“爱一个人需要理由吗？”

“不需要吗？”

“需要吗？”

这段经典对白，妇孺皆知，却道出了恋爱的本质：没有理由，纯感性。当你爱一个人时，会忽略他身上所有的缺点。

比如，他经常臭袜子乱扔不爱整理，你会说，没有几个男人爱整理，你整理就行；再比如，他脾气不好，你会说，他对我好就可以了。总之，他身上的任何缺点在你看来都理所应当。

那么恋爱的这个过程，和品牌的塑造有什么相似之处呢？

关于这一点，美国杰出的营销大师莎莉·霍格思黑德，曾写过这样一本书《迷恋：如何让你的品牌粉丝暴增》。该书集合了心理学、行为学、营销学、品牌学等多个学科，被翻译成12种语言，畅销全球。

作者本人年纪轻轻就成为广告行业闪耀的新星，斩获了 无数创意和品牌有关的奖项，包括各项国际大奖。其作品甚至被挂到史密森美国历史博物馆（ 世界上最大的博物馆与美术馆联合会）。

她在《迷恋》一书中讲到：“品牌魅力的修炼，就如同追女孩一样，需要悉心的付出，却没有规律可循，唯有以真诚的态度，深入了解你的消费者，欣赏他的世界，洞察他的欲望，以找到一个准确的触发器，激发他对你的兴趣和渴望，渐渐变成迷恋。”

在迷恋状态下，我们的思考和行动都不受理性控制，犹如恋爱中的人，自动忽视各自的缺点，做出很多令人费解的行为。比如，你排队购买苹果手机;用半年的薪水购买奢侈品.

表面上看你买的是手机和奢侈品，其实你买的是信任和威望，这个时候我们已经超出了物质的需求，更多的是精神上的渴求。

总之，无论是何种类型的营销，包括时下最热的短视频，其本质都是在和粉丝谈恋爱，而你要做的就是让他们追随你，迷恋你。

一、我们买的是物品还是物品背后的东西？

你走进百货商店，看到自己中意的连衣裙，但价格太贵，你犹豫不决。这时导购告诉你，这是某个明星的同款，衣服的用料都是进口的某种材料，巴拉巴拉。总之，她想让你买下来。

而你的关注点在“明星同款”、“进口材料”，虽然知道有可能是她的套路，但是你心动了。最终花高价买了连衣裙，而日后很可能吃灰。但你还是“上当了！”。

表面上看你买的是连衣裙，其实购买的是连衣裙背后的象征意义，“明星同款”-威望的象征；"进口材质"--信任的象征。它触发的是我们的情绪，没有任何理性，在决策的那一刻，我们对物品产生了迷恋。

面对琳琅满目的商品，无从选择的时候，你会问谁？你会问导购，让她推荐。你认为她们是权威。

为孩子选择辅导班，面对“名师指导”这样的服务，毫无抵抗力，名师意味着权威。

总之，我们购买商品和服务，买的不是东西本身，而是东西背后的意义。《文案训练手册》这样说道：推销概念，而不是产品。

二、迷恋的7大触发器

“迷恋”是来源于我们一种自然本能，那么我们是如何“被迷恋”的呢？激活迷恋有以下7大触发器：

 1、欲望：你内心深处对快感和愉悦的渴望

比如：热爱甜食的你对巧克力蛋糕垂涎不已；对新上市的苹果手机，你宁愿熬夜排队购买；每一年换季，你总要买新的衣服；

2、神秘感：未解之谜，未回答的问题

比如：各种解密探秘的节目、国家地理频道的探险节目、异国风情等等。对于未知的或者不了解的事物，我们都想一窥究竟。

3、警报：对不好后果的担忧以及恐惧

比如：身患糖尿病的患者，对新推出的降糖药物都想跃跃欲试。利用我们的恐惧和担忧，是医药广告常用的手法。用一个不好的结果来警告你，同时带给你消除恐惧的方法。

4、威望：地位和话语权

比如：排名系统；微博，标出每个人的粉丝数量；微信的每篇文章都有阅读数；这些指标可以用来评估某个人或者某个团体在网络上的影响力。

其实这就是所谓的圈子文化，“物以类聚，人以群分”。圈子的组建更多是价值观的趋同，通过共同的信仰、喜好凝聚，这就是我们平常所见的，背LV的朋友基本上也是富人一样，开宝马的很少会有开夏利的朋友。

那么品牌对于消费者来说，就是一个极具影响力的“核心人物”，引领潮流，指导人们产生新的价值观。而我们之所以追随，是因为在我们看来，这是正确的、这就是标准。

5、权力：指挥他人、控制一切

比如：商场里的导购员、名师讲座、学车教练等等。我们对于权力的迷恋，深信权威，并以此指导自己的生活。

6、罪恶：引发我们违反常规，反对规则。

比如：娱乐频道的八卦新闻，人们总是津津乐道。

7、信任：可信，可依靠，值得信赖。

比如：看到家人的全家福照片，总是让你心生感恩；

这7大触发器让无趣变得迷人起来，某种程度上说，我们并不是为商品的“使用价值”埋单，而是为触发器埋单，触发器赋予了商品特殊的意义，因此也就造就了迷恋。

三、迷恋对我们的意义

我们从几个角度来说探讨其意义：

1、如果你是品牌商或者营销人士

无论是销售商品还是做营销，都需时刻记住，消费者买的不是产品和服务本身，而是其背后的7大触发器。因此，如何赋予你的产品和服务以上含义才是最重要的。不要推销产品，而要推销一种概念！

2、如果你是领导者

如何让自己使人迷恋，吸引别人的目光并全身心的追随你？管理学家彼得·德鲁克曾经说过：“领导者的唯一定义是，他有广大的追随者。”而没有迷恋，就没有追随。这是领导力的一个事实，适用于生活、职场甚至有关你自己生活的任何一个领域。

3、如果你只是普通大众。

你已经明白销售和购买行为背后的动机，那么下一次血拼的时候是不是可以再理智一些？