即使你的团队疯狂加班，还是做不好增长，这值得我们重视。

增长在当下对于每个互联网人来说都是一个不可逃避的话题。

现在很多企业也遇到了增长的瓶颈，也显得有些焦虑。

第一，用户为什么没有产生自增长？只有花了钱去推广才有点效果，不推广就没有自增长。第二用户为什么不帮我转介绍？

第二，老用户带来新用户这是相当重要的，朋友圈那么多刷屏的裂变分销，为什么别人成功了，但是自己公司实践的时候为什么没效果？

第三，面临销售业绩的压力，企业是否能利用增长的方法突破呢？

由于不同行业的业务场景是不一样的，那么增长背后的底层逻辑应该是怎样的，能否从中找到适合自己的增长方法呢？今天的文章希望对各位都有所启发。

一、增长的概念与误区

不同的人有不同的理解。很多人说增长是可衡量的营销，还有人说增长黑客是技术变现，目前在增长领域还没有人对它有一个深刻的定义。

增长团队不是说传统的营销团队或者市场团队，而是独立的增长团队，他们按照增长的理念搭建团队。例如VIPKID、拼多多、趣头条等公司都是沿用了增长方法快速成长的公司。

1.增长的核心概念

PMF

P是产品，M是市场，F是配比，产品跟市场的匹配。先确认这个产品在目前的市场上是可行的。增长是研究一个产品从1—10，从10—100，不是研究产品从0—1的，产品没有成立之前，不要去驱动增长，也不要用增长的方法试图让产品成立。

北极星指标

北极星指标用于衡量增长，是一个相对不变的战略目标，其他要素都要围绕这个目标来调整相适应。

啊哈时刻

其实这就是让用户感到兴奋的那个点。我们说的增长其实是围绕啊哈时刻去做的，它像一种力量，推动着用户去对你产生喜爱，对你产生转介绍，对你产生使用，所以我们要找到这个点。如果没有啊哈时刻，用户是不知道他想帮你增长，也不知道为什么帮你增长，一定要有那个点。找出一个啊哈时刻让用户喜欢你，给用户是超出预期的感觉。

海盗模型

这是增长最初级的模型。即获取、激活、留存、收入和转介绍。从供给侧的角度来看，我们还需要从认知、接触、使用、首单、复购、习惯、分享、流失几个维度对增长做全方面的理解和分析，以供需分析为基础，从用户的全生命周期来寻找增长点的增长方法论。

2.增长的误区

增长在中国时间并不长，三年左右的时间，但是现在市场上已经出现了几个对增长理解的误区：

第一个误区，非互联网公司不能做增长？如果把增长理解为完全的数据驱动，非互联网公司是没有办法做的。但实际上，在这个数据化的时代，企业运用数据来驱动发展是无法避免的，所以非互联网公司依然需要做增长。

第二个误区，增长就是裂变吗？增长的全部是更大的一个体系，裂变、分销这些只是在我们获客的一些常用手段而已，除此之外品牌、市场的手段同样能实现增长。

二、增长与啊哈时刻

如果从啊哈时刻的角度去理解，产品增长其实是用户感受到啊哈时刻的结果，最多用户感受的那个点就是你围绕着它去做运营的点，因为每个用户他的体感都是不一样的。啊哈时刻也会不断变化，这个和产品的生命周期有关，也和用户的需求变化有密切的关系。例如微信最开始的啊哈时刻就是语音聊天，接着才是朋友圈、红包、小程序等功能。

所以，增长会经历这样的过程：流量进来之后，首先完成PMF，然后啊哈时刻不断驱动着产品迭代和增长。

那么，我们如何找到啊哈时刻呢？简单来说，有四种方式可以帮助找到啊哈时刻。

挖掘人性，与用户进行密切的交流，充分了解用户的实际需求；

输出MVP，即最小可行性产品，通过快速试错，不断验证痛点和刚需的存在，探索出更佳的解决方案；

寻找最大的单一化要素，不断拆解业务的要素，然后从中找到最能影响北极星指标且能引起业务10倍速发展的关键要素，这个就是最大的单一化要素；

组合创新，通过不断拆解业务要素，可以把单一的要素组合起来成为新的要素，创新要素同样可以成为促使产品增长的啊哈时刻

可见，增长就是不断的围绕啊哈时刻做运营的一个过程。

三、增长与流量获取

流量获取有三种情况，具体如下：

自有流量

即私域流量，这部分流量可以沉淀在自有APP、公众号、微信群，个人微信号等私密渠道。在对待私域流量上，我们应该以用户为本，不能粗暴地把这些用户当作纯粹的流量，冷启动的种子用户往往就是从自有流量里面获取的，这里就是增长的起点。

渠道流量

渠道流量，是流量获取的常见形式，新媒体、活动等运营手段都能获取到渠道流量，在选择渠道流量的时候，要重视持续有规律的运营，因为这部分流量很容易流失，所以在获取这部分流量之前，一定要有完整的流量运营规划，最理想的状态就是让流量可以实现自增长的循环，从而减低获取流量的边际成本。

与此同时，在选择渠道的时候，我们还得要考虑流量的精准度，流量不够精准的话，对本身产品的ARPU值贡献不大，影响增长的效果。所以，渠道流量不能盲目获取，要理解好精准流量对增长的影响。

购买流量

购买流量，是帮助产品形成增长飞轮的一个重要举动，要形成增长飞轮，大前提是产品早已实现了自增长，有足够的资金去购买流量，流量的投入能加速增长，带来更可观的营收，营收的一部分又可用来购买流量，如此一来就形成了一个增长的良性循环，这就是增长飞轮的轮廓。

四、增长与付费转化

在增长的时候，我们不得不面对付费转化的问题，然而很多人不知道如何打消用户的顾虑，促进付费转化从而实现业务增长。接下来，我们会通过几种常见情况来分析如何打消用户顾虑，推动付费转化。

1.首单环节

在用户首单付款这个环节，有三种方式能够打消用户顾虑：第一个是品牌承诺，第二个用户体验，第三个是第三方背书。这就意味着，我们需要善用公司的品牌优势来说服用户，让用户信任，同时提供周到的服务使用户体验更佳，最好还能利用第三方的评价来打动用户，促使用户充分信服。

2.复购环节

解决复购的问题，本质就是让用户增加替换成本，让用户难以放弃。实现复购与用户成长体系有密不可分的关系，所以不难理解为什么产品要给用户设计用户成长体系，就是要让用户成长起来，很难脱离产品，对产品产生依赖，这就不得不提会员制这个概念了。

当用户成为会员后，忠诚度会显然高于非会员，活跃度也随之提升，这就需要产品不断满足用户需求，促使用户转化付费，更好地提升ARPU值，这就是会员制的逻辑所在。所以，会员制的出现，也意味着产品需要给予用户激励，让用户养成习惯。

3.分享环节

用户通过分享和传播，能让更多用户了解产品，有助于付费转化，一般可把这个分享环节归纳为以下几种情况：

主动分享，用户之所以会主动转发，是因为感受到产品价值的时候，用户产生了愉悦，在这个时候就会主动转发。

利益刺激，像分销这样的激励机制，就会自然促使用户积极分享

社交货币，当很多人同时都在关注某个话题，这个时候就会形成趋势，有助于用户自发转发。

通常我们会很关心用户是否会主动分享，在这个时候，我们第一时间应该梳理清楚用户分享和传播的场景，接着是给用户创造分享的条件（如各种分享的文案模板，用户只需一键转发即可），同时要善于利用工具来赋能，提升传播效率。

如果还想在短时间内实现刷屏，那么我们还要考虑这些问题：

KOL，本身自带流量的KOL，基于微信的社交链，如果帮忙去做传播，那么会加快传播和刷屏的速度，而且能很好地给产品提供背书，增强用户的信任感

渗透性，垂直的社群圈子聚焦度很高，话题的渗透性很强，给裂变提供了天然的优势，所以常见的刷屏往往都是从这些垂直的社群圈子开始的

借势营销，这个势不仅仅是当下的热点，还有用户的情感联系，情感共鸣能促使用户愿意自发去传播，不难理解那些有趣的内容能驱使用户分享，这样的案例比比皆是。

五、增长与工作方式

我认为增长这个岗位，应该是一个跨部门的职位，需要和产品、运营和营销岗协同来开展工作，但又有所独立。

这取决于增长的工作目标，也就是前面说提到的北极星指标，其他岗位的工作指标都应该围绕这个北极星指标来进行，这样集合各部门的力量才能有效推动这个增长的目标实现，否则很容易分散精力，即使各方都在用力，但力量都不是集中在同一个点上，最后就是徒劳无功。

在组织上来看，boss是增长的第一负责人，他要负责增长战略的制定，明确北极星指标，清楚每一步的执行策略是怎样的，监控整体的增长效果，所以boss一定要很了解每个部门如何运作才能保证增长的效果和效率，而执行者也需要及时反馈问题给boss，便于boss作出策略调整。

结尾

通过上述的分析，增长可以理解为：以用户的啊哈时刻为中心，通过MVP、最大的单一化元素、组合创新等方式不断地获取，辅以数据化的手段，持续获取流量，最终完成北极星指标的全过程。

本文未经许可，禁止转载

题图来自Unsplash，基于CC0协议