3-90/Day62/有效学习，从每日复盘分享开始

【2021.9.19/个人成长工具篇】销售九部曲：Top Sales的制胜法宝

【一】收获新知

——销售的无上法宝：销售九部曲。销售九部曲的主要应用场景为与客户第一次沟通。
——销售九部曲：准备→欢迎→聆听→细问→供选择→定期望→答辩→成交→何日君再来

1、准备～要分别从四个维度进行准备。

①人、财、事
人：也就是团队，公司里人的情况，比如公司人数、企业的规模，合伙人团队的组建，创始人和高管的背景，甚至是公司的地点。
财：代表准备资本方面的信息，比如是否有融资背景，是否上市，是否拟上市。
事：可具体到客户所在的行业分析，甚至站在客户的立场分析竞对，对他们公司的产品进行分析，对销售额以及销售额来源的比例进行分析。
②关键KP
要特别对会晤人做精心准备，我们一定要了解坐在你对面的人。要了解他的个人背景，有着怎样的教育背景，有过怎样的经历。
③状态
我们去见关键KP，一定是要好的状态的，而好的状态，从自我准备开始。
④路线准备
我们去见客户之前，一定要找到合适的路线，要预测时间，并且选择合适的出行方法，保证万无一失。千万不能让客户等你，这是不礼貌的行为，也是对客户的不尊重，容易给客户留下负面印象。

2、欢迎～盘道

我们和客户面对面，不能单刀直入。
①如何盘道？
首先找和客户的关联度。找到彼此之间的共同点，有利于打开话题。
其次找不到关联度，可以谈谈客户的产品。产品就是客户的孩子，他一定会对自己的产品非常关心，你可以告诉他，你使用过他们的产品，有什么样的体验，他一定会非常认真听。
②盘道的效果～通过盘道消除客户和自己的紧张感，而且也能找到和客户之间的连接点。

3、聆听

1）我们在面对客户时，要少说多听。我们可以做一分钟的自我介绍，然后要抛出问题，让客户回答。这个过程当中，一定要让客户说，比例三七分，客户说七分，最后形成总结。
2）准备的问题要从两部分入手：最初准备的问题和临场的问题结合。
3）问题漏斗的三个要点：
A从大问题到小问题；B从开放型问题到封闭问题；C直到关单

4、细问

A当客户说到重要观点，要反复确认
B当客户讲完一个问题，要给客户做总结澄清
C当客户热度还没有到80%的时候，千万不要抛促销，因为客户不想买的时候，抛促销没有用

5、供选择

当客户抛出了需求，你也进行了总结，接下来要做的就是抛出不同的方案，供客户选择。问客户对A还是B感兴趣？

6、定期望

①不要过度承诺
要免除过度承诺的风险：客户不信任/投诉/退费
②通过FAB控制客户期望
F:特征（Feature）
A:核心优势（Advantage）
B:对你的价值（Benefit）
先说产品的特征，然后再说自己的产品的核心价值，最后再说对客户的价值。

7、答辩～异议处理

——为客户答疑要做到如下几点
①心态调整（嫌货人才是买货人）
②不要吵架（赢了吵架，但会丢掉客户）
③直面问题
④分辨问题(伪需求，比如客户嫌贵，本质上是对产品的价值不认同）
——面对客户的问题的三个策略
A、把问题缩小
B、抓大放小
C、学会追问

8、成交

促销的本质：促销只解决今天买还是明天买的问题，不解决客户是否买的问题。
客户表面上是买的你的产品，实际上是买的是对你的信任。

9、何日君再来～销售的最高境界

A、更好的为客户服务，持续为客户提供价值，那么一定会有续签，也会有客户的转介绍。
B、签约的结束并非是结束，而是服务的开始

【二】新旧迭代/自我总结

一、好的销售长什么样子？——不是你想成为谁，而是必须成为谁
1、是成为农夫还是猎手？——两手都要抓两手都要硬
Farmer(农夫&Hunter(猎手）：两个都要，既做农夫，保证我们的稳定性，不会被饿死；也做猎手，可以拿到高收益。
2、销售该如何选择？——要用立体思维过去、现在和未来去做什么来做销售这件事
A.一天跑8家客户——非常勤勉，代表的是农夫心态；
B.一天死磕1家高潜——非常精准，开一枪看能不能打中，更像是一个猎手。
C.客户签约后你会服务几次？——其实体现了销售的精髓，一定是需要长期服务的。因为持续服务等同于农夫心态，服务好客户，会有续签，会转介绍，从而形成自己的口碑。
3、销售的本质：销售的业绩=新签+续签——续签意味着我们对自己的再次销售行为和客户对我们的再次认可
我们既要做农夫，也要做猎手。当客户A马上签进来，B和C都要持续做服务，因为我们的销售业绩持续增长，是你的续签客户在不断增长，开发一个新客户的成本是维护一个老客户的八倍，续签非常重要。
4、销售的最高境界就是：何日君再来！——续签意味着客户为你带给他真正价值的再次确认