销售端和研发端经常遇到“先有鸡,还是先有蛋”的问题,一个典型的场景如下:
销售端:市场需要A,B,C...功能,请研发赶紧立项增加
研发端:若增加了A,B,C...功能,销售能提高多少?
销售端:功能是否满足市场需求还待验证,市场无法承诺销量。可以确定的是,竞争对手也在研发此功能,竞争对手有了这些功能,而我们没有,市场份额肯定会下跌。
研发端:如何确定竞争对手增加了这些功能,就一定受市场欢迎,就一定能成功?这些功能不在产品主线上,贸然投入,既影响主线产品迭代,又不能提高销售,投入产出比极低的事情不能做。
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上述场景大家是否熟悉?双方基于自己的立场和价值观,做出了结论都对。销售端的意思是,新功能开发出来后,当前无法承诺诺销售量,但不开发出来,未来一定会丢掉市场,做不做吧?研发端的意思是:一个商业价值不清晰,有风险的,销售量得不到保证的研发需求,为什么要响应?要响应,必须按立项标准,分析清楚商业价值和风险,定义好功能需求集合,经过评审后实施。
销售端把市场需求反馈给公司,协助公司调研,就算完成任务了;销售的主要任务还是把当前已有的产品卖出去。研发端把已立项的产品,按时保质保量的做出来就行了。面临做不做这个决策问题,既不是由销售端决定,也不是由研发端决定。应该有承担风险,或者说承担责任的人,决策。中小微公司里面,这个角色通常是老板,老板通过对一个市场的判断,决策要不要进去;若要进去,就要根据市场需求,做好前期投入,承担未来可能没有回报的风险。在大公司里面,这个角度通过是由老板授权的某个人或某个职能部门,例如,产品总监/产品委员会 等来决策。
销售发现某项功能的确特别重要,非常影响销量的时候,一定要积极主动的跟老板沟通