沟通四力——垫子
如同训练一个数学家或者奥数选手要从代数、几何、函数以及数论这四个方面入手一样，销售中的说话也有四个基本技巧。这四个技巧是销售顾问需要熟练掌握地第一个沟通实力。
我们平时坐在沙发上，如果没有垫子，坐着就不舒服。
垫子就是在双方说话一来一往之间添加地隔层，隔层地目的是创造舒服的说话环境和氛围。尤其是对方有备而来要问到事物的本质、核心的时候，垫子就能发挥巨大的作用。消除对抗、获得理解、握手言和。
垫子让你彻底提高说话的表现水平，应该让说话中的垫子成为你终身的习惯。
在听别人说话的时候，两核同时工作，一核用于思考如何回答问题，第二个核用来思考加一个垫子
这样的习惯并不容易养成，但是一旦养成，你的沟通水平会更上一个台阶。
孙老师，你是哪个学校毕业的呀？
哟，你一问这个问题，我想你已经猜出来了吧，我是天津医科大学毕业的。
把大脑从单核升级到双核CPU，一核用来思考如何回答问题；一核用来思考加什么垫子。
试一试：
你吃了吗？
你是第几次看这个节目了呢？
您明天几点钟上班啊？
垫子案例1：4s展厅
潜在客户甲：我听说汽车的动力性好坏不完全看排量，还要看发动机的压缩比。这辆车的压缩比是多少呀？
语者：您问的这个问题真是太专业了！发动机压缩比还是三年前我学习发动机工作原理时第一次接触的概念。从事汽车销售这三年多，没有一位客户问到这个专业词汇。我都觉得当初老师讲的真没有用。幸亏您今天问到了。决定汽车动力性能的压缩比是三个关键指标中的一个，还有一个就是发动机气缸的行程和气缸的直径，最后才是转速和扭矩。这辆车的压缩比是10.5：1，在同类1.6升排量的发动机中是最高的压缩比了，比别克3.0升发动机的压缩比都高。
垫子案例2：
潜在客户甲：你看我也来了三四次了吧，咱们都谈这么多了，这个价格最后你还可以让我多少？
语者：不瞒您说，客户买车前，很多人都会问这个问题的。 而且要是问了这个问题，也就是几乎已经决定要下订金了，您是不是也是一样呢？如果您今天就可以决定，而且也不用再与别人商量，订金也够，我就替您去请示经理。以往经理会根据这个月的销售情况决定让多少，我知道一个月销售量好的时候，经理几乎是一点都不让的，最多送一套脚垫。如果销售量不好，可能会让一点，最多一次，送了一个一年的全保。您看您今天就能定吗？
充分关注对方说话的提问，因为垫子主要是针对说话中对方提出的疑问展开的一种基本功训练。训练一下，面对问题保持垫子的习惯
1.你周末回家吃饭吗？
2.你爱我吗？
3.你可以免我的售后服务人工费吗？
4.我能再试开一次吗？
5.你今天为什么又迟到了？
6.你什么时候可以完成布置给你的任务呀？
7.你这个月加班了几天？
8.长假你去哪里旅游了？
9.真的不好意思，能借我400块吗？
养成习惯，只要听到问题，就要有一种条件反射式的敏感，立刻先加一个垫子再说。垫子不是对人的吹捧，垫子是对对方问题的评价，重要的是对问题，不是对人。你太幽默了；你的问题真是幽默。这两句话表明的是两个含义，前者不是垫子，是赞扬；而后者是垫子。
作业：能不能养成一个本能，在回答问题之前，先夸奖我这个问题问的到点，一下就问到关键之处了
（1）建立自己的垫子清单
（2）情景演练
客户向你抱怨，新的洗发水不如以前的好用，去污力不强，很容易出油，你如何回答
客户向你要求，这个程序今天晚上无论几点都必须完成
顾客向你投诉，这个铁锅是次品，我要退货，不退的话，我就去高你们，至少要原价返还，不起诉你们索要精神损失补偿就不多了。你要如何回答
（1）建立自己的垫子清单
第一种垫子清单：赞美问问题的人，夸他的问题问的好
（认可对方的问题有价值、独特、难得、专业。）
超越对方的问题，能够去关注这个问题的背景
您这个问题问的真好
您这个问题问的非常好
您这个问题问的太好了
您这个问题问的很专业
您这个问题问的太专业了！
您的这个问题太尖锐了！
您这个问题视角非常独特
你能思考到这个问题，说明不简单
您能思考的这个问题，真不简单
您的/你 这个问题一下子就问到点子上了
您这个问题真坦率
您这个问题台深奥了
您这个问题会让我牢记于心至少5年
您真体恤我们这一行地
您真是个好老师、好大夫……您这个问题，让我觉得，您不仅，而且关心我们的学习进展
第二种垫子清单：说他的问题很普遍，很有代表性
您的这个问题太有代表性了
您的这个问题许多人都问过
你这个问题，确实是老百姓/咱们医生 都关心的
如果您不问，我也要替您问这个问题
您的这个问题太常见了
你的这个问题每天至少会有五个来展厅的人问道
这个问题不弄清楚，您买……就是盲目的，您的确是该问这个问题
您这个问题，昨天签约的3个客户都问了
你这个问题，让我想起……
第三种垫子清单：示弱，将自己的处境先讲出来
示弱的技能，揭示自己的处境
您的这个问题可真把我难住了
这个问题有难度
这个问题不好回答
这是我第一次遇到一个不知道去哪里找答案的问题，不过我可以试试
您是怎么想到这个问题的，您是不是一直关注这个领域好多年了
你这个问题可能很多教授都答不上来
您的这个问题是我从事这一行以来遇到的最难的一个
以后再听别人说话时，一边思考怎么加垫子，一边思考该用什么答案来回答。
（2）情景演练
1. 客户向你抱怨，新的洗发水不如以前的好用，去污力不强，很容易出油，你如何回答
女士您好，您问的这个问题非常在点子上，像咱们女士都特别关心洗发水的品质，尤其像您头发那么长，那么密，打理起来肯定要花不少心思。
您要保养头发，再选洗发水的时候，一定要注意洗发水的温和度和修复力。我们识别洗发水有5大因素：质地、温和度、修复力、其次才是清洁力和发泡力。
洗发水的温和度就是指洗发水的PH值，咱们头发表层有自己的毛鳞片，正常头发是弱酸性，如果洗发水是碱性的，洗发时就会导致毛鳞片张开，头发变脆弱，容易受损。好的洗发水会在配方中添加一些营养素，比如维生素B5等，这类原料可以在洗发时给予头发所需的营养成分，还可以在头发表面形成保护膜，使头发光洁亮丽，这就是修复力。
有的洗发水厂家，为了追求起泡和去污力，
在洗发水中添加碱性的化学物质，这样固然洗的很干净，但是您有没有发现，洗完之后头发会变得很干，失去光泽？
其实人体自身头皮在洗发后会自动排除一定的油脂，这一种油脂起到滋润头发保护头皮的作用，这是正常的出油现象，向您这样的女士爱干净，咱们家里洗浴设备都方便，经常洗澡洗头，您就应该选择一款注重性能修复的产品。
忽然换了新产品，您的头发也需要一个适应期，您不妨再坚持使用一段时间，一定会发现发质变得更健康，更滑顺。
2.客户向你要求：“这个程序今天晚上无论几点都必须完成。如果无法完成，我看大家谁都别干了，公司干脆就倒闭算了。这个项目都已经干了三个月了，当初你们自己说的两个月肯定完成，现在呢？“ 你要如何回答
先生，您好。不瞒您说，为了把这个程序给您尽早完成，我都连续一个星期没有晚上2点以前睡觉的，而且我们团队都在加班给你赶进度，之前我们和您说2个月肯定完成，是没有考虑到您后期更改方案改动的如此之多，您也知道，仅仅修改草案，我们就修改过十多个版本，这无形中导致了工作量增加，任何一处改动优化，都需要把很多框架代码重写。而且，为了尽量让程序优化，更具兼容和人性化，我们每遇到一处小问题都尽心尽力的修改，为的就是保证给您提交程序更加完美。
公司讲究的就一个效率，答应您2个月完成，结果3个多月了还没完成，我们比您更着急。您放心，我尽我全力给您尽早给您完成程序，您不知道，为了赶您这个项目，我手上3个项目都搁置了。您再多给我点时间。
3，顾客向你投诉：”这个铁锅是次品，我要退货。不给我退的话，我就去消协去告你们。至少要原价返还，我不起诉你们索要精神损失补偿就不错了。“你要如何回答。
先生/女士 你好，您说的这种情况，我从业以来还是头一次遇到过，我们这每年卖出一千多个铁锅，从来没有遇到客户说要退货的，而且我们店的所有铁锅，都有质量保证承诺的，保证正品。先生，您说这个铁锅是次品，您能把具体情况和我们说一下吗。
你看你买的这些东西，刚买回来就烂了
-哎呀，您可真细心，我买的时候都仔细挑选了，没想到还是有烂的。
我上周给你布置的报告完成了吗
-领导，您真是关注我们的进度，不仅指导我们，而且关心我们的进展。上周您给我布置得报告，我已经完成了。
