第一章 影响力的武器——武装自己

        固定行为模式的一个基本特点是：每一次，构成模式的所有行为几乎都是按相同的方式、相同的顺序发生的。

        我们在要别人帮忙的时候，要是能给一个理由，成功的概率会更大。因为人就是单纯地喜欢做事有个理由。

        人类之外的生物大多都是本能的响应序列，人类的自动磁带通常来自通过经验习得的心理原则或范式。尽管效力各有高下，但有些原则也能够极为强烈地左右人的行动。我们从小就接触到这些原则，它们对我们的影响也十分普遍，所以，寻常人很少察觉它们的力量。可有些别有用心的人却看穿了这些原则，把它们当成了触手可及的武器——也就是自动影响力武器。

        人类在认知方面有个原理，叫“对比原理”。两样东西一前一后地展示出来，我们怎样看待其间的区别，对比原理是有影响的。简单地说，要是第二样东西跟第一样东西有着相当的不同，那么，我们往往会认为两者的区别比实际上更大。

第二章 互惠——给予，索取，再索取

        互惠原理：要是人家给了我们什么好处，我们应当尽量回报。 依照互惠原理，我们有义务在将来回报别人的好意、礼物、邀请等。

互惠原理所向披靡

        我们通常都不怎么喜欢的人，只要在向我们提出请求之前，先对我们施个小小的恩惠，就能极大地提高我们依其言行行事的概率。

互惠原理适用于强加的恩惠

        一个人靠着硬塞给我们一些好处，就能触发我们的亏欠感。

互惠原理可触发不对等交换

        别人最初给予的小小恩惠，能够让当事人产生亏欠感，最终回报以大得多的恩惠。

互惠式让步

        互惠原理的一般性规则指出，要是有人以某种方式对我们行事，我们理当对他还以类似的行为。我们已经看到，这一规则造成的后果之一是，面对接受的善意，我们感到有义务要偿还；而这一规则带来的另一后果则是，倘若有人对我们让了步，我们便觉得有义务也退让一步。

        互惠原理通过两条途径来实现相互让步。头一条很明显：它迫使接受了对方让步的人以同样的方式回应；第二条尽管不那么明显，但更为关键：由于接受了让步的人有回报的义务，人们就乐意率先让步，从而启动有益的交换过程。

        有了互惠原理的影响，我们就可以安安心心地率先向合作伙伴让步了，因为他也有义务牺牲一些利益，以此回报我们的善意。

        由于互惠原理决定了妥协过程，你可以把率先让步当成一种高度有效的顺从技巧来使用。这种技巧很简单，一般叫做“拒绝——后撤”术，也叫“留面子”法。假如你想让我答应你的某个请求，为了提高获胜的概率，你可以先向我提一个大些的要求——对这样的要求我保准是要拒绝的，等我真的拒绝这个要求以后，你再提出一个稍小的要求，这个要求才是你真正的目标。倘若你的要求设置巧妙，我会把你的第二个要求看成是一种对我的让步，并有可能感到自己这边也应该让步，于是就顺从了你的第二个要求。

        真正有天分的谈判人员会把最初的立场稍作夸张，够他讨价还价，来上一连窜的小小让步，最终从对方那里得到理想的结果就行了。

第三章 承诺和一致——脑子里的怪物

        虽然，一旦作出艰难的选择，人就很乐意相信自己选对了。事实上，我 们所有人都会一次次地欺骗自己，以便在作出选择之后，坚信自己做得没错。

奇妙的行为

        要判断人的真正感觉和信仰，光听他们怎么说是不够的，还要看他们怎么做。想通过观察判断某人是个怎么样的人，必须仔细考察他的行为。研究人员发现，人们自己也是依靠同样的方式——观察行为，来对自己加以判断的。行为是确定一个人自身信仰、价值观和态度的主要信息源。

        一旦主动作出了承诺，自我形象就要承受来自内外两方面的一致性压力。 一方面，是人们内心里有压力要把自我形象调整得与行为一致；另一方面，外部还存在一种更为鬼祟的压力，人们会按照他人对自己的感知来调整形象。

        定下目标，把它写下来。不管你的目标是什么，关键是你定下了这个目标，这样你就有了努力的方向。接着，把它写出来。把东西写下来，有种神奇的力量。所以，定下目标，把它写下来。等你达到了这个目标，再定另一个，也写下来。你会进步如飞的。

众目睽睽

        书面声明能有效地真正改变人，原因之一在于它们很容易公诸于众。

        公开承诺往往具有持久的效力。

        每当一个人当众选择了一种立场，他便会产生维持它的动机，因为这样才能显得前后一致。

        出于观感上的原因，一个立场越是公开，人就越不愿意对其作出改变。

额外的努力

        为一个承诺付出的努力越多，它对承诺者的影响也就越大。

        费尽周折才得到某样东西的人，比轻轻松松就得到的人，对这件东西往往更为珍视。

        团队成员的忠诚和奉献精神，能极大地提高团队的凝聚力和生存概率。

内心的抉择

        只有当我们认为外界不存在强大的压力时，我们才会为自己的行为发自内心地负起责任。

第四章 社会认同——我们就是真理

社会认同理论

        该理论指出，在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。这一原理尤其适用于我们对正确行为的判断，特定情形下在判断某一行为是否正确时，我们的看法取决于其他人是怎么做的。

深入地理解一道在全国频频出现的谜题（也有人说，这叫举国之耻）：受害者迫切需要帮助，全体旁观者却不动于衷。

现场有大量其他旁观者在场时，旁观者对紧急情况伸出援手的可能性最低，原因至少有两个。第一个原因很浅显，周围有其他可以帮忙的人，单个人要承担的责任就减少了，第二个原因从心理学的角度来看更有意思，它建立在社会认同原理之上，并涉及到多元无知效应。很多时候，紧急情况乍看起来并不会显得十分紧急。

旁观者群体没能帮忙，不是因为他们无情，而是因为他们不能确定。他们不帮忙，因为他们无法确定紧急情况真的存在，也无法确定此时是否需要自己采取行动。只要他们明确地意识到自己有责任插手干预紧急事件，他们是一定会作出反应的。

一般而言，在需要紧急救助的时候，你的最佳策略就是减少不确定性，让周围人注意到你的状况，搞清楚自己的责任。尽可能精确地说明你需要什么样的帮助，而不要让旁观者自己判断，因为尤其是在人群里，社会认同原理以及由此产生的多元无知效应很可能会使他们认为你的情况并不紧急。

有样学样

社会认同原理也有最适用的条件：

不确定性。人们在不确定的时候，更容易根据其他人的行动来判断自己改怎么做。 相似性。我们在观察类似的人的行为时，社会认同原理能发挥出最大的影响力。这类人的行为让我们意识到自己该怎样做才正确。因此我们更倾向于仿效相似的人，而不是跟我们不同的人。

我们会根据他人的行为来判断自己怎么做才合适，尤其是在我们觉得这些人跟自己相似的时候。

第五章 喜好——友好的窃贼

在决定是否购买该产品时，社会纽带的影响要比消费者对产品本身的好恶强 两倍。

外表魅力

         “光环效应”：一个人的一个正面特征就能主导其他人看待此人的眼光。

        长相好看的人更容易在需要的时候获得帮助，在改变听众意见时也更具说服力。

相似性

        我们喜欢与自己相似的人。不管相似之处是在观点、个性、背景还是生活方式上，我们总有这样的倾向。

        我们会下意识地向跟自己相似的人作出正面反应。

        请求者还有另一种利用相似点提高好感，增加顺从概率的办法：他们假装跟我们有着相似的背景和兴趣。

恭维

        我们特别喜欢听从恭维奉承。

        积极的评价，不管是真是假，都能让人产生对恭维者同样程度的喜欢。

接触与合作 

        由于熟悉会影响人的喜好，因此它对我们的各类决定都发挥了一定的作用，包括选举哪一位政客。

条件反射和关联

        糟糕的消息会让报信人也染上不祥。人总是自然而然地讨厌带来坏消息的人，哪怕报信人跟坏消息一点关系也没有。

        顺从专家不断尝试把自己或自己代理的产品跟我们喜欢的东西联系起来。

        根据关联原理，倘若我们能用一些哪怕是非常表面的方式让自己跟成功联系起来，我们的公共形象也会显得光辉起来。

        我们展示积极的联系，隐藏消极的联系，努力让旁观者觉得我们更高大，更值得喜欢。

如何拒绝

        有必要当心对顺从专业人员的过度好感。意识到这种好感，能提醒我们把交易者和交易分开，只根据生意本身的好坏做决定。如果我们都能遵循这样的做法，我敢保证，我们会对与顺从专业人士的交易结果更为满意。

第六章 权威——教化下的敬重

权威高压的力量

        服从权威人物的命令，总是能给我们带来一些实际的好处。

        很多情况下，只要有正统的权威说了话，其他本来应该考虑的事情就变 得不相关了。

头衔

        头衔比当事人的本质更能影响他人的行为。

        权力和权威的外部象征，说不定是靠假冒伪劣的材料编造出来的。

如何拒绝

        为了帮助我们判断什么时候应该遵循权威指示，什么时候不应该，不妨问自己提两个问题。

1.“这个权威是真正的专家吗？” 权威的资格，以及这些资格是否跟眼前的主题相关。

2.“这个专家说的是真话吗？”

第七章 稀缺——数量少的人说了算

物以稀为贵

        机会越少见，价值似乎就越高。

        对失去某种东西的恐惧，似乎要比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。

        “数量有限”策略：告诉顾客，某种商品供不应求，不见得随时都有。

        “最后期限”战术：对顾客从顺从业者手中获得产品的机会作出时间上的规定。人们经常发现，仅仅因为剩下的时间不多了，自己就会跑去做本来并不太喜欢的事情。熟练的商家会利用这一倾向，对顾客设置最后期限并广而告之，激起顾客本来并没有的兴趣。

逆反心理

        基本可以根据获得一样东西的难易程度，迅速准确地判断它的质量。

        一旦短缺——或其他因素妨碍我们获取某物，我们就会比以前更想得到它，更努力地想要占有它，跟这种妨碍对着干。

        每当有东西获取起来比从前难，我们拥有它的自由受了限制，我们就越发地想要得到它。

        跟一贯的稀缺比起来，一样本来有后来没有了的东西，会叫人更想要。

        我们不光在物品稀缺时更想要它，而且，碰上有人竞争还最最想要。

        参与竞争稀缺资源的感觉，有着强大的刺激性。

        渴望拥有一件众人争抢的东西，几乎是出于本能的身体反应。

        在碰到稀缺资源加竞争的魔鬼组合时，务必要小心谨慎。

如何拒绝

        稀缺的东西并不因为难以弄到手，就变得更好吃、更好听、更好看、更好用了。

        一旦我们觉得自己在短缺影响下产生了高度的情绪波动，我们就应该把这种波动当成暂停的信号。要作出明智的决定，恐慌、狂热的反应是不合适的。我们需要冷静下来，重拾理性的眼光。只要做到了这一点，我们就可以转入第二阶段：问问自己，为什么我们想要那件东西。如果答案是我们想要它主要是因为想拥有它，那么我们应当利用它的稀缺性来判断该为它主要是为了它的功能，那么我们必须牢记一点：该物品不管是稀缺还是充足，其功能都是一样的。