一年前，SaaS赛道热闹非凡，27家企业登陆二级市场，全年融资事件共计2369例，融资总金额超千亿。
一年后，SaaS疯狂不再。宏观经济形势下行等诸多打击因素下，SaaS走向收缩，一部分SaaS企业估值大幅缩水，股价跳水。
属于SaaS企业的周期性挑战已然到来。
在今天增长难、业绩亏损、续约率下降的难题中，资本市场还爱中国SaaS吗？
动荡局势下，出海被大多数人看好，初创企业如何才能撬动这把收入杠杆？
9月15日，云九资本执行董事胡颖Ella做客科创会客厅，针对上述问题分享「挑战与机遇并存，企服投资如何穿越周期？」。
胡颖在云九资本主要关注SaaS、基础设施和技术等领域，主导和参与投资的公司包括卫瓴科技 、云钠科技、Convertlab 、法大大 、励销云 、大乐装 、Hypers 、超级导购（被微盟收购）、大势智慧 、计支宝、飞渡科技、分秒帧、望繁信、分贝通 、微吼等。
本次访谈中，她提到了几个核心观点：
1、创业者、投资人应对To B的周期有清醒的认知，To B向来都是长周期的赛道。
从美国To B企业的周期规律推导，中国SaaS企业从诞生到走向IPO，至少需要10年以上的周期。
2、尽管2022年SaaS投资相对遇冷，但除了情绪和市场的变化外，SaaS赛道的基本面仍较稳定。
未来二级市场回春后，SaaS赛道也将会持续向好。
3、SaaS创业讲究“慢就是快”，关注企业PMF（product/market fit，产品/市场契合度）等与企业健康度、可持续性密切相关的指标，避免在指标不健康时进行盲目扩张。
4、周期性的挑战下，SaaS创业者应该尤其关注现金流，尤其融资时，不要过分介意企业估值。
01
中国SaaS对比国际还有多大差距？
1999年诞生至今，美国的SaaS发展已经跑过20年长征。
中国SaaS起步于2010年前后，起步初期我们在模仿、学习美国的SaaS的过程中，不断寻找中国特色。
对比中美SaaS市场，整体差异可能会体现在几个方面：
1、市场整体对软件对系统的接受度存在差距。
此前有数据统计，一家美国公司可能平均使用的SaaS软件在上百个左右。
对于大企业而言，使用200个SaaS产品很常见；
而即便是50人以下的企业，也能使用40个左右的SaaS产品。
中国企业目前还处于粗放经营管理走向精细化管理的过程中，在业务过程中使用SaaS的数量估计是10个左右。
2、中国企业软件付费接受程度不高。
3、中国企业对公有云接受度不高。
过去大量公司强调要私有化部署、专业化部署，今天公有云SaaS化部署陆续被接纳。
总的来说，中国SaaS市场长期面临的现实情况是：
一方面，中国人力劳动力成本较低，这里面很多东西可以用人解决的事情，就不一定为软件付费了。
另一方面，中国企业的管理理念从经济粗放向经营精细化管理理念的转变仍处于进行时。
对比中美SaaS市场，我们认为中国SaaS赛道跟美国SaaS至少还有10~15年的差距。
美国公有云市场在10年前是20~30亿美金规模，跟中国当前的市场体量相近。
从增速看，10年前美国市场的增速在50%，现在是20%左右。
同样的，中国今天公有云市场的增长也是处于50%以上的增速中。
从独角兽看，10年前，美国独角兽的数量不到10家，现在已经超过200多家。
中国现在都上市的企业数量不多，接近SaaS的独角兽有20~30家。
但是，走入2020年，疫情加速企业数字化转型，整体中国SaaS市场逐渐发生了好的变化，中国整体在向好的过程当中。
并且今天地中国SaaS企业也逐渐摸索出了自己独有的特色。
比如在中国纯软件难卖的时候，不少公司根据中国市场特色推出了SaaS+交易、SaaS+广告、SaaS+服务的模式。
今天有很多人问，对于SaaS企业而言，toB长周期、高投入的矛盾是否会制约着中国 SaaS软件企业的发展？
实际上，无论创业者还是投资人，都必须对to B的周期有清醒的认知——to b本身就是长周期的赛道。
美国企业的周期规律是，从成立到上市需要10年左右的周期。
中国SaaS企业走向上市，平均也需要11年到12年。
但好在，toB的特点是复利回报，复利随着时间的推移是相当可观的。
一家toB企业的第二年的收入跟第一年的续约率强相关，这也是SaaS非常具有吸引力的地方。
02
如何理解当下SaaS投资“遇冷”？
走入到2022年，资本市场SaaS投资呈现出了相对冷静的态势。
2021年，二级市场带动一级市场同步疯狂。
估值来看，二级市场一部分优质toB公司估值达到30倍以上，一级市场中几十倍的估值现象也不少见。
而今年SaaS企业的一级市场的估值预期倍在8-12倍，二级市场则是6-7倍。
当然，今天整体市场行情呈现下跌走势，遇冷的并不只是SaaS赛道，SaaS赛道相比去年的盛况只是呈现了较大的涨跌幅。
另外，今天大家也更关注企业的业绩和健康度，从收入、利润和效率三方面看企业的单位经济模型。
我们应该如何理解当下的SaaS投资遇冷？
实际上，尽管今年SaaS投资相对遇冷，但SaaS赛道依旧是一条可见的具备确定性的好赛道。
首先，已跑通商业模式、具备可预测性的SaaS，仍是北美美国投资人最喜欢的商业模式。
未来股市回春后，SaaS赛道依旧会向好。
其次，走到今天，除了情绪和市场的变化外，SaaS赛道的基本面仍是稳的。
最后，经济下行时，信息化支出跟收入是相关的，当收入受到经济影响下滑时，信息化支出一定也会被影响和波动。
但由于SaaS是预付模式，对于企业现金流而言也比较好，目前美国的这一批SaaS企业的收入指标及各项运营指标也都是相对可观的。
当然，创业者、投资人也不能盲目乐观，我们需要承认中国企服整体的困难是客观存在的，一些改进的因素也都在发生，但的确都是更长周期的事情，需要有足够的耐心。
SaaS创业往往是“慢就是快”。
不遵循客观规律一味求“快”，总会出问题。
慢是指稳步前进的同时，确保所有的指标都是健康的。
如果指标不好，停下来放缓脚步，修复好相应的指标再往前进。
一部分企业指标确实不好，但又想盲目扩张。
但要知道，今天的债，明天肯定是要还的。
这些债你现在不还，你未来可能要用10倍的时间来填同一个坑。
面对今天的市场，云九资本的策略是侧重“两头”——
往早期看，相对安全系数更高；
往后期看，企业可供评价的指标更多，确定性也更高。
总的来看，云九资本首先更关注团队基本情况，偏好连续的创业者、产品和技术导向的年轻创业者。
其次是看具体赛道选择如何。
另外，PMF是云九资本非常看重的指标。
PMF在中国常常被忽略，云九资本认为从整个产品从打磨到实现闭环的过程中，企业都应该关注自己的PMF健康度。
此外，团队是否足够重视产品技术？
是否有足够好的销售帮助实现闭环？
copy to China 的过程中，企业如何改良，是否有变成定制或者项目型的风险？
是否有良好的组织能力？
这些都是投资人出手前需要考量的几个指标。
今天，出海被看作是SaaS创业的一大增量来源，有望增加企业收入杠杆。
中国SaaS出海也是大势所趋。
一方面，海外市场的付费意愿强，目前已有不少SaaS企业的部分收入自于出海，也有很多公司从成立之初就将自己自己定位为全球化公司。
另一方面，中国目前也已经掌握出海能力。
那么，作为企业方，如何判断最佳的出海时机？
实际上，最核心的指标是看账上的现金够不够。
如果账上现金流比较紧张，建议还是要先聚焦，将资源用在核心业务上。
另外企业在选择出海前，需要先找到撬动海外市场的杠杆和逻辑。
杠杆来源于几大方面：
第一，创始人、团队在对应的海外市场是否有经验和业务优势。
如跟着中国供应链出去，这是一个很强的业务逻辑。
第二，可以考虑跟随中国的跨境公司出海。
今天中国实体公司开始考虑跨境出海，中国软件企业也可以跟着一起出海，为其提供相应的海外服务，进而熟悉海外产品、市场的打法。
第三，充分利用中国的优势和红利。
如今天中国具有工程师的红利，出海企业可以选择将部分产业放在国内等。
03
国内SaaS企业如何应对周期性挑战？
国外市场的震荡为今天国内初创企业带来哪些启示？
首先，重视企业的健康度和现金流是基础。
SaaS公司是非常注重数据运营的一类公司，一个SaaS公司的基础运营数据可以随时拿出来检测是否达标。
其次，SaaS创业要把产品做好。
中国软件公司很容易做成一个项目型公司，做成定制公司。
这样的企业，收入往往在一个亿左右就上不去了。
那如何通过一个标准化产品，适用不同公司的不同场景？
前提是你要先看过足够多和足够复杂的case，具有复杂场景的经验。
进而你要在复杂场景下，抽象出标准化产品，抽到几层，抽出什么功能，这些都是非常难的事情。
最后，解决完上述问题后，还需要打造、维护生态，在生态中进行产品布局。
中国SaaS企业往往会遇到急功近利的情况，投资人催，创始人急，希望扩大规模做收入。但随之而来也会遇到各种坑。
但实际上，各项指标不好时，是不能冒险扩张的。
那么，周期性的挑战之下，SaaS创业者最该做的事情是什么？如何去应对周期性挑战？
云九资本认为，在周期中，现金流和活下去是最重要的。
以12个月为界，现金流如果充裕企业也更健康、效率更高。
现金不充裕，就考虑开源节流，去融资或者优化组织。
周期性危机里，对于创始人而言是学习并且实践组织内部情况调整、优化组织的好时机。
另外尤其融资上，建议大家不要太介意自己的估值，今年能融到钱就已经很棒了。
最后，要学会慢即是快。企业只有把自己的PMF做好、人效达标后再扩张，才能实现“事半功倍”。
