昨天的文章里和大家聊了：一切商业的根基都是建立在解决用户痛点、为用户创造价值之上的。那么作为创业者应该如何捕捉用户的痛点、听懂用户说的话明白他们的真实需求的呢？
福特汽车创始人曾说过一句话：“如果我当年去问顾客你想要什么，他们肯定会告诉我：一匹更快的马。”因此很多创业者认为，自己不需要了解用户需求，因为连用户自己也不知道自己的需求是什么，只要自己能够做出产品，自然有用户来为此买单。其实这种说法是极其错误的。用户真的不知道自己的需求是什么吗？创业者真的不需要了解用户的真实需求吗？我们来看看福特的这句话“一匹更快的马”。创业者在市场调研的过程中最常犯的错误就是将“马”当作用户的需求，其实不是，用户的真正需求是什么？注意前面几个字“更快”，没错，用户真正的需求不是“马”，“马”只是一种表象，一种解决方案，而他们真正的需求则是“更快”，更快的到达这才是用户真实的需求，当创业者捕捉到这点的时候，至于解决方案是一匹马，一辆车、火车、飞机或者其他的一些解决方案这些重要吗？
我非常喜欢一句话：用户去买电钻，要的不是电钻本身，只是墙上的一个洞。我们可以试着将这句话向后推演，用户为什么要墙上的一个洞，或许用户是需要将一根电线穿过去，那么用户为什么要将一根电线穿过去，或许是因为用户需要使用某种电器而用电不方便……这个过程有点像俄罗斯套娃或者剥洋葱的过程，创业者需要做的就是剥离一层层的表象，去学习、洞察用户最真实的需求。
有个案例，某公司开发了一款方便员工打卡的APP，可没过多久公司的HR就去找产品经理，要求将签到的提示音改成真人声音，理由是觉得现在的提示音很普通，很容易跟很多微信短信的提示音混在一起。成为人声之后，那提示感多强啊。这个产品经理没有立即同意，而是一直和HR交流，终于发现HR的本质需求，原来公司过去用的是指纹打卡机。现在被这名HR改成了APP签到。很多员工还没有适应这个变化。经常忘了打卡。但是公司的考勤很严格，如果忘了打卡就要扣钱。员工为了不扣钱，就要在月底前填一份材料，再找两个人证明自己只是忘了打卡，而不是矿工。但HR不能闲着，他要去考证员工忘打卡这件事是不是属实，这样一来无形中增加了很多人的工作量。这个HR的原始需求是改掉提示音。但他的本质需求是减少员工忘记打卡的次数。准时打卡，他的工作量就没有那么多了。于是产品经济根据HR的本质需求重新改进了APP。你看，如果产品经理不去和HR深入沟通。直接把HR的需求落实到产品当中。他们就要详细讨论，用谁的声音来提醒。比如用男生还是女声。用清脆的还是磁性的，用林志林的还是郭德纲的。改进的过程很麻烦不说，最终也解决不了HR真正的问题。
最后，我想提醒各位创业者，永远不要将解决方案当作用户需求，分清现象与本质，洞察用户最真实的需求，为此匹配最适合的解决方案。
玖师点评：
我亲历的创业者，超过90%都是深陷于供给侧的思考和投入。
今天就聊到这里，希望能对各位创业者有帮助。如果您在创业中遇到了什么困惑，联系我，我们一起探讨。同修，共创。
