第一章 无知者无畏

依附VS掌控

    鹏城八月，温暖潮湿，花红叶绿。城市宽阔的马路两边，椰树林立，迎风摇曳。城市主干道上，车流疾驰；城市商区，摩天高楼矗立，街道人潮涌动。城市繁荣朝气。

    每天，有多少年轻的脸孔，怀着憧憬从全国各地，长途跋涉涌入这里，拼搏奋发，最后渐渐融入这个城市。每天，又有多少面带倦容的面孔，怀着不甘心的惆帐，黯然的告别了这个城市。

    这座城市，每天，都在演绎着创业者的盛宴，这座城市，每天，都在铸造着成功者的殿堂。

    在这个城市的某个角落，某间办公室里，32岁的晓松，蜷缩在自己的高背座椅上，感觉自己整个头要炸开了。呢喃道：太累了，太累了！ 不止是身体上的劳累，巨大的精神压力似乎随时可以把整个人压垮。恍恍惚惚中，时间变浅了，周围消失了。一年多的创业历程，过山车般的峰回路转，高峰低谷的甜酸苦辣，历历在目。

    一年多前，晓松还是鹏城一家外资知名贸易公司的区域销售经理。负责公司某几类工业产品的销售管理工作。几年的时间，凭着自己的勤奋好学、拼搏努力，从最基层的销售人员，逐渐走到区域销售经理的位置。

    外资公司的福利和薪资都较优越，工作匆忙、有序。他时常穿梭于各地拜访客户，配合代理商做项目，做市场推广。每个月的公司的销售业绩考核也都能圆满完成。有时感觉自己就是一台高速运转着的商业机器上的一颗螺丝钉，随着这台巨大的商业机器不停的运转着。但日子过得还算从容、稳定。在别人眼里就是一位标准的城市外企白领。

    随着中国人口红利的消失，大量的制造业企业外迁。去年，晓松所在的公司也决定退出中国市场，随产业链搬迁至越南。要求员工在公司规定期限里决定去留。并公布了遣散补偿方面的事宜。考虑到家庭的缘故，晓松还是婉拒了公司的慰留。并拿到了一笔离职补偿金。

    闲赋在家里一段时间后，晓松觉得凭着自己几年的职场销售经历，应聘一家大公司做销售管理的工作，应该是没问题的。遂挑选了几家知名大公司，投了N份简历。一月多月，居然没有任何回音。就如同一颗小石子，投到湖水里，没有泛起一点涟漪。

后来降低要求，选择了几家中小型外资贸易公司，又陆续投了数份简历。几周后，获得二三家公司的面试邀请。混迹在一群比自己年龄小很多的菜鸟里面，面对面试官的居高临下、奇怪的眼神、查户口一般的盘问、稀奇古怪的能力测试等，晓松心里五味杂陈。面试后，其中，也不乏有公司向他伸出橄榄绿，但由于专业的缘故，招聘单位最后给出的薪资还是与前公司的收入差了一截。

  理想是丰满的，现实是骨感的。

  晓松在家一晃就二个多月了，这天，百无聊赖的晓松正赤着胳膊在电脑上查询招聘信息。突然接到一个前公司的同事陆翔打过来的电话。

  “在忙什么啊，晓松？”

  “哦，在忙点事，有事吗”晓松不置口否的答道。

  “我鼓捣了家公司，做些工业产品，有时间过来聊聊，看看有什么合作的客户”

  ”哦，好的，有时间我来坐坐“

    几天后，晓松拜访了陆翔的公司，公司位于一栋老旧的商务大厦5楼，一下电梯，中间一条大走廊，左右两边进驻了大大小小的多家创业公司，人声嘈杂，忙忙碌碌。在一间摆满了大大小小的货物纸箱，十平米左右的独立办公室里，陆翔接待了晓松。两人挤在简陋的沙发上，寒暄叙旧，唏嘘畅谈。畅谈期间，陆翔手机、座机电话不断，生意繁忙。趁他接电话空隙，晓松瞟了一眼办公桌上放了着的厚厚一叠送货单，都是几千，上万的金额。除了羡慕之外，心里也产生巨大的落差：想想自己这个年龄，整天还奔波在为一份工资而跟菜鸟去抢食的日子里。

  走出大厦，原来虚无缥缈的创业在晓松眼里变得真实起来。隐隐约约产生了“其实这样的小公司模式我也可以操作”的想法。他感觉似乎迷惘中找到了生活的把手。

    回到家里，各种想法不停的在脑里交锋，但他一时找不到一个合适的词，来表达他在陆翔哪里所受到的震撼。一夜过来清醒又精疲力尽。恍惚中突然闪现一个词：掌控。难道不是吗？以前的自己，仅仅是一部巨大商业机器上的一个螺丝钉，依附着这个系统中，随着机器的运转而运转；机器一旦停止，一切又回到原点。接着，又去寻找第二部运转中的商业机器，循环反复。而昨天看到的一切，却是在建造和学习掌控这台商业机器。。。

    第二天，他把自己的思考告诉了妻子张蔷。最后对张蔷说，自己想尝试走创业这条路，彻底掌控自己未来的生活。晓松的妻子张蔷，毕业于国内211大学，专业是英语，年轻时面容娇美、身姿娉婷，可是个美人。在鹏城一家外资机械公司，从事过4年的翻译工作，后来跳槽到到一家国际货运公司从事财务工作。    

     听完晓松的决定，张蔷眨动着眼睛打量着他，当确定晓松这番话是经过深思熟虑之后，仅仅反问了一句：你准备做什么产品呢？

做什么呢？

    是啊！做什么产品或者项目呢？

  夫妻两讨论了好长时间，关注点逐渐聚焦到张蔷以前工作过的那家外资公司ING公司。晓松在外资贸易公司工作期间，张蔷有个同事叫孟倩洲，在ING公司做销售，知道晓松有大型制造业方面客户资源，就拜托过张蔷让晓松帮忙销售ING公司的产品。晓松碍于张蔷的面子，曾经利用自己的客户资源，给孟倩洲介绍过生意。

夫妻思前想后，决定可以现先从ING公司的产品开始创业。一是产品是进口产品，产品品质应该有保障；另外，熟人熟面的看能不能放些货期，这样创业初期就不用很大的启动资金了。手里的资金可以用在开拓客户方面了。

张蔷刚开始还不太愿意去欠这个人情，但是经不住晓松的说服和动员，最后还是打电话联系孟倩洲 “倩洲，我是张蔷，现在忙吗？” “哦，你好。张蔷，好久没联系了。现在手里有点事，一会给你电话。对了，上次晓松给介绍的客户，现在还在跟哦，跟下来，不会忘记你们的。” 电话里传出来一阵语速极快的甜美声音。随即，电话就挂断了。 张蔷愣了一下，随即踢了晓松一脚，嘴里嘟囔道：就是你这个死东西，让我拉下面子去求人。 五分钟后，张蔷的电话响起来，是孟倩洲打过来的。

  “张蔷，怎么了，有什么好事想到我了”

  “想你个屁，有坏事找到你了，没钱吃饭了，借点钱给我吧”

  “借钱，你嫁了个拿高薪的青年才俊，还给我借钱，死了这条心吧，呵呵呵”

    两个人嘻嘻哈哈的调侃起来，最后谈到正经事上来。张蔷一开口，就把晓松现在的情况和想法一五一十的说了。孟倩洲在电话那面仔细的听着，略微沉吟了几秒道：“你家晓松工作能力那么强，长期呆在公司里拿着一份固定薪资，太浪费了。早就应该出来自己做了。这是件好事啊。不过，我们公司这边，我只能说是尽最大力量提供方便。别的还要靠自己。”并约了个时间，让晓松过去见面详谈。

放下电话，张蔷把电话内容简单的告诉晓松后，孟倩洲对晓松肯定的赞誉之语，让晓松听了也异常兴奋，更坚定了了他创业的信心。

    ING公司位于鹏城市区的一栋商业大厦里。这个区的外资企业很多，通过GPS定位，晓松顺利找到了ING公司所在商业大厦。大厦是一座30多城楼的蓝色全幕墙大厦。电梯直上10楼，迈出电梯，右转，沿着宽大的走廊前行，可以看到大厦下面的公路，也不断领略从各个方向不断疾驰的车辆传导到高层楼上的城市噪音。

    在 ING公司会客厅里，晓松约等了十分钟，一位短发干练小巧的年轻女子出现在晓松眼前。  “你好，晓松”，孟倩洲快言快语的笑着，打着招呼，露出一口洁白整齐的牙齿。寒暄几句后，大家进入了谈话的正题。孟倩洲把ING公司产品大概的给晓松介绍一遍：ING公司有A、B两款产品，主要解决工业用压缩空气的品质问题。

    A款是ING公司拳头产品，采用生物过滤技术，能过滤压缩空气中的微生物等物质。应用于医院、航天、食品、潜水等高端领域，并占据了一定市场份额。但已经销售多年，有固定代理商网络。

    B款为螺旋除水过滤器，近年才开发出来的，采用气孔螺旋引流技术，解决压缩空气冷凝水和过滤的要求。主攻市场是工业制造业领域。目前还没有形成完整经销商网络。许多地方还是空白。机会很多，挑战也很多。

    洽谈期间，孟倩洲也陆续接了好几个业务电话。大约聊了一个半小时后，孟倩洲抬手看了看手上细小精致的帝陀表，觉得时间差不多了，语气平和的对晓松道：“今天先到这里吧。你的情况我已经跟公司销售总监沟通过了。他的意思是你们可以先利用手里的资源做做看。如果觉得合适，大家再谈具体怎么合作。产品报价方面资料我迟点会发邮件给你。我们产品的毛利润对中间商还是有吸引力的。初期可能会很辛苦的，但值得一搏。” 说的这里，她停顿了一下，又继续道：“下个月初，有个产品培训，时间是一天。一般是正式的经销商才有资格参加的。对你们算是破例一次了。一定要抽个时间过来听听。最后，祝你初创成功！”

      一周后，ING公司产品培训会，晓松按时参加。时间是一天。地点设在ING公司会议室。一位ING的工程师大概介绍了A、B两款产品的原理、性能以及安装知识，并重点介绍了B款产品。还现场做了模拟演示。 

      长期的职场销售经历，让晓松形成这样一种观念：公司里业绩就是一切，搞定客户就是一切。有了业绩，就可以和供应商谈条件，拿到更好的政策。产品、技术知识这些深奥的东西，中间商知道个大概即可。

      坐在培训现场的他，晓松刚开始还比较认真，但随着会议内容的枯燥繁琐的加深，他有些耐不住性子，有些心不在焉了。一天的培训，只能说是囫囵吞枣的勉强听完。

    参加完培训，他对产品销售大概有了个方向。A款产品属高端产品，单价高，市场狭窄，销售难度也大；B款产品价格适中，面向各类工业制造业企业，市场广阔，ING公司给中间商设计的利润空间很有吸引力，支持力度也大。

      对于双方的合作，ING公司对创业初期的晓松，并没有什么明确的承诺和支持，孟倩洲的意思也是先做做看。这让满怀期望的晓松难免产生少许的失落和踌躇。就如同找到了组织，但组织却认为你还有待长期考验。

    晚上，晓松开始整理私人资料，偶然中翻到了大学毕业纪念册。毕业纪念册首页，系主任一段共勉的话，映入他眼帘：从来就没有什么救世主，也不靠神仙皇帝。要创造‘我们’的幸福。全靠我们自己！

    既然都迈出了第一步，就继续走下去吧。晓松静静的对自己说。

能预测结果的销售表格

  ING公司简要的产品培训完后，晓松就开始单飞了。

  他感觉自己就像卫国战争的苏联红军士兵。面对日益逼近的德寇，昨天自己还是一名工厂操作机器的工人，今天政府就发给他一把枪，简要的教授他如何装弹、瞄准、射击后，就让他奔扑战场了。这种创业初期无助的悲壮，难以一一笔述。

  但该做的事还是要做。首先要做的第一件事就是注册公司。否者无照经营后果很严重，也没有发票开具给客户。于是他经过筛选后，委托一家财务公司，帮助办理工商、税务等方面的手续。很快，就拿到了新公司的营业执照和税务登记证。公司地址暂时注册在家里。公司取名SUN科技有限公司。

  接着下来，就是着手整理手里的客户资源。逐家拜访后，他才发现一个问题，自己以前的大多数客户，属于机械制造业企业，生产中根本不在乎压缩空气质量。他们接待晓松，想了解的还是晓松以前销售的电动机。这让晓松有些气馁了。

  且这些老客户，大家都是认公司背景的。攀谈中一听晓松自己现在是在单干，且要向他们推销自己不太用的上的新产品。大多数人马上就态度冷淡下来，找这样原因、那样原因的一一推辞。

    一切又回到原点。

    看来，还是要回归到业务的最基本层面，扎扎实实的重新做好新客户的原始累计和开发工作。晓松神色坚定的对自己说。

    晓松决定采用 “史蒂夫销售管理系统”来管理和推进自己的日常业务活动。“史蒂夫销售管理系统”是晓松所在的前公司引进的一套美国公司的销售日常管理系统。其精髓在于如果你严格执行、完成这张表格所有要素，就能够每月预测出自己的销售结果。其主要工具就是一张简单的表格，但这张表格却隐藏着丰富的内涵：

                    史蒂夫销售管理系统

  潜在客户 电话预约     面谈    50%   成交

    这表格中，每一个栏目为一个销售阶段。最核心的管理要素就是“面谈、50%、成交”这三个阶段的客户数量的管理。

    据当时的台籍培训师介绍，这套系统的开发者是采集了历年来世界各地的工业产品销售人员的工作大数据，通过特定的算法，计算出了一个经过验证的经验比例数据：

面谈客户数量: 50%客户数量: 成交客户数量 = 20: 5: 1

    即每面谈20个客户，会催生出5个有50%意向的客户；这5个有意向客户会有1个客户会成交。当然，也有例外情况，如客户会从面谈阶段直接跳到成交阶段，即20 :1。

这个经验比例数字不是均匀分布的。但客户面谈累计到一定数量，这种比例就会出现。影响这个比例还有三个变量：一是销售人员的能力高低；二是系统推进过程中的客户流失率；三是客户在各阶段停留的有效时间。在持续的动态中，客户会不断累积、递进，也会不断流失。不断会有客户会从各阶段回到潜在客户阶段，重新开始或者从表格中彻底消失掉。既定时间内，一个销售人员通常只能服务若干客户。

    每个创业故事后面，都会写着两个字：煎熬。日子就在不断客户甄别，电话预约、见面洽谈、设备演示、报方案、跟进公关中一天天度过。晓松认真的记录各项业务活动；认真的跟进有意向的客户；不断的鼓励自己，战斗不息。但被客户拒绝的次数，总是数十倍大于被客户接受的次数。

  张蔷有时下班回到家里，看到客房墙上办公白板上的销售管理表格，秘密麻麻涂写的客户名称，电脑前忙碌不停的晓松，也劝他悠着点，早点休息，还笑着说：身体可是革命的本钱哦。

    SUN公司成立约一个月。这天，晓松拿着一沓已拜访过的客户档案，做当天的客户跟进。映入眼帘的是一家港资公司，客户档案记录：该公司是生产贴片机的，压缩空气要求很高，但觉得我方报价太高，在考虑中。目前停留在管理系统“50%”阶段已经有一段时间了。晓松思索下，觉得可以在价格上在做些让步，于是拿起电话做推进工作：

  “喂，你好，陈经理吗，我是SUN公司晓先生，是做压缩空气过滤器的。。。。”

  “SUN公司？哦，”对方沉吟了几秒，道：“你们今天安排个时间过来吧，我们现在新上了一台设备，需要双保险过滤，计划再上一套过滤装置，时间很紧迫。。。。。。”

    客户就在“史蒂夫销售系统”中，慢慢的被生产出来了。。。。。

    两个月后，晓松总结自己的销售数据，发现“史蒂夫销售系统”给出的经验数据确实很有指导意义。且发现自己的面谈阶段，客户数量的转化率还略高于经验数据。这下，公司的每个月的销售业绩就变得可预测了。

    几个月的时间，SUN公司签了好几家客户，陆续卖出了数套B款过滤器。这些销售收入，和以前每月拿固定工资的打工生涯比较，确实是数量级差别。但是晓松觉得，这还不是他想要的结果。

    随后，一家大客户，也被这套销售管理系统催生出来

一张大订单

    台湾维扬五金公司，位于鹏城东郊工业区，是家大型的国际五金卫浴企业。其公司电镀车间的喷漆工序，必须杜绝压缩空气里出现了冷凝水。对压缩空气的质量要求很高且用气量大。SUN公司成立不久，晓松就联系过这家公司，并专门拜访了该公司的工程部吴主管。

    吴主管，南方人，是一位话不多，不拘言笑的中年人。穿着一套常见的咔叽布的土黄色工装，孔武有力，时常烟不离手。该公司所有的设备维修和安装都归他的部门负责。看了晓松的资料的和现场演示设备后，吴主管只是简单的透露，公司下半年可能要新建一个新车间，车间里初步设计是5条流水线，有需要的时候会联系他。

      一个半月过去了，再次拜访该公司的工程部吴主管时，发现对方新车间已经竣工，第一条流水线已经在安装了。初步计算下，可能会安装几十台过滤器，便极力推动这个项目。公关方面，也下了很多功夫。多次暗示过吴主管，但对方却置若罔闻，不置可否。

  但对SUN公司的工程报价，吴主管却把价格直接砍到5折。因为是工程报价，晓松在工程预算上面还加了辅料、人工、运输等费用。所以，5折也还有些毛利润，但答复吴主管，却说最多只能做到7折。然后，就没有下文了。

    这天中午，晓松正在办公室忙碌着，忽然手机响起，拿起一看，是维扬五金公司吴主管手机号码。没有任何寒暄，对方压低嗓子直接说，如果报价还能在7打折的基础上再打个8折，就可以向公司申请马上和SUN公司签合同。

    晓松一听就懵了，7折上再折8折，这接近工程的成本价了。那不是赔本真吆喝。一横心，抱着实在不行就放弃的心态，小心翼翼的说：“这个价格实在做不了。。。” 吴主管在电话那头听后静静的说：“那就很遗憾了，我们只能找别家公司了”。

  放下电话，晓松感觉项目走到现在，就像捧着个鸡肋，食之无味，弃之可惜。但花了那么多的时间和精力泡在这个项目里，又觉得有些不甘。一个下午，都沉浸在不甘之中。

  接近傍晚，情绪低落的晓松听到手机又响起，一看，显示的是吴主管手机号码。接通电话，还没有思考好说什么，对方开口第一句话就是：“诶！你们价格还能不能降？”晓松愣了一下，仍是小心翼翼的回答道：“吴主管，实在是做不了，都砍到骨头了。”对方沉吟几秒，突然道：“你就按第一次没打过折的报价，重新做个合同过来。工程完工后，就按第一次的报价结算。明白？”

    晓松瞬间醒悟过来，一种厌恶感油然而生。

   维扬五金公司项目的签单，晓松在感慨销售博弈中的诡谲多变之余，也从内心深处切实感受到创业活动中财富积累的巨大跳跃性。 就正如一位硅谷创业大师所说：大多数人宁愿加入已经建立好的企业。拿着稳定的薪水，享受着别人承担设定目标之责的安全感。但是，当你回顾过往所学的东西，创业才能让你拿到足够的回报

身不由己

    年底，晓松夫妻请ING公司的孟倩洲吃了个饭，感谢她这段时间大力帮忙。孟倩洲也对晓松大半年的工作不乏赞誉之词。席上推杯换盏之中，孟倩洲给了晓松夫妻二个中肯意见：年后，公司领导会惯例拜访中间商公司，如晓松认为有必要，可以安排一下。但是目前的SUN公司的办公环境可能需要调整下；考虑招聘一位安装工人。ING公司的工程人员前期无偿安装配合，也多是出于个人人情，不能长久。

     招聘一名安装师傅，这是这是必须的。想来想去，突然想到自己哥哥在内地国企工作，现在从事的工作就是设备安装工作。晓松在年前给家里的哥哥通了个电话，把这边的情况给哥详细的介绍了一下。问了他的意向。恰巧哥哥单位现在效益不好，没活干，单位鼓励员工停薪留职自谋出路。两人马上一拍即合。哥哥答应尽快在单位办理完停薪留职过来，最迟春节后就前过来。大家一起努力，把公司搞大。

    目前晓松办公室是设在家里。更换办公室，晓松早就有过这个想法。在业务过程中，经常就碰到客户提出要到SUN公司来看看，有的是出于于公心的，也有的是出于私心。晓松在应付客户这个要求时，也总是推推掩掩，颇为尴尬。也就这个问题和张蔷商量过，还用“车到山前必有路，船到桥头自然直”之类的观点试图说服张蔷。但张蔷是搞财务，她认为现在还不是扩大公司规模的时候。晓松也就没坚持了。

     但年前饭桌上孟建洲委婉的提及；哥哥也要从内地过来了；近段时间公司账户里流水在明显增加；维扬五金公司等项目都还有后续等诸多因素的叠加影响下，在替换办公室的想法上，张蔷也被推着向前走，没有那么坚持了。

   统了一意见，要做的事就简单了。接下来就要找合适的办公场地了。年底是鹏城房屋租赁市场的淡季，很快，就通过中介公司在住家附近的一栋SK大厦，找到了一套90多平米的商住房，有电梯出入，月租金也较符合SUN公司的预算。

   前一家租客是一家广告公司，倒闭了。广告公司撤走后，墙上、门上、房顶上都涂画着花花绿绿的装饰画。墙上N多窟窿眼，吊顶也破损了不少。必须要重新转修。

    箭在弦上的晓松咬咬牙，例行的杀了下价，就把租赁合同签了，且一签就是二年。为彻底扫除前家倒闭广告公司留下的晦气，以及接待年后可能到访的ING公司领导。还重新把办公室装修一下，又花了一笔不小的费用。接着委托财务公司跑工商、国地税地址的变更，又花了一笔钱。

   春节后，哥哥办完停薪离职手续后，就出发赶到鹏城。刚好遇到SUN公司办公室装修完，购买家具办公用品出力气的事就交给他了。购买办公家具，办公设备，又花了一笔不小的费用。大家终于在大年十五后喜气洋洋迁入的办公室里，开始正式办公。  

   新办公室独立隔出了经理室，财务室。大厅是公共办公区。放了几张办公台椅。电脑、电话、传真、复印机办公设备一应俱全。哥哥坐在给他配置的新办公桌前，也面露满意之色，不时用手机拍些照片在自己的QQ群里秀，或打个电话和内地的朋友聊上两句。 张蔷也辞去了原有的工作，专心帮助晓松处理公司的财务、工商税务等方面事宜，同时也积极参与公司的电话销售工作； 另外，SUN公司还新增添了一位新人，是晓松一个朋友介绍过来的一个本地男孩小张，说要跟晓松学习跑业务。碍于情面，晓松勉强接收，但也留了话：目前公司也只能自保，只能支付基本的生活费用，人也要的试试看看再说。

    鹏城商圈有个惯例，每年春节过后约一个月的时间，大多数公司基本上都暂时开展不了业务。因为公司很多员工，都还没有从春节温馨的节假日恢复过来。员工们即使坐在办公室里，也还都在沉湎于春节的气氛里，办公根本提不起劲，这大概就是专家们所说的“假期综合种”吧。SUN公司，这段时间大家也是静静的呆在办公室里，看看资料学习学习，偶尔也打打电话联系下客户。

   面对短暂、难得的闲暇，晓松则时常坐在经理室黑色的大班椅上，环视着落地窗外鹏城壮阔的城市景色，身体随着皮椅微微摆动，右手则无意识第拨弄着大班台上的电脑鼠标，神色凝重。他现在面对一个头痛问题：如何应对每月直线上升的各种成本费用。 

    但好消息是， 鹏城地处亚热带地区，每年3-10月份，天气炎热，空气湿度大。是B款旋风除水过滤器的的销售旺季。

祈祷吧！

     转眼进入三月，煦阳暖暖，但扑面而来的春风却带有少许寒意。SUN公司的销售工作，也陆续迈入正轨。办公室里电话销售的声音此起彼伏。晓松的哥哥也在学习工业品销售。给客户打电话时，畏手畏脚，词不达意，常被客户挂断电话。看着他蹙眉发蒙的样子，大家都忍俊不禁。SUN公司上下呈现一派全员销售的氛围。

这期间也，发生一件小事，以前安装一家小客户，反应过滤器效果不佳，要求全款退货的。因为金额小，SUN公司就把货款退还，也没有太当回事。

四月中旬一天，晓松电话突然响起，一看是维扬五金公司的吴主管理打过来的。心想一喜，寻思着可能是要准备配套第二条生产线了。忙按下免提，用愉快的声音问候道：“你好啊，吴主管！产品还用的好吧？”电话里响起一阵沙哑而命令的声音：“诶！晓先生，现在马上赶过来，刚刚接到电镀车间投诉，部件镀不上电镀液，怀疑是压缩空气里有水或有油。。。。。”

晓松一下子就懵在哪里了。怎么会？他张大了嘴巴，半天没说不出话来，放下电话后，感觉背上渗出一股冷汗：影响客户的正常生产，自己这样的小公司体量太小，可担当不起。

晓松和哥哥火速赶往维扬五金。在进工厂大门刹那，心跳聚然加快，周身的神经都紧张起来。工厂电镀车间平时机器轰隆的声音已经没有了。车间四个角落，专门安装了大功率的探灯，把车间照亮的如同白昼。车间现场站了很多穿着蓝色工装的操作工人，大家都屏声静气等待着。吴主管则侧立在一脸愠怒的台籍厂长前，像热锅上的蚂蚁，满脸焦急的不停地看表。

这阵仗，晓松从业以来，还是第一次遇见。哥俩在众目睽睽之下，心中忐忑不安的在工厂安装工人的帮助下，现场拆装了几台过滤器。打开一看，内部的滤芯确实沾满了一层黄黄、厚厚机油。越接近空压机的过滤器上的黄色机油越多。

通过现场的照片，ING公司很快就给出来了意见，第一种可能是对方空压机严重漏油。第二种情况就是需全部更换滤芯，原因待检讨。同时建议晓松现场做临时处理，用溶剂浸泡、清洗滤芯。让生产线能重新运行。

吴主管听后不敢贸然决策，把晓松带到了厂办楼台籍厂长的办公室。晓松略显嗫嚅的把ING公司的意见简单的讲完后，台籍厂长脸色阴郁的盯着段主管，半天没有说一句话。。。。。，但非常时期，得先让设备先运转起来。他最后还是同意了先做临时处理，问题后续再检讨。 晓松离开厂长办公室的瞬间，台籍厂长嘴里忿忿的蹦出几个词：“你们，祈祷吧！”

雪上加霜

    维扬五金项目这边‘寒风刺骨’，SUN公司的新员工小张，却感觉自己这段时间‘福星高照’。他运用“史蒂夫销售系统”一个多月，居然撞开了一家中外合资的印刷厂的大客户，接洽到了一张SUN公司成立以来最大的意向订单。鸿泰印刷厂是一家合资企业，在鹏程印刷行业规模排前三。工厂所有的印刷设备都是德国进口的高档印刷机，日印刷工作量巨大。但因为工厂位置位于鹏城南区的半岛上，地势靠海，厂房内长期潮湿炎热。原计划将车间改装成装封闭式空调环境。但由于投资较大且不宜协调生产暂计划暂时搁置。刚好SUN公司业务小张带着演示设备拜访这个印刷厂的工程部陈经理，看完设备效果演示后，大家一拍即合。初步勘察，B款旋风除水过滤器全部安装的数量几乎是维扬五金项目的几倍。

    维扬五金项目，通过临时处理，设备暂时运行起来。现在属观察期。晓松也希望吴主管在这段时间，自己通过内部运作，事情大事化小，小事化了就算了。没有再主动再打电话过去。转过身来集中精力来配合业务员小张，全身心处理鸿泰印刷厂的单子。 ING公司也非常重视这个项目。并派出了工程经验丰富的刘工到项目现场查指导第一批试装。刘工还叮嘱晓松哥哥，专门购买透明的气管，可以直接观察处理后的气体有没有冷淋水出现。

二周后，小张报告晓松，鸿泰印刷厂的陈经理告知，第一批过滤器，他们观察了下，效果还可以，且我们产品还有些特色，不是特别干燥，有些微量水还能润滑密封圈。让我们公司准备一下，这几天准备安装第二批。晓松听后，对“有些微量水还能润滑密封圈”这句话有些不放心，但既然客户认可，那就继续吧。为了保险，还是电话中暗示陈经理会意思意思，但对方正色的道：“你们只要把工作做好，就是对我们最大的帮助了。别的不需要考虑。” 晓松后来一打听，才知道，陈经理除了兼工厂工程部经理，还是这个工厂的股东。

   因为项目要备货，张蔷和孟倩洲通了个电话，希望能给个货期（ ING公司一般的结算方式都是款到发货）。但申请后ING没有破例，作为补偿只是派了刘工全程配合SUN公司安装工作。

   鸿泰项目顺利的开始组织安装。 这天，在鸿泰项目安装现场。晓松手机响起，打开一看，心中一惊，是维扬五金吴主管的号码：“诶？晓经理，我们现在去你们公司的路上了，你们公司在XX什么地方？上次出现的问题昨天又发生了，现在电镀生产线又停下来了。我们现在到你们公司看看，另外，大家今天一定要商量出一个解决办法。” 晓松头瞬间就大了，有点不寒而栗。今天鸿泰项目这边正在组织安装。好事坏事全部聚在一起来了。一颗心蹦蹦直跳，脑筋高速运转。最后决定让ING公司去接待他们。但心中同时又产生于一个阴影，鸿泰项目还装不装啊？万一安装完了，又出现维扬五金这种情况，怎没办？  

   商业是逐利的。马克思说过：“当利润达到10%的时候，人们将蠢蠢欲动；当利润达到50%的时候，人们会铤而走险。”鸿泰印刷厂项目巨大的回报，让晓松决心赌一把。希望维扬五金五金项目出现的问题只是个个案吧。晓松抱着侥幸心理安慰自己。

    在接到吴主管电话的那一刻，在鸿泰项目现场的晓松的手机就没有消停过。谈判桌上任何的异议，双方都会第一时间咨会他。同时，还要应付在鸿泰项目的各种提问。连轴不断的电话中，让他整个人情绪烦躁到极点，心情狂暴也到极点，他感觉自己人格都要分裂了。下午，ING那边洽谈的结果是吴主管暂时拿了一批滤芯回去救急，但没有付款。货款记在SUN公司账上。

    顶着巨大心理压力，鸿泰项目第二批过滤器台安装完毕。随后等待的日子里，晓松如惊弓之鸟，无数可怕的想法时常吞噬着他。 这天小张例行回访鸿泰印刷厂，先去车间看了下现场，惊奇的发现第一批安装的过滤器的透明气管内壁，90%都密密麻麻的布满水珠。当他把这个消息第一时间通知晓松时。晓松顿时感觉自己世界的彻底崩塌了。

随着时间的推移，鸿泰印刷厂也注意和发现了这个问题。并火速通知SUN公司前去处理。晓松永远记得，当他和小张硬着头皮走进工程部陈经理办公室时，对方一席话，就如同末日审判：“你们的产品初期还可以，但时间一长就不行了。现在，所有安装的过滤器都或多或少的有冷淋水出现，严重影响气动设备的运行。你们尽快找到好的解决方案，不然，先请你们把安装的东西，全部拆掉拿回去。这次因为气动元件定位不准，报废一批印刷品，大概价值在统计中。总经理哪里都知道了，如何处理，你们等通知吧。”

    晓松把陈经理的话，一五一十的告知ING公司孟倩洲。孟倩洲在电话那边也愕然片刻。带着刘工火速赶到鸿泰印刷厂。看完现场，两人都默然无语。最后，只是简单的交代了晓松，等她回去请示公司后再作具体答复。

    在随后同鸿泰印刷厂、ING公司交涉的日子里， SUN公司整个公司陷入一种空转状态，大家都有点垂头丧气静坐自己的位置上，不知道该干些什么了。公司所有的业务，都暂时停下来了，不敢在继续往前推进了。生怕越陷越深，越做越离谱。就是签了合同的项目，都单方面找原因取消了。现在，最怕的就是接到这类客户的电话。晓松沉浸在混乱的现实中。公司绝大部分资金都压在大公印刷这个项目上了，现在资金链非常紧张。每天，账面上现金都在减少。

   一天，张蔷突然把晓松叫到财务室，表情严肃的对他说：“刚才核算了下，目前公司账上的钱只够坚持运营1个多月了”。