“要么从了，要么没了。”
你遇到这种“乙方专属委屈时刻”吗？
案例概要：2018年，设计团队历经千辛万苦中标了一个综合项目，但是在商务谈判时卡壳了，甲方的项目成本已经对此项目的设计单价有了明确的预算。各种明示暗示就是，要么从了，要么没了。乙方难啊。
不甘心。
没有经过努力的妥协毫无价值可言，经过努力失败后的妥协也价值千金。好在，这场谈判中，没有输家，都是赢家。
于是，从集团到项目公司，从设计到成本，从南方到北方，一路遇坎坷无数，一路遇贵人无数，终于在一年后，结出善果。
合同增值100万。
在知情小伙伴们的盛邀下，将这个《谈判力如何增值100万》的案例以课程的形式呈现了给她们。课程结束后，在问及这个案例给了他们什么启发的时候，小伙伴们给我做了如下反馈：
韧性在谈判中很重要，持续的韧性更为重要。
找到关键人主动链接。
谈判过程中识别关键信息和引导对方很重要。
……
对他们的反馈我很欣喜。每个人都在听我做案例呈现时，结合自己的工作得到自己想要的答案，可我还是会神叨叨的提醒他们，每个个案都有其特定的背景环境，使用方法的时候注意提取通用的地方，而非直接套用，用的度把握不好，有可能弄巧成拙。
回过头来复盘下这个旷年持久的谈判，有如下心得分享：
1 积极主动打破原有思维框架。勇敢地突破自己思维的原有框架，打破不可能为可能就有可能。
2. 把“乙方的委屈”放下，从事情本质出发，找出问题的症结并寻找将它转化为机会的可能。
3. 明确谈判目标，谈判所有阶段专注于自己的目标，而不是计较是非对错。
4.找出动态决策者的决策倾向，循序渐进。关键词有三个：动态、决策者、决策倾向。这个过程中，相关者很多，不同阶段的决策者会发生变化，因此动态思维和循序渐进很重要。
5.思路清晰，准备充分。谈判中，人几乎是决定一切的因素，所以，谈判前的准备需要充分，既要做好对方只有1分钟时间的准备，也要做好对方有1个小时的准备，无论何时，整理好自己的思路都十分必要。
6.情感投资，承认对方的地位和权力，看重他们。向他们言之有物真诚的致谢，保持持续的顺畅的沟通，通常对方会利用他们的职权来帮助你实现目标。
7.不损人又利己的借势。谈判中谈判对象的不断变化时，可以不断的用信息不对称优势来借势发挥，不损人时实现自己的目标。
8.谈判需要掌握一定的心理学知识，比如一般情况下不会连续三次拒绝很容易达成的请求、去拜访客户时请求对方给一杯水等等。
上述方法，我不是一个严格的遵守者，因为我理解谈判是一个综合能力的动态价值呈现。担心自己的分享会有个案误导倾向，于是在众多谈判沟通类的书籍上，选择两本推荐给她们：《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》《非暴力沟通》。
特别感恩一路的贵人相助，你们辛苦了！没有你们的帮助，我纵然有孙悟空72变，也无济于事。
物是人非，且，遥相举杯共问好；
境随事迁，但，不忘并肩同相惜。
