有个收益类保险产品，自然有兴趣接受。

顾客采购产品，看起来需要很直观，其实发现潜在最在意的需要很难，为此如同咨询师的忠告，要多听少说，尽量让顾客多透露信息，而后找到潜在最在意需要点。

三是切勿急于求成。人性有个奇怪的逻辑：赶着是个当，故欲速则不达。看到需要却不去直接说，从顾客角度分析利弊就好，至于决定要引导由他来做。如果看到顾客带着孩子，可以适当的逗逗孩子，与顾客聊聊天，甚至完全抛开销售，跳出销售谈销售才是高水平。

我们去商场采购大件，常听到销售招呼说，进来看看吧买不买不要紧，这其实是一个情绪放松法，就是不着急推销产品，却时刻留意捕捉你的买点需要。最近去采购浴室用具，来到一个地方被热情介绍，最后说可以登记参加活动赠送礼品，现在不用决定买不买，最后不买完全可以退回费用，如果你看上了产品，又不感觉被催促也许就上钩了。

心理咨询最忌讳的是急于求成，看到求助者的痛苦现状，恨不得立马告诉锦囊妙计，妙手回春，殊不知心理问题不是物理问题，真正帮助自己的只能是自己，而这个领悟过程注定不是一蹴而就的，否则也不会费时费钱来咨询。销售不能急于求成也类似，因为决定权要让顾客感到是自己采取的，心动到行动需要过程缓冲。

四是几个小技巧。商场购物顾客进来后，要使之进入里面观看，这样不容易转身走掉，必要时候可以站到其外面隐形堵住去路。很多顾客其实对产品了解非常深入，万一被问出破绽来，诚恳承认自己也有不懂地方，谢谢顾客的指出而有收获。利用小伎俩说明促销的时限以及价格优惠，在顾客离去时候也可以提供电话提醒，遇到下次优惠活动主动告知。一般家庭用具，了解到顾客采购预算是一万的话，要推荐一万七八的产品，再依次降低，甚至可以用几千元的产品对比，遇到采购预算三四千的顾客，如果直接推荐上万的产品就会吓跑人家的。

所谓的小技巧，其实就是对人性的理解，你能理解对方多少，反映着真正理解自己多少，这就是心理学上的投射。很多时候，我们真的不了解自己，乃至误以为很了解别人。

五是努力把来访者变为购买者。大凡购物者，都是潜在顾客，尤其商场询问产品者，很少人吃饱了闲着去转悠。优秀销售者自始至终就做一个事情，想方设法把这个来访者变成采购者，这是一个理念，也是销售者的工作目标。

如同心理咨询师的首要工作，就是把来访者变成求助者。来访者可能就是看看听听，根本不想为自己负责，而求助者的特点是感到痛苦，愿意承担责任，想要改变，并且舍得花费时间金钱。

优秀销售者要具备这个能力，不是把那些随便看看的淘汰掉，无视其存在，而是认真对待，让这些潜在顾客要么自觉不好意思走掉，要么被打动需要点而成为真正顾客。

而这一切的一切，其实就在于买卖关系的建立，如同咨询中的咨访关系一样，销售与顾客建立和谐关系重要性，首先并大于销售产品。亲和力，信任感，融洽关系，就是最佳的销售秘诀。沙家浜里，阿庆嫂唱着“来的都是客，过后不思量”，你以为她真的是不思量呢，还是好好在思量呢，销售亦是如此。

其实，人生就是销售过程，最重要的销售就是自我推销而已。2017.9.12