第一招：告诉你，绝大多数跟你很像的人（比如同城镇、同种社会属性、同种身份等）已经在这样做了！

……有涉及到数字的话，建议要更具体一些。

那么，隐藏在背后的心理机制是什么呢？

有一条隐藏在人类行为的基本原则之中，科学家门称之为社会认同原理，即从众心理：

说的是，人类的行为会在相当程度上受到周围的人的影响，尤其是那些令他们深深认同的人。

不只是人类，鸟儿、牛、鱼都喜欢成群结队，群居性昆虫也喜欢扎堆儿。“别人在做什么”的力量是如此基本，以至于没有大脑皮层的生物也得服从。

社会认同原理的力量往往会胜过理性的认知。因为绝大多数情况下，跟着大伙儿做都没错。

从众不单是出于攀比的心态。它源自人们心中的三条强大的动机，即尽可能高效率地做出正确决定、获得他人的认同、用积极正面的角度看待自我。

在这个忙碌的、信息量超载的社会里，“大伙儿怎么做我也怎么做”是一个通往明智决策的、相当高效的捷径。无论要做的决策是要看哪场电影、频繁光顾哪家餐馆、或是决定要购买哪一本书。

所以，当看到说绝大多数人都在按时做什么的事实的时候，就会激起人们想要跟别人一样做的愿望，因为遵从绝大多数人的做法，就很有可能得到他们的认同，扩大人际圈子的概率也会增加。跟从大多数人的行为，会帮助人重塑正面的自我形象，即第三个动机：用积极正面的眼光看待自己，比如我是个尽职尽责的好公民。当然了，如果某个人认为社会上人人都是吸血的水蛭，那他大概也很容易做个水蛭。

但是，真实情况下，人们不但不大能预期到哪些因素会影响将来的行为，而且在事后也不太能辨认得出。比如，我们往路边唱歌的年轻小伙子的袋子里扔了几个硬币。事后几乎没有人会认为自己是因为刚才看见别人先给了自己才给的。相反，我们会提出各式各样的理由：“我是因为他唱得比较好”、“我是一个比较好心的人”、或者“我看他也挺不容易的”。

人们一般都不大善于辨别出影响自己行为的因素。

那么，这给所有耗费时间、精力、往往还有不菲的金钱来询问顾客“是什么让你做出购买决定”的企业或组织机构一个启示。尽管很多顾客都很乐于回答这种问题，但他们给出的答案是不是真实的原因，就未必那么乐观了。结果就是，依据这些答案而做出的营销战略往往失败率很高。

所以，如果你想让目标客户做某件事，那就简明而诚实地指出，大多数跟他们很类似的人已经在这样做了（即利用从众心理）。比如，你想邀请客户来参加新产品说明会，你可以用这种方法来提高出席率：先邀请一批最有可能来参加的人，然后你就可以诚实地向下一批目标客户指出，“有很多人已经接受了邀请，准备出席了。”这个小小的改变会十分见效——哪怕这些目标客户曾经宣称过，自己要不要参加跟其他人来不来无关。

社会认同原理还可以发挥更大的威力，那就是把有涉及的数据或信息说得更具体一些。

另外，我们引导受众去关注的那个行为，应该是被普遍接受，并且是我们希望他们去做的。当然，对于不是大多数人采取的行为，比如如约前来、按时完成任务等，这个“强调大多数人都在这样做”的方法就不那么见效了。两种变通方法：一是强调你所鼓励的行为在某个特定的情境下被大多数人认同。行为科学家把“在某个情境中被绝大多数人认同/不认同的行为”称为命令性规范。例如：强调“绝大多数人都支持某个很有意义的目标”的调查结果对塑造人们以后的行为大有助益。比如“80%的深圳居民认为，尽责参与节能行动是十分重要的”，“九成员工都说，他们很希望能学到一些关于健康生活方式的知识”。在这类情况下，在沟通中加入这样的命令性规范，就能起到四两拨千斤的作用。

二是公布绝对数字（暗示着有许多人都在这样做或这样想）的做法也会很有效。比如一家提供能源报告，提倡家庭节能的公司公布了一组实实在在的数字：这个项目帮助人们节省的电能“超过60亿度”，节省的费用“超过7.5亿美元”，这样的信息能够相当有效地鼓励人们积极参与。若指出参与人数逐渐增多也是个好办法，比如你的新博客访问量从每周一两百人上升到了近千人，你就可以强调一下，在这么短的时间内，你的访问量增加了5倍。或者你可以推一推你日趋增长的“点赞”数目。

问题来了，在什么情况下，人们会有意地避免从众呢？请参考下一篇《“小众”的反作用力》。�

内容来源：《细节：如何轻松影响他人》之读书笔记