代运营值得合作吗？

很多传统企业，都会考虑通过代运营帮助他们来从事电商。先说说很多传统企业为什么会选择代运营？从2010年开始，电商越来越火，也给很多传统企业造成了压力，很多企业会急切地希望能够抓住电商这样的机会。而他们内部又没这样的人才。

所以，他们只能够通过外力去解决这个问题。而市场上一般很少招聘得到这种专业的电商人才，市场上专门帮助传统企业转型电商的代运营公司应运而生。

而另一个角度，在2010年后，早期的一些淘宝卖家，他们掌握了丰富的淘宝运营能力。但是他们在货源上没有什么优势。所以他们便选择了与有供应链的传统企业合作，一个提供货，一个提供运营团队。共同把电商做起来。

听起来很美好。但是事实来看，通过代运营做起来的企业比例少得可怜。

什么原因呢？我来分析一下。

因为这就像两个人合作做生意，只要有一点不合，这个合作便开展不下去。

比如说：运营能力强的人，有可能遇到的是供应链水平差的企业（供应链水平简单来说指的是企业及时提供优质货品的能力）。运营能力再强，也没什么用。而有的供应链水平强的企业，如果遇到运营水平差的人，也没什么用。或者一方较强，另一方较弱，都容易出矛盾，而门当户对的可能性极小。所以，代运营往往出现一种情况，合作了一段时间，一方就看不上另一方。

两者之间的合作方式，也是有问题的。传统最简单的方式，是企业给代运营支付每月的成本费，然后后面按照销售额进行分成。这出现的问题就是，后期利润率较低的话，企业是没钱赚的。而代运营做的是『无本买卖』，利润丰厚，这里就很容易出利益上的矛盾。而且长期以来代运营公司往往是稀缺的，这就造成了企业很弱势。这种合作方式后期出现矛盾，就必然了。

还有一种合作方式，是成立合资公司，这种情况下矛盾更多。因为企业的产品供应成本并不透明，明明是80元的成本的产品，他给这家合资公司的成本是90元，或者是110元。最终合资公司变得不是很赚钱。另外代运营方可能又是小股东，这种情况下，代运营方很难获得应有的利益。这种情况下，代运营方就很容易吃暗亏。

以上情况都还好，因为这里的代运营公司还算比较厚道，也算是有实力的代运营公司，企业能够遇到这种代运营公司都是非常幸运的，基本上不会吃什么亏。代运营公司也亏不了什么。

2013年后电商太火爆，代运营又非常火爆，更多的三脚猫代运营公司出现了。这就开始坑传统企业了。尤其是坑那些不懂行的中小传统企业。

这种代运营公司，强在销售。他们在销售的过程中，给客户确定的承诺，比如保证一年的销售额200万，做不到就退费。这很吸引人啊！很多传统企业是相信了。而合同一般是这么签约的：比如每个季度支付10万。企业想想也合理啊，反正做不到200万业绩就退款，风险很小。到底问题出在哪里呢？

合作一个季度，企业发现不对劲，因为广告费什么的都是另外的支出，而收入可能还不及广告费。代运营公司会告诉你：这是前期必要的支出。你想想再等等看吧。结果第二个月仍然如此！那么第三季度你还会支付吗？你这时候想退款，代运营公司告诉你：你要坚持支付完4个季度，才能够拿到退款！可是那样意味着广告费上会赔更多！很多小企业都只能忍气吞声，主动不再合作，后面就不了了之了。

这样的代运营公司，大大影响了代运营这个行业的信誉。而电商运营的难度升级后，这样的代运营公司却越来越多。

以我长期的观察，我一般不认为代运营可以帮企业把业务做起来。为什么呢？

首先因为如果代运营合作的企业过多（比如20家企业），他根本没有那么多的人才，因为能够运营一个企业电商业务的，就是一个总经理啊！有多少代运营公司能养得起20个总经理？那么难道不能一个非常牛的人才服务两家企业吗？因为电商经验分两类，一个是行业经验，一个是淘宝经验，即便运营高手懂淘宝经验，极少人能够做到多个行业如鱼得水。

所以，一家代运营公司合作企业过多，自然免不了大量的三流人才充数。不懂行的三流人才能够帮你把电商做起来吗？显然不行。

还有一个原因，就是代运营的表现，也和企业自己的实力很相关，如果运营方的水平高，但是企业的水平很差。这也不可能有好的业绩。

讲了这么多，难道代运营就一文不值么？当然不是，但以上我指的是市场上的普遍情况。

而10%值得合作的代运营公司，会符合以下情况（如果你想找代运营，睁大眼睛）：

1、代运营公司挑选客户。他会重点考察你的产品实力，你的产品实力若是不够，那么他直接拒绝给你提供服务。

反之，如果代运营公司说自己什么企业都能合作，肯定是骗子。上次一个传统企业朋友给我看了一家代运营公司给他的方案。只告诉他怎么推广，但是不问他的产品的实力。这种绝对是骗代运营费的。

如果一个代运营公司合作的传统企业非常有限（比如5家内），而且合作周期都非常非常长，这种一般是可以的。我见过一些优秀的服务公司，他们服务企业长达3年，在每个客户身上都赚了很多钱。但是这种代运营公司，也很少接新客户，他们往往珍惜每一家已经合作的客户，他们也是不需要推广自己的业务的，这种公司，依靠口碑就可以让太多客户主动上门了。他们的人才也有限，也无法服务那么多的客户。

2、代运营公司只专注于一个或少数行业。

如果一家代运营公司告诉你他什么行业都能做，那几乎是不可能的。没有人能够懂每个行业，隔行如隔山。反之，如果一家代运营公司告诉你，我只做某个类目，那么这样的代运营公司基本上也是靠谱的，因为他们对于行业的经验，也可以在公司内复制。电商的经验也可以复制。省去了学习研究新行业经验的成本。

不过，如果遇到这样的代运营公司，往往也有问题，虽然他们有实力，但是他们不会太考虑你的产品优势是什么，也就是说他们的客户的失败率也是非常高的。往往他们通过这个行业的一些招牌客户，吸引那些小客户，而小客户的产品没有优势的情况下，也是很难做起来的。所以，找这类的代运营公司，企业要对自己的产品供应链水平要三思。

3、代运营公司只专注于大客户。

比如最大的代运营公司之一，丽人丽妆。就专门代运营那些化妆品国际大牌。这些大品牌天生能够成功，他们的产品竞争力已经被很多年验证了，其实企业运营它的难度是非常非常低的。比如雅诗兰黛，光在淘宝上搜索这个品牌的人就相当多了。品牌拥有天生的优势，淘宝本身也会欢迎这些品牌，给这些品牌资源。帮助他们做起来。

这类的代运营公司，本身的运营水平并不用太高。他们往往在公关能力上很强，上游公关大品牌，下游公关淘宝，使得合作顺畅就可以了。而这类的代运营公司根本也看不上小客户，或者说小客户听到他的报价可能就吓跑了。

4、代运营公司提供单项服务。

比如我们自己给企业提供过一种服务，只提供策略咨询，不提供具体执行的服务。这样我们选择这样的客户：企业提供产品和团队。我们负责训练他们的团队，从而让他们自己在一年内具备运营的实力。然后我们退出这样企业。这样我们一家客户可以收费到20-30万。我们在2014年给一家珠宝企业提供了这个服务，两年后这家企业在珠宝类目长期处于前三的成绩。（我们一度想把这个模式复制，但是因为其它原因没能复制这个模式，这个后面再分享。）

这样的服务应该说对于传统企业是比较有效，成本也不算高，而且对于代运营公司也是收益比较高的模式。

包括市场上，还有给企业提供更细分服务的代运营公司，比如客服水平提升，比如直通车提升，比如钻展提升。敢于提供这类的专项服务的公司往往专项水平都算不错的，但是这个就需要企业本身其实是要会自己做电商才行的。代运营公司帮助他在某一个细节上进行提升，也并不能负责你最终的结果。

以上，算是对于各种代运营公司的总结，要找代运营公司的企业可以参考。

最后，给那些传统企业建议，企业主自己一定要懂电商，至少应该要懂电商的运营思路，帮你的筛选那些懂电商的人才，或者那些真懂行的代运营公司。如果你只是指望代运营公司，自己不去管，那注定不会成功。

别人只是助力，关键要靠你的实力。